Empresas Familiares

CASO: EMPRESAS FAMILIARES

MBA DESARROLLO ORGANIZACIONAL Y EMPRESAS FAMILIARES

(Año 2007)

Adaptado de los Casos de Harvard (Revista Negocios)

1. En 1945, después de estar cuatro años en el exterior, Pablo Ballisari regresó a su casa de los suburbios de Tacuarembó, se casó con su novia de la infancia y comenzó a trabajar con su padre en la carnicería de la familia.

2. Pablo era un joven enérgico y cuando su padre se retiró, varios años después, transformó el negocio de venta minorista en un mayorista de la carne. La empresa creció constantemente a base de su esfuerzo y dedicación.

3. Pablo, desarrollaba relaciones personales con una lista cada vez mayor de restaurantes finos que contaban con Ballisari Beef para la provisión de carne superior.

4. Pablo era un hombre feliz. Le gustaba hacer negocios sobre la base de amistad y calidad y disfrutaba su rol como líder empresario y de la comunidad. Tenía un ingreso excelente y junto a Jeannette, su esposa, criaba a dos hijos, Gregorio y Catherine. Tenían un muy buen matrimonio.

5. Pablo abrigaba la esperanza de que algún día, Gregorio lo ayudase con la empresa y luego tomase el mando.

6. Después, en 1965, cuando Katherine tenía 16 años y Gregorio 12, Pablo contrató a Miguel Posti.

7. Posti tenía una licenciatura en Administración de Empresas y era su mano derecha. El negocio había crecido mucho como para que una sola persona pudiera manejarlo, a pesar de la conducción y la energía de Pablo, no era suficiente.

Miguel comenzó a ver nuevas formas de expandirse:

8. Empezó a vender carne a los hoteles y a las cadenas de comida rápida, dos mercados que Pablo siempre había evitado. Luego, empezó a comercializar bifes argentinos congelados y, gradualmente, se movió hacia otros productos alimenticios: comidas preparadas, quesos y pescado. A mediados de los 70’, había establecido Ballisari Beef en áreas mucho más amplias del espectro original de expansión de Pablo.

9. En los 80’, sus nichos contabilizaban más de la mitad de las ganancias de la empresa.

Pablo que hacia negocios con amigos y se hacía amigo de todos sus clientes, veía la agresiva introducción de Miguel en nuevos mercados como algo periférico del negocio central de venta a restaurantes. Pero, a pesar de la diferencia de edad y de visión, Pablo y Miguel trabajaban bien juntos. Aunque manejaban las relaciones con los clientes en forma separada, compartían las decisiones de inversión importantes.

10. Pablo le pagaba un muy buen sueldo y, por sugerencia de Miguel, lo incorporó a Ballisari Beef y le permitió adquirir 20 por ciento de las acciones. Al mismo tiempo, le dio a cada uno de sus hijos un 10 por ciento.

11. Miguel era amigo de la familia. Gregorio lo veía como a un hermano mayor. Katherine y Beatriz, la mujer de Miguel, se llevaban sólo dos años y eran como hermanas.

12. En 1978, apenas egresado de la facultad, Gregorio empezó a trabajar, tal como se presumía, en la empresa. Gregorio aprendió todo, desde los cortes de la carne hasta contabilidad, y parecía el fiel reflejo de su padre: trabajador, afable, buen amigo de sus clientes y una luz en la comunidad.

13. Se hizo cargo de algunas cuentas de su padre y abrió otras propias. Pero, la mayor parte del tiempo la pasaba en la oficina o en el depósito, donde conocía el nombre de todos los empleados. Si los cortadores de carne o los peones tenían un problema acudían a él y no a Pablo.

14. Miguel siguió con la expansión de la cadena. Su último target eran los supermercados, primero los independientes y después las cadenas no demasiado grandes como para cortar su carne y abastecer sus propios departamentos de delikatessen. A fines de los 80’, Ballisari Beef tenía un staff de 47 personas, una fábrica procesadora moderna, ventas por 3 millones de dólares, activos totales por 400.000 dólares, un margen de utilidad del 4 por ciento y un problema amenazante de sucesión y control.

15. Escena:

En el comedor de los Ballisari. Jeanette Ballisari, con su cabello rubio y canoso peinado para atrás, está sentada en la cabecera de la mesa. Sus hijos están cada uno a su lado. Gregorio tiene más de 30 años, atlético aunque un poco pelado, vestido de manera tradicional y buen mozo. Katherine, la hermana mayor, tiene 40 años, está divorciada, es independiente, alegre y tiene opiniones fuertes sobre todos los temas. La comida terminó.

Katherine: (dejando sobre la mesa su taza de café). Sabes, Greg. No entiendo cómo no veías que se venía esto.

Gregorio: Vamos Katherine. Está en la empresa desde hace más de 20 años. Tiene 20 por ciento de las acciones y maneja una buena porción del negocio. Nunca pareció disconforme. ¿Cómo pude verlo venir?

Katherine: Porque estamos todos grandecitos, por eso. Todos estos años, mientras era joven seguramente deseó trabajar con papá. Pero es inteligente, agresivo, tiene experiencia y 46 años. Y está listo para algo más. Entiendo todo esto demasiado bien.

Jeanette: ¿Entender qué? ¿Qué hizo Miguel?

Gregorio: y bueno, mamá. Miguel tiene delirios de grandeza. El lunes le presentó a papá una propuesta formal que lo pone al borde de la locura. Quiere separar su parte del negocio y crear una empresa nueva y que le demos la mitad.

Jeanette: ¿Por qué haría una cosa semejante?

Gregorio: No es ningún misterio para mí. No es un Ballisari. Y ¡sorpresa!, esto es una empresa familiar.

Jeanette: Querido Gregorio. Aún es el negocio de tu padre y si Miguel tiene algún problema, tu padre lo manejará.

Katherine: No, mamá. Me temo que el problema es más serio que eso. No creo que papá lo maneje. Papá quiere que todas las cosas permanezcan como están o como estaban. Al menos, eso creo. Pero, si no toma en serio a Miguel, perderemos la mitad de la empresa. ¿La mitad? En realidad son dos tercios. Te guste o no, la verdad es que Ballisari Beef es la empresa de Miguel Posti.

Jeanette: Estoy sorprendida. Miguel es el empleado de tu padre.

Gregorio: Por amor de Dios, Katherine. Estás dejando que tu amistad con Beatriz afecte tu sentido común.

Katherine: Y tú te estás bromeando a ti mismo. ¿Qué porcentaje de las ganancias de la firma provienen de los restaurantes? ¿30 por ciento?

Gregorio: Más de 60 por ciento y está creciendo.

Katherine (señalándolo con el dedo): Cuidado, Gregorio, veo como tu nariz está creciendo. Mira Greg, lamento si esto lastima tus sentimientos, pero olvidas que he visto los libros. La mitad de ese 60 por ciento viene de los productos y de todos los hoteles y cadena de restaurantes de los cuales Miguel es responsable. Tiene mucha iniciativa. La carne que tú manejas en los restaurantes no es más que un tercio del negocio. Tú sabes que eso es verdad.

Gregorio: Lo que sí sé, es que hemos sido increíblemente generosos con él y le hemos dado oportunidades que no hubiera tenido en otro lugar. Y de repente desea la mitad del negocio. Me pone furioso.

Katherine: Por supuesto que sí Gregorio. Has tenido celos de Miguel desde que empezaste a trabajar con papá. Pero el hecho es que Miguel logro su propio éxito, se lo ganó y también hizo que nosotros también ganáramos plata. Si no lo consigue, se irá ¿por que no? Y, entonces quién manejará la empresa.

Gregorio: Kathy, Miguel no maneja la empresa . Hace una parte de los asientos pero no diseña la estrategia. Yo trazo la visión y el planeamiento. Pero mucho más importante, yo soy el que se asegura que llenemos las órdenes, paguemos las cuentas y mantengamos nuestra reputación. La gente nos compra porque saben que somos confiables, tenemos la mejor calidad a buenos precios y bajo términos que no consiguen en otro lugar. Somos una familia haciendo negocios con otras familias. Se cortarían un brazo antes de comprar a otro y con razón. Los hemos ayudado en tiempos de crisis, los acompañamos en los buenos momentos. Nunca comprometimos la calidad, o abultamos los precios o no los dejamos un fin de semana largo sin nuestros productos. ¿Por qué crees que a Miguel le va muy bien?

¿Piensas que tiene algún tipo de magia con sus grandes clientes? Ni siquiera conoce sus nombres. Lo hacemos verse bien, porque tenemos una reputación y nos mantenemos fiel a ella, nosotros los Ballisari.

Katherine: Tengo que decirlo, Gregorio, si tu tomas el mando, seguramente Miguel se vaya, no podrá trabajar para ti. Eres como un pequeño hermano. Y si papá no hace algo, se irá en unos meses. No podemos tomar ese riesgo.

Gregorio: ¿Hacer algo por él? Papá le da más libertad que a nadie, incluso que a mí mismo. Además, es accionista. Siempre nos dijiste lo que hacíamos mal, pero ¿dónde estuviste en estos últimos 14 años? No te vi en la oficina todos los días.

Katherine: Vamos Greg,, no me hubieras dado ni una oficina. Todos tus preciosos Ballisari son hombres.

Gregorio: Realmente, Catherine, ¿tú qué sabes del negocio y de cómo se maneja?

Katherine: ¿Cuánto necesito saber? Tú dices que Miguel no diseña la estrategia. Pero, puedo decirte que hace dinero. Y si eso no es más importante que la estrategia, estoy loca. Dices que lo hacemos parecer bien, pero lee los números, él es el que nos hace vernos bien.

Gregorio: Ahora estás hablando de dividendos.

Katherine: Sí, lo estoy haciendo.

Jeanette: Gregorio y Katherine, están perdiendo las buenas maneras. Su padre maneja la empresa y es el dueño. No necesita de su ayuda. No ahora y no por mucho tiempo. Al escucharlos hablar, uno pensaría que ya está en la tumba y sólo está en Maldonado.

Katherine: Lo siento, mamá.

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