CASO DE EMPRESA CONVERSE

CASO DE EMPRESA 1

CONVERSE: FORMACIÓN DE LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE

Converse abrió su primera fábrica Massachusetts, en 1908. Los diseños sencillos y cómodos de Converse pronto ganaron muchos seguidores, La trascendencia que adquiere la marca Converse desde hace más de 40 años se debe a que se inició siendo el zapato deportivo utilizado por los jugadores de baloncesto tanto amateur como profesionales, el primer equipo olímpico de los Estados Unidos los utilizó. La leyenda Dr, J los hizo famoso en la NBA.

En 1923, lo redenominó como Chuck Taylor, por el jugador de baloncesto de semiprofesionales de Arkon, Ohio; el mismo que se convirtió a su retiro en un miembro de gran fuerza de venta de Converse.

El mercado del calzado deportivo empezó a expandirse en las décadas de 1970 y 1980, los zapatos deportivos se volvieron más especializados, con mayor tecnología y muy costosos, la competencia tomaba el mercado y Converse enfrenta una bancarrota en el 2001. Sin embargo, surge algo interesante, los artistas, diseñadores y músicos comienzan a usar Chucks, por su accesibilidad, simplicidad, y estilo clásico. Los jóvenes receptan esta idea y empiezan a usarlos como expresión de individualidad. La gente los empezó a usar como demostración de antisistema y anticorporativos, como un ícono de la contracultura, cansados de la moda pasajera, e inclusive empezaron a poner en ellos su sello de identidad, dibujándolos, destruyéndolos, los usaban como un lienzo para la expresión personal.

Converse siguió luchando, en 2003 Nike lo absorbe y lo introduce en su corporación. Esto no influyó para que Converse pierda su identidad, al contrario se posesionó como la marca más popular en Facebook con más de 19 millones de fans.

Converse obtiene este logro en una forma simple y sencilla, “dejar la marca en manos de los clientes”, como comentó su director de marketing Geoff Cottrill, cuando le preguntaron al respecto, respondió: “nada”. Es decir se tenía que proteger la valiosa relación entre cliente-marca de Converse.

Converse ve su papel como el de hacer productos grandiosos que sus clientes quieren llevar puestos. Muestra que respeta y confía en sus clientes, y fomenta un vínculo emocional entre ellos y la marca. Converse actúa en forma estratégica al “mantenerse alejada”.

Converse ha utilizado estrategias muy especiales para captar y retener a sus clientes, como por ejemplo unirse con RED una organización que recauda dinero para la lucha contra el SIDA, tuberculosis y malaria. A través de esta iniciativa, Converse ha desarrollado modelos diseñados por diversos músicos y artistas. Otra de las estrategias fue la creación de un estudio de música de Brooklyn llamado Converse Rubber Tracks, permitiéndole intercambiar los servicios del estudio a los artistas a cambio de que ellos hagan promociones de la marca.

En definitiva Converse se ha posicionado en el mercado por su no pensada estrategia, “la autenticidad” que ha sido proporcionada por sus clientes quienes en el afán de poseer su individualidad encontraron en Converse un medio de expresarse en el núcleo social.

PREGUNTAS PARA ANÀLISIS

• ¿Cuáles son algunos ejemplos de las necesidades, los deseos y las demandas que demuestran los clientes de Converse? Diferencie estos tres conceptos.

Necesidades: El cliente lo establece según prioridades, si lo necesita o no, si lo quiere o no, es una necesidad primaria o secundaria, etc. Los clientes de Converse descubrieron una necesidad de tener un producto popular, accesible y la forma perfecta de expresarse y sentirse incluido en una sociedad en donde todos usaban unas zapatillas “populares”.

Deseo: El cliente obtiene un sentimiento

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