Gestión de proyectos de I+D e innovación en cooperación

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TÉCNICAS

DE

NEGOCIACIÓN

Por: José Luis Alonso

Patrocinado por: Pla Enllaç (Fondo Social Europeo y Govern de le Illes Balears

Organización y Coordinación: Instituto Mediterráneo de Estudios Avanzados (CSIC-UIB)

Introducción

Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser

humano. Si buscamos la raíz de “negociar” nos encontramos con “la acción de hacer negocio”, es

decir “neg-otium”, es decir “no ocio”. Sin embargo, la Real Academia de la Lengua Española acota

mucho más la definición y define negociar como “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o

cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal”, aunque como hace

Nuremberger en su libro sobre negociación, tomaremos varias definiciones, de diferentes autores.

Así, McCall & Warrington dicen que “negociación es cualquier serie de procesos de comunicación

verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con

intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta que sea

compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir los términos de su

relación.”

Por su parte, D.G.Pruitt dice que “negociación es una de las formas de creación de una decisión en

el transcurso de la cual dos o mas partes discuten entre sí con el objeto de conciliar intereses

opuestos.”

G.Gibier define que “negociación es la coincidencia de dos voluntades que constatan un desacuerdo

con la esperanza de hacer que la situación evoluciones hacia una solución aceptable para ambas

partes.”

Tomaremos por último la de I. Thibaud que dice que “negociación es la búsqueda de un

compromiso aceptable entre posiciones que son, generalmente, extremas al principio.

Pero además de pensar en diferentes conceptualizaciones, podemos pensar en ejemplos de

negociación y así podremos ver su enorme importancia en nuestra vida cotidiana. A mi me gusta

particularmente el ejemplo que trae Nuremberger cuando cuenta que sus dos hijos, de muy corta

edad, están discutiendo por quien toma el mayor pedazo de un pastel que han de repartir, entonces

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se acerca el padre y les dice que no han de discutir sino establecer las reglas del juego y entonces le

dice a uno de ellos “tú serás quien parta el pastel pero será tu hermano quien elegirá primero qué

trozo se come”, comenta a continuación que nunca había visto a su hijo hacer dos mitades más

iguales de nada.

Así podemos ver que cualquier conjunto de amigos que deciden qué actividad realizar habiendo

varias propuestas es una negociación y también cuando una pareja elige donde vivir, en qué invertir

o gastar, o adonde ir de vacaciones están negociando.

Naturalmente, cualquier situación de compra o venta, cualquier acuerdo o contrato, discusión,

regateo o conflicto incluso la aplicación de la justicia, todo ello pasa por una negociación. Todos

sabemos que se negocian las agendas de las reuniones políticas, que se negocian los lugares de

negociación y que se negocian hasta dónde sentarse en la mesa de negociaciones.

Porque, ¿cuál es el motivo para negociar?. Para responder a esta pregunta me gusta pensar sobre

qué es lo que motiva a los seres humanos. La respuesta por complicada que pueda parecer es bien

simple “a los seres humanos nos motiva dar satisfacción a nuestras necesidades, sean del tipo que

sean”. De los años sesenta es el estudio de Abraham Maslow sobre la Motivación y la

Personalidad, donde establece los siguientes siete niveles de necesidades:

v Fisiológicas

v Seguridad y supervivencia

v Sociales

v Autoestima

v Autorealización

v Conocimiento y comprensión

v Estéticas

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Estos niveles de motivación alcanzan toda la vida del ser humano y dado que siempre que deseo

satisfacer una necesidad, todos los aspectos relacionados con dicha satisfacción son negociables,

podemos afirmar que la negociación afecta a toda la actividad de los seres humanos.

Pero, además, hay que tener en cuenta que negociamos de muchas formas, en nombre propio o

ajeno, en singular o en plural, para construir algo o para repartirlo, cooperando o compitiendo,

integrando o destruyendo.

La mayoría de las veces hablamos de negociaciones bilaterales, pero no hay que olvidar que en

muchos casos de la vida real las negociaciones son multilaterales. En estos casos habrá que aplicar

lo que decimos de un oponente a cada oponente.

También es importante comprender qué es una negociación exitosa, dicho de otro modo cuando

hemos tenido éxito con una negociación, pues no hay que olvidar que tanto si negociamos con un

cliente como con un proveedor, con un alumno, con nuestro jefe, con un vecino, con un familiar o

con nuestro cónyuge; siempre, absolutamente siempre, la negociación habrá sido exitosa si la

relación entre ambos sale reforzada. En cualquier otro caso, tanto si hemos cedido lo que no

deseábamos, como si hemos acaparado más de lo que era razonable para nuestro oponente la

relación se verá debilitada y por tanto la siguiente negociación con esa persona, si es que existe, no

será de la misma manera.

Con todo ello, podemos ver que para negociar bien es preciso comprender el por qué de las

actuaciones básicas, de las motivaciones, de las personas. Hay también que comprender cuáles son

los elementos de motivación comunes y naturalmente cuáles son las necesidades humanas. Será esta

comprensión, primero en nosotros mismos y después en las demás personas, la que nos permitirá

hacer diagnósticos correctos cuando nos sentemos en la mesa de negociación.

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El Proceso de Negociación

La mayoría de las negociaciones que realizamos las personas no tienen trascendencia económica ni

social, mas allá de nuestro gusto personal en un momento dado, de manera temporal y muy

pasajera. Pero cuando nos planteamos NEGOCIAR asuntos, acuerdos, agendas o contratos, con

verdadero contenido y significado económico y social es cuando necesitamos comprender el

Proceso Negociador.

Cierto es que hay personas con un talante natural hacia la negociación, como los hay hacia las artes

o las ciencias. Pero igual que ocurre con estas, si deseamos mejorar nuestro potencial negociador

personal o el de nuestra organización es imprescindible estudiar y comprender el proceso

negociador, así como las características personales de los negociadores y ayudarles a que mejoren

aquellos aspectos en los que puedan tener deficiencias.

Al pensar en el proceso negociador hay que pensar que la mayoría de las negociaciones

significativas tienen lugar en una sala, es decir, se materializan en una reunión de los negociadores

alrededor de una mesa. Naturalmente, toda negociación significativa debe ir precedida por una

comprensión profunda de aquello que se negocia así como de los diferentes aspectos y alternativas

que pueden intervenir en el propio acto de negociación. Es decir, hace falta preparar la negociación.

Por último y no por ello menos importante, es imprescindible identificar al equipo negociador y

definir el rol de cada miembro del equipo durante la negociación.

Puesto en orden temporal, los pasos del proceso negociador son:

1. Definir la composición del equipo negociador y los roles a desempeñar.

La definición del equipo negociador es de vital importancia y es uno de los factores mas

determinantes, si no el que mas, del éxito de la negociación. Es imprescindible definir quién será

el líder del equipo cuando nos sentemos en la mesa de negociación, sus rangos de autoridad y

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de compromiso, la información que podrá manejar y mostrar según evolucione la negociación.

Pero también es importante definir si habrá técnicos presentes, su información y su rol.

2. Realizar la búsqueda y estructuración de la información necesaria para preparar y realizar la

negociación.

Hay dos aspectos a cubrir, la información propia y la información sobre el oponente. En cuanto

a la información propia deberá cubrir aspectos tales como:

v Necesidad a satisfacer con la negociación y objetivos de la misma.

v Participantes, roles y autorizaciones.

v Riesgos asumibles.

v Impactos de cada una de las alternativas previsibles como final de la negociación,

incluyendo la falta de acuerdo.

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