Nota de enseñanza

Nota de enseñanza

Síntesis

El docente deberá presentar el caso, su nombre y una síntesis de la problemática que tuvo la empresa con no más de 4 años de funcionamiento. La toma de decisiones en cuanto a una oportunidad de negocios ofrecida por una gran empresa, por un lado y por otro el establecimiento de una estrategia de marketing que permita orientar el negocio y a los involucrados, la familia Cortesi.

Temas Tema Marketing[pic 1]

Subtemas

• Plan de Marketing.
• Emprendimiento

Cursos en los que podría aplicarse el caso

• Fundamentos de Marketing.
• Plan de Marketing.

Objetivos

Aprendizaje esperado

• Propone un plan de marketing para el cumplimiento de los objetivos y metas comerciales de la organización.

Dimensión analítica

Este caso ayudará a los estudiantes a:

• Analizar las variables en el establecimiento de un plan de marketing.
• Evaluar estrategias y estructura del plan de marketing, de acuerdo a los objetivos organizacionales.

El caso ayudará al estudiante a entender y usar:

• Mercado objetivo.
• Estrategias de marketing.
• Plan de Marketing.

Competencia genérica

Capacidad emprendedora. Actúa identificando problemáticas concretas, oportunidades y riesgos, abordando nuevas iniciativas que faciliten niveles de crecimiento en el ámbito personal y académico.

Actividades

Sesión previa

• La lectura individual, comprensiva y analítica del caso, tomar notas para sintetizar ideas y hacer preguntas referentes a la estrategia en organizaciones.
• Sugerir a los estudiantes la lectura de la siguiente bibliografía recomendada:

• Cariola, Oscar Horacio (2007). Marketing: plan para emprendedores. Buenos Aires. Argentina. Editorial Nobuko (e-libro).
• Kotler, Phillip (2008). Fundamentos de marketing. México        DF,        México. Pearson.

Sesión de desarrollo del caso

• Solicitar a los estudiantes que discutan ¿Por qué es importante para el Jamón Prosciutto de don Primo, contar con un plan de marketing?, en grupos de cuatro o cinco personas que se organizan de manera autónoma. Durante ese tiempo, el docente hará rondas para verificar los contenidos de las discusiones.[pic 2]
• Posterior a la discusión en grupos pequeños, el estudiante participa en la discusión plenaria, presentando sus aportes de manera fundamentada, donde el docente planteará las preguntas detonantes para guiar la discusión grupal del caso por etapas: Diagnóstico del negocio, análisis de alternativas y decisión.
• Cierre y/o conclusiones de la sesión: Se sugiere que el docente refuerce, a través de un mapa conceptual del plan de marketing.

Posterior a la plenaria

• El estudiante presentará un informe escrito con el desarrollo de las preguntas del caso, a partir de la pauta proporcionada por el docente de la asignatura.

Cronograma

Preguntas detonantes para confección del informe escrito posterior a la plenaria.[pic 3]

1. Analice los puntos débiles y fuertes del negocio y las oportunidades y amenazas del entorno.
2. ¿Cuál es el mercado objetivo del Jamón Prosciutto de don Primo?
3. ¿Cuál es la estrategia competitiva en la cual se debería fundar el Plan de marketing del Jamón Prosciutto de don Primo?
4. ¿Qué recomendaría a don Primo?

• ¿Debería firmar el contrato?, ¿Por qué? ¿Con qué estrategia?
• Si no firma el contrato y decide sólo seguir con sus clientes actuales ¿Cuál debiera ser su estrategia de marketing?

Plan de pizarrón

Pizarra 1

Luego de la presentación de la síntesis y aprendizaje esperado del caso, los estudiantes discuten en grupos pequeños. El docente anota en el centro de la pizarra la siguiente pregunta:

[pic 4]

Pizarra 2[pic 5]

Previo al término del tiempo de la discusión en grupos pequeños se borrará el pizarrón. Posteriormente los estudiantes participan en la plenaria. El docente anotará en la pizarra las etapas en las que se irá discutiendo el caso:

Análisis por parte del autor.

Pregunta detonante: ¿Por qué es importante para el Jamón Prosciutto de don Primo, contar con un plan de marketing?

R.

Para generar clientes se debe comunicar al público que se ofrece un producto y dependiendo de cada tipo de negocio y producto se debe actuar en forma consecuente. En la mayoría de los emprendimientos, el negocio se lleva según surgen las necesidades, el caso es vender y cuando hay ventas comenzamos a pensar en palabras como marketing, branding, mercado, target, entre otras, sin embargo la estrategia existe, el empresario intuitivamente guía el negocio, pero para escalar necesita poner esto por escrito y comunicarlo. Un plan de marketing es la planificación de cómo llevar a cabo una comunicación de forma efectiva desde la empresa hasta el público y que éste se convierta en cliente al conocer el beneficio que puede obtener al decidirse por el producto o servicio.

En ambos casos requiere de un plan de marketing. Al ser una empresa de mediano tamaño no contaba en el momento con una estrategia clara aunque el negocio fuera exitoso. El producto en sí mismo era la clave de éste. Aun así se debían tomar los resguardos necesarios en una industria que estaba en crecimiento.

La empresa con cuatro años de funcionamiento del restaurante que ha sido visitado por cientos de personas y una capacidad de producción anual de tres mil unidades, vende toda su producción a visitantes, tiendas y restaurantes especializados. Al tratarse de un producto artesanal, si decide firmar el contrato con el supermercado debe cubrir el stock que necesita. Es decir debe aumentar su nivel de producción de tres mil a seis mil unidades, de lo contrario se convertiría en una empresa que vende a un solo cliente y no tendría unidades para sus clientes actuales. La decisión de inversión o no, queda en manos del dueño, sin embargo al asumir este desafío se plantea otro negocio distinto al que tiene actualmente. La empresa debe definir una estrategia clara para enfocarse en uno u otro negocio o ambos. Para cada uno de ellos debe establecer, los atributos del producto, los canales de distribución, el precio y las acciones de promoción.[pic 6]

Preguntas detonantes para confección del informe escrito posterior a la plenaria.

1. Analice los puntos débiles y fuertes del negocio y las oportunidades y amenazas del entorno.

R.

1. ¿Cuál es el mercado objetivo del Jamón Prosciutto de don Primo?

R. El mercado objetivo es:

1. personas que gustan de adquirir productos gourmet para consumo, entre los 25 y 65 años de edad, presentan un alto nivel educativo y un nivel adquisitivo por encima de la media, y suele estar bien informado acerca de nuevas tendencias en comida y alimentación. Aunque son grupos minoritarios, es gente con gran poder de compra. A las personas de mayores recursos puede servirles como un producto de consumo regular, y a los grupos de clase media les ofrece la oportunidad de darse un gusto y conocer nuevos sabores.

1. empresas o tiendas gastronómicas de prestigio que comercializan o realizan preparaciones de alimentos que contienen productos gourmet.[pic 7]

1. ¿Cuál es la estrategia competitiva en la cual se debería fundar el Plan de marketing del Jamón Prosciutto de don Primo?

R.. Estrategia de Diferenciación. Sin duda el jamón de don Primo es un producto que posee características únicas que hacen que se diferencie de cualquier otro de la competencia. Dicha estrategia debiera basarse en las características de la elaboración, rescate de recetas, tradición, cultura e historia del Prosciutto.

1. ¿Qué recomendaría a don Primo?

• ¿Debería firmar el contrato?, ¿Por qué? ¿Con qué estrategia?

R. Al momento de la presentación de la oportunidad de negocio la empresa no estaba preparada para vender toda su producción. La elaboración requiere un mínimo de 12 a 18 meses. Esto perjudicaría su negocio local, desabasteciendo a sus clientes actuales. Para haber realizado el negocio debería haber duplicado su planta al menos un año antes. Por otro lado, el negocio mayorista requiere de otras características que la empresa no manejaba en el momento, como el embalaje y las condiciones del contrato.

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