Southwest Airlines

1) MARKETING

 Realizar una lectura compresiva del caso Southwest Airlines utilice la herramienta de análisis de NPI. (Aspectos Negativos, Aspectos Positivos, Aspectos interesantes).

ASPECTOS NEGATIVOS

 Competidor Principal Braniff International Airways: gana a mitad de precio en la ruta principal de Southwest Airlines

 Southwest antes que iniciara las operaciones programadas el 18 de junio, contaba con un incompleto equipo gerencial.

 Braniff y Texas International trataban de detener a la Sothwest en los tribunales.

 Al finalizar el año (1970) la compañía tenía USD 183.00 en su cuenta bancaria.

 Sothwest inicialmente no proyectaba ejercer sus servicios en el tercer tramo del triángulo entre Houston y San Antonio.

 Una vez tomada la decisión con respecto a la declaración de precios al público por el servicio aéreo, la compañía preveía tener déficit antes de llegar al punto de equilibrio.

 Los abogados de la compañía dieron a conocer que una campaña en 105 medios de comunicación promoviendo la aerolínea antes de la emisión de acciones podía violar las regulaciones de la Comisión de Valores y Bolsa contra la promoción de acciones, la única publicidad que se realizó antes del 8 de junio fue la relacionada con el personal.

 Una vez que Southwest elevó los costos por el servicio aeronáutico, Braniff su principal competidor dedicó todo un avión adicional a sus vuelos Dallas- Aeropuerto Hobby, Texas Internacional el 17 de julio elevo sus precios, hasta alcanzar el mismo nivel de Southwest, luego Braniff agrego un vuelo “Crepuscular” de USD 10.00 al Aeropuerto Hobby, la clientela de Southwest bajo en un 2% pero aun así sus ingresos aumentaron.

 La compañía estaba ganando dinero con sus vuelos Dallas – Houston, pero tenía perdidas en su mercado Delias- San Antonio, pues la compañía solo tenía ocho vuelos al día en esa ruta, en relación con los 33 ofrecidos por su principal competidor, y solo promediaba 17 pasajeros en cada vuelo a tarifa comleta. La gerencia en enero de 1973 procedió a emitir un anuncio una ganga a mitad de precio por 60 dias en todos los vuelos entre Dalias a San Antonio, habían subido rápidamente a 48 pasajeros por vuelvo, sin embargo.

 Braniff pulico un anuncio a paginas completas en los periodicos para anunciar una “ganga para conocerlos” a mitad de precio, en todos los vuelos entre Dalias y el Aeropuerto Hobby hasta el 1 de abril.

 Lamar Muse conovoco inmediatamente una reunión de urgencia con el grupo gerencial, incluyendo a Rolli King el vicepresidente de mercadeo, la directora de relaciones publicas, los abogados de la compañía y los encargados de la cuenta de la agencia Bloom a fin de decidir como debería responder la Soutwest a la medida tomada por Braniff.

ASPECTOS POSITIVOS

 Mercado Amplio

 Clientes Insatisfechos

 Oportunidad de incursionar en el mercado.

 Comisión Aeronáutica de Texas concedió a Southwest un certificado de acreditación como servicio de conveniencia y necesidad pública.

 Lamar Muse aporto una gran riqueza de experiencia a la nueva línea aérea

 La competencia no estaban haciendo su trabajo como tenía que ser, cada vuelvo estaban llenos de capacidad siendo muy difícil conseguir cupo, se registraban un gran número de vuelos cancelados.

 Braniff ofrecía servicio cada hora, en realidad no había muchos asientos disponibles para los pasajeros locales, el público sencillamente evitaba volar en este mercado, solo lo hacían cuando no tenían alternativa.

 La reputación de Braniff era negativa muchos viajeros la llamaban la Mayor Línea Aérea del Mundo sin Itinerario Organizado.

 Southwest firmó un contrato para adquirir 3 Boeing 737-200, finalmente adquirió cuatro Boeing 737-200 a USD 16.2 millones.

 A pesar de que la compañía estaba en déficit a finales de 1970, recaudo casi USD 8 millones mediante la vena de pagarés convertibles y acciones comunes.

 Inicialmente dos de tres Boeing 737-200, serian puestos en la traficada ruta Dallas-Houston el tercero en la ruta Dallas- San Antonio.

 A pesar del déficit que preveían, la compañía estaba casi segura que la competencia estaría en la obligación de bajar sus precios , Sothwest contaria con tener una ventaja de precios inicial.

 La compañía contrató a Bloom Agency una gran empresa de publicidad, cuya razón social era producir un programa de comunicaciones completo.

1. Bloom Agency en primera instancia evaluar las características de todas las naves norteamericanas que competían en 105 mercados de Texas

• Texas International fue descartada inmediatamente como ua aerolina de imagen cerrada y conservadora, sin impacto

• Braniff se considera como un contraste interesante en cuanto a estilo.

o En el año 1967 Braniff gastó mas de USD 10 millones

 La publicidad de reclutamiento tuvo buen impacto, respondieron 1200 jovenes a los anuncios colocados en los medios nacionales de comunicación en el que se ofrecían puestos de azafatas, 40 fueron seleccionadas para entrenarlas ( sñoritas de atractivo físico, mas calificadas de todo el país).

 La publicidad en los medios era exitosa.

 el 13 de junio todos los periodos de las tres áreas de mercado publicaron un anuncio a “doble truck” a cuatro colores de la Southwest, todos los días durante dos semanas siguientes se publicaron anuncios de página competa en 105 periódicos en todos los mercados, se ofrecía aviones nuevos, azafatas atractivas, Tarifas bajas, emisión rápida, barata de billetes y tragos con nombres exóticos, se hizo publicidad en la televisión en donde aparecían los Boeing 737, las azafatas y la llamada maquina amorosa.

 Se inicio una campaña por correo electrónico a 36000 ejecutivos, cada uno recibió carta directa por Lamar Muse describiendo el servicio de la Southwest, adjuntando un comprobante valido por la mitad del costo de un billete de ida y vuelta (1700 boletos emitidos).

 Se realizo ajustes en el itinerario de Southwest:

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