Telemercadeo o Telemarketing

Telemercadeo o Telemarketing es una actividad de mercadotecnia que permite un contacto instantáneo, en vivo y bidireccional entre el proveedor y el consumidor.

El Telemercadeo ahorra costosas visitas personales, se contactan mas prospectos al día y se mantiene satisfechos a los clientes, con base en una buena atención, y la oportunidad de respuesta ante la competencia.

Planeación de una campaña de telemercadeo

Objetivos

Disminuir gastos de venta reemplazando las visitas personales por llamadas telefónicas.

Incrementar las utilidades por concepto de ventas al reducir los costos y aumentar los volúmenes de venta, ya que podemos cubrir un mercado mas grande.

Generar nuevos negocios en territorios no cubiertos, por el personal de ventas.

Mejorar el servicio a clientes, mediante un contacto mas frecuente.

Especializar a los vendedores en técnicas de cierre, ya que a través del teléfono se puede prospectar, clasificar y calificar a los clientes.

Optimizar los gastos de publicidad, por medio de cuentas mas prometedoras, ya que se conoce mejor a los consumidores.

Promoción mas difundida.

Responder mas rápidamente cuando entre la competencia.

Controlar mejor las cuentas

Revivir cuentas inactivas.

Proporcionar servicio mas personalizado.

Extender la fuerza de ventas con costos mínimos.

Investigar el mercado de forma mas económica.

Introducir nuevos productos.

Mejorar la forma de vender, ya que se evita enfrentarse a la contaminación, el alto precio del transporte y las distancias que son cada vez mas grandes.

Metodología

Análisis sobre los requerimientos e informes

Definición de tareas creadas

Definición de los componentes, papeles y responsabilidades del trabajo y descripciones de cargos para todos los tipos de personal

Fijación de niveles realistas de actividad para las tareas clave

Programación del trabajo

Tipos de llamadas de entrada y duración promedio

Tiempo requerido entre una y otra para realizar las tareas asociadas

No. de llamadas que entran en diferentes momentos del día

Patrones de llamada en diferentes días de la semana.

Personal

Representantes de Ventas Telefónicas, Universales, capacitadas en Telemarketing. Estas personas desempeñaran las funciones siguientes:

Recibir llamadas y canalizarlas

Dar información telefónica a todas las personas que respondan a un estímulo publicitario

Levantar información a estas personas

Clasificar prospectos

Capturar información

Limpieza de Base de Datos

Prospección

Seguimientos

Cerrar Ventas

Será necesario contar con un Supervisor de Representante de Ventas Telefónicas

Líneas Telefónicas

Líneas Outbound

Líneas Inbound Aparecerá en su Publicidad (Directas

Podemos decir que hay básicamente dos formas de utilizar el teléfono en las actividades de mercadeo:

Receptivamente o Telemercadeo de Entrada; y

Activamente o de Telemercadeo de Salida

El teléfono comenzó siendo utilizado por la empresa Bell Telephone, para promover la venta de extensiones, centrales telefónicas y anuncios en las Páginas Amarillas, técnicamente desde que Alejandro Graham Bell produjo en 1876 el primer teléfono. Para 1935 ya se había escrito libros sobre la venta utilizando el teléfono. Las empresas de teléfono son las que descubren de inmediato las ventajas de este medio de comunicación para tomar contacto con sus suscriptores para darles soporte, y promover servicios relacionados.

En un Manual de Ventas preparado, en 1965, por el escritor de esta nota, para la Compañía de Teléfonos de Chile, se mencionaba las varias funciones del teléfono en las actividades de comercialización de la siguiente forma:

El teléfono presta variadas funciones en la comercialización tanto de productos como de servicios:

Para Vender:

En condiciones favorables, se puede hacer ventas por teléfono en forma tan perfecta como en la oficina del cliente.

Para conseguir mayor efecto en la venta por teléfono, se recomienda despachar previamente material impreso, de tal modo que al recibir la llamada el cliente, tenga información relativa a la oferta.

La llamada telefónica es ideal para efectuar ventas rápidas, cuando hay ofertas especiales. El teléfono es un medio veloz para hacer contactos con clientes.

Cuando los precios

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