Marketing 3

ENSAYO DE COMO CREAR VALOR EN LAS VENTAS

INTRODUCCION

Mucha gente cree que la tarea de un vendedor es explicar las características y uso de un producto o servicio. En su libro, Rethinking the Sales Force, Neil Rackham y John De Vicentis opinan que una persona de ventas no debe limitarse a comunicar valor. Debe crear valor.

Ninguna organización puede sobrevivir si no encuentra -a través de sus productos y servicios- diversas formas de crear valor para sus ventas. Todas las funciones en la organización, desde el diseño del producto hasta el servicio de post-venta, deben concentrarse en dar a los clientes lo que desean y necesitan. Y esto incluye a la fuerza de ventas.

COMO CREAR VALOR EN LAS VENTAS

Existen diversas maneras de crear valor en las ventas, ya sea por medio del marketing, de sus recursos humanos, del diseño del empaque, de la exclusividad o de la atención al cliente, entre otras.

Por ejemplo Domino’s Pizza fue la primera pizzería en entregar servicio a domicilio. Cuando la competencia empezó a ofrecer lo mismo, Domino's respondió con su garantía de 30 minutos: elemento que sigue siendo su diferenciador.

Las cafeterías Starbucks incursionaron en el mercado mexicano hace casi 10 años vendiendo no sólo café, sino que una experiencia de compra (donde además de un ambiente agradable, el consumidor recibe atención personalizada), lo que permite que un vaso de café valga $40.

Las librerías Gandhi se han destacado en los últimos años debido a sus creativas campañas de publicidad de fondo amarillo y tipografía morada, realizada principalmente en exteriores.

El vodka Absolutse ha convertido en un objeto de colección por el diseño de sus botellas no sólo para los amantes de la bebida sino que también para los del arte.

Existe mucho más que el precio y la calidad de los productos y servicios. Y los consumidores más exigentes están dispuestos a pagar más por aquello que les da un valor extra. ¿Cómo puedes encontrar este valor? Aquí te damos algunas recomendaciones que funcionan, independientemente del giro de tu empresa:

Pregúntales a tus clientes

Para algunos clientes, una empresa con valor en sus ventas es aquella que ofrece descuentos y precios bajos por sus productos; para otros, es la promesa de que un precio alto significa calidad, estatus y exclusividad. Por eso, para elegir la estrategia de valor para tu oferta, debes preguntarles a tus clientes qué es lo que ellos consideran valioso.

Antes de fijar tus precios, conoce cuál es el valor que los compradores piensan que tiene tu oferta y la relación costo-beneficio que perciben en ella. Una forma de mejorar esta percepción es poniendo especial atención a tu cadena de valor, es decir a todos los procesos que conlleva tu empresa (desde la creación del producto hasta el servicio de post-venta) con el fin de que ésta sea más apreciada por el cliente, mientras que tú buscas maneras de reducir costos.

Innovación ante todo

Una empresa que se mantiene a la vanguardia, vale más que una compañía que practica lo mismo desde hace años, por lo

...