Mercadotecnia Y Psicologia

RELACION DEL MERCADEO CON LA PSICOLOGIA

El marketing y la psicología están estrechamente relacionados.

Si la psicología es "el estudio sistemático de comportamiento humano", el marketing es

"el estudio sistemático de comportamiento humano en el mercado".

La conducta humana es compleja, de eso no cabe duda y el marketing no debe ignorar este aspecto de la conducta del comprador.

Lamentablemente, ciertos aspectos psicológicos del marketing (por ejemplo, las técnicas de persuasión mediante la publicidad) han fomentado una visión negativa del marketing en general. El marketing es visto como una "bestia negra" que anula por completo la capacidad crítica del potencial cliente, es innegable que las empresas intentan convencernos de lo bueno que es su producto, pero es más que cuestionable el mágico poder atribuido a la publicidad. Además de los límites éticos, contrarios a la utilización de información falsa o poco veraz para anunciar un producto, contamos también con los límites legales, en caso de que nuestra conciencia haya decidido tomarse un descanso.

Obviamente, nadie fuerza a los consumidores a que compren un determinado producto mediante un anuncio. Son los consumidores quienes tienen la última palabra, quienes deciden lo que compran, cuándo lo hacen y en qué cantidad. Pero sí se puede elaborar una publicidad más efectiva, que provoque un mayor impacto en el consumidor, si se tiene un buen conocimiento de los procesos psicológicos que median en la percepción del producto y en la toma de decisiones que llevan a la compra del mismo.

Aunque los mecanismos del condicionamiento Pavloviano pueden explicar por qué en ocasiones algunos productos evocan en nosotros determinadas emociones y/o sentimientos, insinuar que estas emociones-sentimientos automáticamente nos llevan a una compra es, cuando menos, descabellado. El marketing, lejos de tratar de controlar la conducta del consumidor (esto es, adaptar el consumidor a nuestro producto), estudia los procesos cognitivos involucrados en la relación consumidor-producto para fomentar una percepción adecuada del producto que tratamos de vender y, en consecuencia, de maximizar la probabilidad de compra del mismo. La conducta humana es compleja, de eso no cabe duda y el marketing no debe ignorar este aspecto de la conducta del comprador.

Por tanto, el marketing no se basa en teorías y técnicas de persuasión mecanicistas, sino que emplea fundamentalmente teorías de orientación cognitiva, generalmente provenientes del campo de la psicología social. Teorías psicosociales, como la teoría de la disonancia cognitiva (Festinger, 1957) o la del equilibrio (Heider, 1958) son un claro ejemplo de esta relación entre psicología y marketing. Estas teorías, aplicadas al marketing, pueden explicar cómo se forma, desarrolla y/o modifica una actitud de una consumidor hacia un producto. Es por esto que juegan un claro papel en la efectividad de determinados anuncios publicitarios, especialmente aquellos en los que se emplean personas célebres.

TEORIAS PSICOSOCIALES

El Equilibrio

Esta Teoria planteada en 1958 por Heider, describe que las relaciones entre dos o mas entidades, son de dos tipos:

1.-Relaciones de sentimientos: basadas en actitudes favorables o desfavorables que una persona siente hacia otra. La relación estará equilibrada cuando las dos relaciones son positivas o negativas (amor u odio recíproco p.ej). Tambien puede haber una relación de tres que estará equilibrada cuando las 3 son positivas o una es positiva y dos negativas.

Heider destaca que hay una tendencia general a preferir arreglos ordenados (equilibrados) que los desordenados.

2.-Relaciones de unidad: incluyen cosas como semejanza, proximidad destino común, etc.

Hay otros autores que siguen el modelo de Heider con algunas modificaciones, destacan JORDON (encontró una tendencia estadística significativa hacia las relaciones equilibradas), OSGOOD y TANENBAUM (que desarrollaron un modelo mas complicado), etc.

Fundamento Psicológico del Marketing

La actividad propia del marketing implica un conocimiento cada día mayor del ser humano y su comportamiento; es decir, de todos aquellos elementos que motivan el quehacer del propio ente humano; y entre ellos, el aspecto psicológico es de suma importancia.

Desde el padre de la psicología contemporánea, Sigmund Freud; con sus aportaciones explicativas de la conducta, y, relacionadas fundamentalmente con el sexo; tratando de fundamentar su dicho de que la fuerza mayor que mueve al mundo, es la sexual.

Factores psicológicos que inciden en las decisiones de compra:

La motivación

La personalidad

Las actitudes

El aprendizaje

Todo comportamiento humano es activado por alguna necesidad.

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