COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

MONOGRAFIA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INTEGRANTES

• CARDENAS CASTILLO CHRISTIAN / (ADMINISTRACION DE NEGOCIOS GLOBALES)

ESCUELA ACADEMICO- PROFESIONAL

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS GLOBALES

CICLO III

LIMA AGOSTO DE 2013

La amistad es un alma que habita en dos cuerpos; un corazón que habita en dos almas.

Esta monografía dedico

A Dios y a mi familia

que me apoya.

Expreso mi

Agradecimiento

a l profesor que

me motivo a realizar este trabajo.

INDICE

INTRODUCCIÓN

CAP. I. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.1. Jerarquía de las necesidades de Maslow

1.1.1. Necesidades Psicológicas

1.1.2. Necesidades de seguridad

1.1.3 Necesidades Sociales

1.1.4. Necesidades de Reconocimiento

1.1.5. Necesidades de Auto Superación

1.2. Segmentación de Mercado.

1.2.1. Bases para la Segmentación del Mercado

1.3. El proceso de toma de decisiones del consumidor

1.4. Introducción al proceso del comportamiento.

1.5. Funciones del marketing estratégico.

1.6. El Plan de Marketing.

1.6.1 Estructura del plan de Marketing

1.7 Estrategias del Marketing.

1.8 Selección de un Mercado Meta.

1.9 Buyer persona.

1.10. Marketing operativo.

INTRODUCCION

El estudio del comportamiento del consumidor es una cuestión básica para poder efectuar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

En marketing el consumidor es muy importante, ya que en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades mediante estrategias que puedan satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:

¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su análisis en aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal.

CAPÍTULO I

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.1. Jerarquía de las necesidades de Maslow

El concepto de jerarquía de necesidades de Maslow, planteado dentro de su teoría de la personalidad, muestra una serie de necesidades que atañen a todo individuo y que se encuentran organizadas de forma estructural (como una pirámide), de acuerdo a una determinación biológica causada por la constitución genética del individuo. En la parte más baja de la estructura se ubican las necesidades más prioritarias y en la superior las de menos prioridad.

Así pues, dentro de esta estructura, al ser satisfechas las necesidades de determinado nivel, el individuo no se torna apático sino que más bien encuentra en las necesidades del siguiente nivel su meta próxima de satisfacción. Aquí subyace la falla de la teoría, ya que el ser humano siempre quiere más y esto está dentro de su naturaleza. Cuando un hombre sufre de hambre lo más normal es que tome riesgos muy grandes para obtener alimento, una vez que ha conseguido alimentarse y sabe que no morirá de hambre se preocupará por estar a salvo, al sentirse seguro querrá encontrar un amor, etc.,

De acuerdo con la estructura ya comentada, las necesidades identificadas por Maslow son:

1.1.1. NECESIDADES FISIOLÓGICAS

estas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia. Dentro de éstas encontramos, entre otras, necesidades como la homeóstasis (esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante de riego sanguíneo), la alimentación, el saciar la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal adecuada, también se encuentran necesidades de otro tipo como el sexo, la maternidad o las actividades completas.

1.1.2. NECESIDADES DE SEGURIDAD

con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad. Dentro de estas encontramos la necesidad de estabilidad, la de tener orden y la de tener protección, entre otras. Estas necesidades se relacionan con el temor de los individuos a perder el control de su vida y están íntimamente ligadas al miedo, miedo a lo desconocido, a la anarquía...

1.1.3. NECESIDADES SOCIALES

una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad, la motivación se da por las necesidades sociales. Estas tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.

1.1.4. NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO

también conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima. Este grupo radica en la necesidad de toda persona de sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social, de igual manera se incluyen la autovaloración y el respeto a sí mismo.

1.1.5. NECESIDADES DE AUTO SUPERACIÓN

también conocidas como de autorrealización o autoactualización, que se convierten en el ideal para cada individuo. En este nivel el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.

1.2. Segmentación del Mercado

Es el proceso que se sigue para dividir un mercado potencial en distintos subconjuntos de consumidores y seleccionar uno o más segmentos como un blanco de ataque a ser alcanzado con una mezcla distinta de mercadotecnia.

Es la identificación de grupos de consumidores que suelen reaccionar de manera semejante cuando se les ofrece una combinación particular de nuestras ofertas.

Las personas se sienten atraídas por distintos aspectos de un producto o de una mezcla de mercadotecnia, fenómeno sobre el cual descansa la estrategia denominada segmentación del mercado.

1.2.1 Bases para la segmentación del Mercado

• SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

Consiste en dividir simplemente el mercado atendiendo a características de ubicación geográfica u otras características relacionadas con la geografía (región, tamaño de la ciudad, densidad del área, clima). Este tipo de segmentación, tradicional y útil, es adecuado en el caso de una amplia variedad de productos, tanto los ordinarios como de otra índole.

• SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Edad, sexo, estado civil, tamaño de la familia, ingresos, ocupación y escolaridad son

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