Técnicas utilizadas para la formación del personal comercial

V.3 Capacitación

Las personas de la fuerza de ventas se enfrentan a diversos cambios, tanto del mercado

como del producto. Las variables cambian y es necesario actualizarse y recordar los sistemas de trabajo que mejor puedan llevarnos a la realización de las metas.

Durante el proceso de ventas, cada vendedor se enfrenta a dificultades específicas a las que otros vendedores se pueden estar enfrentando, por ello, compartir dichas experiencias llevan a la generación de conocimiento y al sentido de pertenencia de un grupo que cuenta con las mismas necesidades.

Incrementar la productividad, el estado de ánimo, reducir la rotación de personal, mejorar las relaciones con el cliente y producir mejor manejo del cliente y del territorio.

La capacitación puede lograr un ciclo virtuoso, donde al reducir la rotación de personal los clientes pueden contar con un vendedor específico que tiene la Capacidad y conocimientos para poder atenderlo mejor, resolver sus necesidades y manejar mejor sus objeciones.

Cuatro categorías de capacitación, según las características De los vendedores, estas son:

• Para los vendedores nuevos que pueden necesitar información específica Sobre la empresa, producto, políticas, operación, industria, etc.

• Para los vendedores actuales e inexpertos que requieren entrenamiento Continúo y conocer las mejores prácticas que han llevado a otros a mejores Resultados.

• Para el personal de ventas de los distribuidores y comerciantes, es decir, el fabricante capacita a los distribuidores sobre el producto para que a su vez puedan dar información correcta al consumidor final.

• Donde el fabricante capacita directamente a los clientes o consumidores Finales, para obtener mejores beneficios del producto o servicio.

Los problemas que enfrentan cuando se trata de introducir Programas de capacitación de ventas son:

Los altos ejecutivos no se comprometen con la institución.

Los programas de capacitación de ventas no están adecuadamente financiados.

Los vendedores son apáticos cuando se trata de capacitación de ventas.

Los vendedores resisten la intromisión de la capacitación en su tiempo.

Los vendedores se resisten a los cambios que proponen los programas de capacitación.

La capacitación responde a una necesidad Que debe ser detectada, para lograrlo se deben buscar las fuentes adecuadas Como: el gerente de ventas o los mismos clientes, una encuesta de satisfacción del Tipos de capacitación, Obstáculos para la Capacitación servicio o de preferencia en el mercado, la posición de nuestros vendedores sobre Los de la competencia.

Métodos que se utilizan para capacitar a la fuerza de ventas son:

La capacitación durante el trabajo: Es una forma de venta acompañada, Donde el vendedor aprende en la práctica y el capacitador lo acompaña En las citas.

• Capacitación en salón de clase: Es el sistema clásico donde se puede tratar temas y objetivos específicos, la retroalimentación sobre las

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