Gestión de proyectos de I+D e innovación en cooperación

Gestión de proyectos de I+D e innovación en cooperación

TÉCNICAS

DE

NEGOCIACIÓN

Por: José Luis Alonso

Patrocinado por: Pla Enllaç (Fondo Social Europeo y Govern de le Illes Balears

Organización y Coordinación: Instituto Mediterráneo de Estudios Avanzados (CSIC-UIB)

Introducción

Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser

humano. Si buscamos la raíz de “negociar” nos encontramos con “la acción de hacer negocio”, es

decir “neg-otium”, es decir “no ocio”. Sin embargo, la Real Academia de la Lengua Española acota

mucho más la definición y define negociar como “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o

cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal”, aunque como hace

Nuremberger en su libro sobre negociación, tomaremos varias definiciones, de diferentes autores.

Así, McCall & Warrington dicen que “negociación es cualquier serie de procesos de comunicación

verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con

intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta que sea

compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir los términos de su

relación.”

Por su parte, D.G.Pruitt dice que “negociación es una de las formas de creación de una decisión en

el transcurso de la cual dos o mas partes discuten entre sí con el objeto de conciliar intereses

opuestos.”

G.Gibier define que “negociación es la coincidencia de dos voluntades que constatan un desacuerdo

con la esperanza de hacer que la situación evoluciones hacia una solución aceptable para ambas

partes.”

Tomaremos por último la de I. Thibaud que dice que “negociación es la búsqueda de un

compromiso aceptable entre posiciones que son, generalmente, extremas al principio.

Pero además de pensar en diferentes conceptualizaciones, podemos pensar en ejemplos de

negociación y así podremos ver su enorme importancia en nuestra vida cotidiana. A mi me gusta

particularmente el ejemplo que trae Nuremberger cuando cuenta que sus dos hijos, de muy corta

edad, están discutiendo por quien toma el mayor pedazo de un pastel que han de repartir, entonces

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se acerca el padre y les dice que no han de discutir sino establecer las reglas del juego y entonces le

dice a uno de ellos “tú serás quien parta el pastel pero será tu hermano quien elegirá primero qué

trozo se come”, comenta a continuación que nunca había visto a su hijo hacer dos mitades más

iguales de nada.

Así podemos ver que cualquier conjunto de amigos que deciden qué actividad realizar habiendo

varias propuestas es una negociación y también cuando una pareja elige donde vivir, en qué invertir

o gastar, o adonde ir de vacaciones están negociando.

Naturalmente, cualquier situación de compra o venta, cualquier acuerdo o contrato, discusión,

regateo o conflicto incluso la aplicación de la justicia, todo ello pasa por una negociación. Todos

sabemos que se negocian las agendas de las reuniones políticas, que se negocian los lugares de

negociación y que se negocian hasta dónde sentarse en la mesa de negociaciones.

Porque, ¿cuál es el motivo para negociar?. Para responder a esta pregunta me gusta pensar sobre

qué es lo que motiva a los seres humanos. La respuesta por complicada que pueda parecer es bien

simple “a los seres humanos nos motiva dar satisfacción a nuestras necesidades, sean del tipo que

sean”. De los años sesenta es el estudio de Abraham Maslow sobre la Motivación y la

Personalidad, donde establece los siguientes siete niveles de necesidades:

v Fisiológicas

v Seguridad y supervivencia

v Sociales

v Autoestima

v Autorealización

v Conocimiento y comprensión

v Estéticas

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Estos niveles de motivación alcanzan toda la vida del ser humano y dado que siempre que deseo

satisfacer una necesidad, todos los aspectos relacionados con dicha satisfacción son negociables,

podemos afirmar que la negociación afecta a toda la actividad de los seres humanos.

Pero, además, hay que tener en cuenta que negociamos de muchas formas, en nombre propio o

ajeno, en singular o en plural, para construir algo o para repartirlo, cooperando o compitiendo,

integrando o destruyendo.

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