Comportamiento Del Consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

RESUMEN

El término comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los consumidores muestran al comprar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades, se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles. Una de las constantes más importantes es que todos somos consumidores. Las decisiones de compra que tomamos a diario afectan la demanda de materias primas básicas, transporte, producción y servicios bancarios; e influyen en el empleo de los trabajadores y en el uso de recursos, en el éxito de algunas industrias y en el fracaso de otras. Es decir afecta la economía local y nacional de alguna u otra manera.

INTRODUCCIÓN

El aumento de la competencia de las exigencias de los consumidores requiere que las empresas comprendan y se adapten al mercado al que se están dirigiendo esto es para llegar a comprender la conducta de sus clientes y consumidores partiendo de estar al tanto y tomarle la importancia debida a lo que estos hagan.

Es por eso, que en el presente trabajo trato de dar a conocer la importancia que tiene la conducta del consumidor en la mercadotecnia tomando en cuenta que detrás de las decisiones de cada compra que los consumidores hacen, existen un trasfondo que los motiva a optar por cierto producto o servicio entre las opciones que les ofrece el mercado.

Hay que mencionar que para que las empresas pueden adaptar su oferta a las exigencias de los clientes y consumidores deben reconocer el impacto que tiene la mezcla de mercadotecnia en su comportamiento debido a esto se hará referencia a que los mercado logos deben hacen énfasis en hacer cambios en: el producto o servicio, el precio, la distribución y la promoción, para así lograr que estas brinden la mayor seguridad y satisfacción posible del consumidor al adquirir un producto o servicio y le facilite las decisiones de compra a las que se enfrenta.

En cualquiera actividad de mercadotecnia hay que mencionar que el consumidor juegue el papel más importante, ya que todo depende de las acciones que este llegue a tomar para satisfacer sus necesidades mediante productos y servicios, es por eso que se analizaran todos los posibles factores que determinan sus actitudes.

Los factores que determinan el comportamiento del consumidor pueden ser externos o internos, entre los primeros se encuentran los culturales, sociales, personales, y económicos; en los segundos se encuentran los psicológicos. Sean internos o externos los factores influyentes, estos determinaran el proceso de decisión de compra para el cliente o consumidor.

El proceso de decisión de compra se da cuando el mercado meta acepta que tiene un problema, necesidad o deseo, para que posteriormente busque información acerca de ese producto a servicio que posiblemente satisfará su inquietud, la

Cual lo llevara a encontrar varias opciones que evaluara para llegar a tomar la decisión de adquirir el “mejor” producto o servicio y finalmente evaluar al mismo.

El sentimiento posterior a la compra es parte clave para la mercadotecnia ya que dependiendo de si el producto satisfizo o no la necesidad o deseo sentido, la acción de compra se repetirá y el producto o servicio adquirirá posicionamiento en la mente de los consumidores, por lo que la empresa mantendrá un grado competitivo en su entorno con la seguridad de que el consumidor no cambiara de marca y este mismo servirá de referencia al recomendarla y se logre así un cliente más.

La conducta del consumidor se deriva de la conducta humanada, ya que esta es una función de la interacción entre persona y ambiente, es por ello que varios investigadores de la conducta crearon modelos que tratan de incluir todos los elementos en la conducta de la gente, por lo que nos ayudaran a comprender las diferentes acciones que pueden llegar a tomar los consumidores y clientes ante determinadas situaciones, esto con el fin de que las empresas y mercadologos logren predecir su conducta y se facilite la relación entre los mismo, sin embargo hay que tomar en cuenta que aunque los modelos están apoyados en hechos, los cambios a los que nos lleva la globalización han ido creando transformaciones tanto en la empresas como en los consumidores, por lo que hay que tomar estos modelos como una base para entender el comportamiento, pero no como un modelo.

¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su análisis en aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal.

En lo referente a lo anterior, el mercadologo puede estudiar las acciones de los consumidores pero entender los porqués del comportamiento de compra no es sencillo, las respuestas casi siempre están en las mentes de los individuos. La empresa que en verdad entiende la forma en que los clientes responden a las diferentes características y precios de los productos o servicios, tienen una gran ventaja sobre su competencia.

CONCEPTOS

Consumidor y cliente: Consumidor se considera aquél individuo que usa o dispone finalmente del producto en cuestión, mientras que el cliente es quien compra o consigue el producto. Con esta diferenciación se deduce que una persona puede ser cliente y consumidor al mismo tiempo o solo el consumidor final. Los autores que se enfocan a estudiar el comportamiento humano y los efectos que este tiene en la mercadotecnia han aportado varios conceptos en sus libros las cuales tienen muchas similitudes ya que abarcan términos semejantes que constituyen tales ideas. El conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene un necesidad, hasta el momento en que efectúa la compra y utiliza el producto es a lo que se refiere el comportamiento del consumidor. El comportamiento del consumidor consiste en las actividades en que se ven involucradas las personas cuando eligen, compran y utilizan productos y servicios, a fin de satisfacer necesidades y deseos. El comportamiento del consumidor es la forma en la que los consumidores deciden sobre una compra y como usan y desechan los bienes y servicios comprados.

El comportamiento del consumidor son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos. Son los actos de individuos directamente relacionados con la obtención y uso de bienes económicos y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan a esos actos.

Los conceptos que se usan para dicha definición no varían del todo ya que los elementos que intervienen en ella van a estar presentes al analizar el comportamiento del consumidor.

Por lo tanto, el comportamiento del consumidor se refiere a aquellas posibles actividades y actitudes que realizan o adoptan los clientes y consumidores cuando eligen compran y usan bienes y servicios para satisfacer sus necesidades, tomando algunas decisiones.

IMPORTANCIA DE ESTUDIO

Aceptando que el consumidor es la clave de toda actividad de mercadotecnia, es indudable la importancia que tiene entender de donde nace las necesidades que influyen en el consumidor para comprar y como utilizar los productos adquiridos.

Las preferencias del consumidor hacia los productos y servicios están en constante cambio. Para enfocar este flujo y crear una mezcla de mercadotecnia adecuada para un mercado bien definido, los gerentes de mercadotecnia deben tener un conocimiento profundo del comportamiento del consumidor.

El comportamiento del consumidor es social por naturaleza, esto se refiere a que los consumidores deben ser considerados en función de su interacción con los demás lo que lo conduce a tomar decisiones de compra que es cuando el consumidor reúne información de las alternativas, procesa dicha información, aprende acerca de los productos disponibles y determina que opción es la más viable de acuerdo a sus necesidades percibidas.

Según Santesmases (2003) el conocimiento de las necesidades del cliente, del proceso de decisión de compra y de los

...