Estudios De Caso Mercadeo

ASPECTOS BÁSICOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Origen de la Administración de Ventas:

Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la Mesopotamia y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

Tiempo después, en los años de 1780, cuando las Colonias Norteamericanas

rompieron relaciones con Inglaterra, los colonos establecieron factorías

compitiendo con los ingleses de ahí surgió un señor llamado Moses Brown quien

instaló una fábrica de hilados, y después vendió a las amas de casa sus

productos, reconociéndose entonces, como el primer vendedor de casa en casa.

Tiempo después aparece un personaje de las ventas llamado “el baratillero” el

cual era hábil y astuto, pero muy mentiroso, pues vendía a la gente una cosa por

otra. A este señor le sucedió otro personaje llamado el viajante, llamado también el

saludador o el hombre del apretón de manos, el cual era un señor muy elegante

con su sombrero de copa alta, su puro y su buen vestir; se distinguía por ser una

persona de mundo, con grandes historias que contar. Finalmente apareció otro

personaje llamado Jonh Patterson, el cual por su gran habilidad para vender y

para organizar grupos de vendedores se le llama “el padre de las ventas”.

Concepto de Administración de Ventas:

La Administración de Ventas se define con un conjunto de responsabilidades, tanto de liderazgo como administrativas, las cuales se le confieren a un Gerente de Ventas para que este responda a los objetivos organizacionales.

La administración de ventas son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función del Gerente de ventas de una empresa. http://www.victorfamilia.com/search/label/Publicaciones?updated-max=2012-08-12T16:13:00-04:00&max-results=20&start=2&by-date=false

Vender:

El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y lo persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

Víctor Familia de fine la venta como “La acción de llevar a cabo una transacción por un valor, siendo necesario que tanto el comprador como el vendedor salgan ganando de dicha transacción”, en síntesis, la filosofía que debe primar es la de persuadir para GANAR-GANAR. Con lo dicho anteriormente podemos concluir que la venta en más de un 80% es psicología

Esencia De La Administración De Ventas

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de administración que se definen a continuación, también se aplican a la administración de ventas.

Funciones Generales De Administración

Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.

Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.

Gestión del Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar.

Dirección: Orientación y supervisión de los colaboradores

Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.

Dentro de las funciones del Gerente de Ventas, tenemos las siguientes:

Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el próximo trimestre.

Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo mas preciso posible porque de esto dependen otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores.

Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien esta llamado a estructurar el departamento.

Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados

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