CASO DE ESTUDIO “ACHIKILLA”

UNIVERSIDAD UISEK                                

PERÍODO: TITULACION 2021.3

CASO DE ESTUDIO “ACHIKILLA”        

Eran las 04:00 am del año 2014, de un día cálido con un cielo transparente lleno de estrellas y una luna transparente que Don Joaquín Mideros, acompañado de una taza de café producido en su propio cafetal, pensaba en cómo llegar a un grupo de inversionistas (sus hermanos) que arribarían ese día para conocer una propuesta de turismo de salud en un área de 200 Hectáreas y que luego de analizarlo, tomarían la decisión de invertir en un proyecto que beneficiaría a la población local, al país con ingreso de divisas provenientes del turismo extranjero y a ellos mismos con un EBITDA del 13% en los siguientes ocho años. La misión de Don Joaquín era despertar en sus consultantes, la curiosidad e imaginación por un sitio lleno de biodiversidad, que mediante el sonido de los pájaros, el coro de las ranas y la sinfonía de los ríos genere una sintonía mente y corazón para descubrir que está limitando el desarrollo del crecimiento de cada uno de los huéspedes transformado en una enfermedad; mientras que su visión era posicionarse como el primer Centro Ecológico de la Amazonía ecuatoriana para ser reconocida a nivel mundial como una empresa promotora y gestora del turismo enfocada en el desarrollo de las riquezas ecológicas y culturales de la región.

Cinco años han pasado, desde que un grupo de inversionistas que decidió soñar en “ACHIKILLA”, una empresa ecuatoriana con un capital inicial de $1´250.000 un millón doscientos cincuenta mil dólares, cuyo modelo de negocio era el turismo de salud y bienestar. Aquel día don Joaquín, decide llamar a una reunión de inversionistas para replantear el modelo de negocio dado que los resultados financieros a nivel de ingresos no están acordes con las proyecciones planteadas en el año 2014.

Estructura Organizacional. - “ACHIKILLA”, se constituyó en base a la experiencia de Don Joaquín un hombre de 56 años, conocedor del sector cafetalero, con estudios en ingeniería industrial, con un diplomado en desarrollo de generadores eléctricos de alta tensión; le acompañaba sus dos hijos el primero graduado en gastronomía y su segunda hija graduada en marketing como se detalla en el Anexo 1., el modelo de negocio creció en los dos primeros años en el 9% y a partir de ahí fue decayendo, hasta llegar al 3%. La nómina de colaboradores asciende a 60 personas y se ha vuelto una carga impositiva muy pesada para la organización dado que el promedio de salarios está por los $1.460 dólares. Anexo 2.

Modelo de Negocio: “ACHIKILLA”, está ubicada en el oriente ecuatoriano a 2 horas de Lago Agrio en la reserva del Tiputini, sobre las 200 hectáreas hay una capacidad instalada para 104 huéspedes, distribuidas en cabañas de 6,4,2,1 personas; de los datos entregados por el área financiera, se determina que en promedio en los primeros años visitaron 1090 turistas en un rango de edad entre los 55 y 68 años, 480 en grupos de 4 personas y 610 parejas; ellos permanecieron un promedio de 3 días a un costo de $280 dólares la noche. Los inversionistas manifestaban que es una utilidad muy baja para lo que el negocio puede rendir y que existe una capacidad instalada sobredimensionada; sin embargo, la Dirección Financiera que era manejada por la cuñada de Don Joaquín, justificaba los resultados, manifestando que “ACHIKILLA”, era una empresa eficiente y escalable en el tiempo.

El valor agregado que: “ACHIKILLA”, entregaba a sus clientes era un servicio personalizado y único, su misión era consentir a sus huéspedes y poner a su disposición un abanico de profesionales en la salud para ayudar a sanar sus enfermedades que venían llevando ya por muchos años;  las estadísticas obtenidas por el área de planificación, determinó que el 83% de los huéspedes, no logró determinar un diagnóstico médico, el 61% manifestó que la comida estaba fría y tomaba un tiempo de espera de 25 minutos, que la altura de las camas era muy baja y eso les limitaba levantarse y finalmente que no tenía acceso a internet, el 51% manifestó que no había la provisión suficiente de agua embotellada en las habitaciones y tenían que caminar 50 metros para tomar agua en vasos plásticos, que el personal de servicio solo entregaba un kit de aseo diario, no estaban autorizados a entregar más por política de la empresa,  el 71% indicó sentirse indispuestos porque había diferencias de precios en los paquetes establecidos en el sitio web y los entregados vía telefónica, concluyeron que había diferentes estrategias de comercialización y formas de pago, el 90% manifestó sentirse contagiado con la naturaleza, el diseño del Lodge, la infraestructura física, las caminatas, el ecosistema y la biodiversidad, el precio era acorde a lo que habían recibido y cuando les preguntaron si regresarían a  “ACHIKILLA” manifestaron que  hay otros destinos más cercanos a los que desearán visitar, también indicaron que se quedaron 3 días más en otro hotel en la ciudad de Quito para conocer su arquitectura barroca y tradiciones contemporáneas.

Mercado.- “ACHIKILLA”, apunta a un segmento de mercado Tipo A+ cuyos ingresos anuales eran superiores a los $96.000 dólares, con un promedio de gastos en viajes de $1.400 dólares diarios. El 70% de sus clientes venían de diferentes países de Europa y Oceanía donde está muy arraigada la medicina Occidental y en donde los índices de calidad de los productos y servicios son muy altos y regulados legalmente, el 20% de Estados Unidos y resto de turistas eran locales. Los clientes que venían de Europa debían realizar hasta cuatro escalas para llegar al sitio; mientras que los de Estados Unidos hacían hasta tres escalas, eso hacía que pierdan días de aventura y decidan no venir e ir a otros países; la causa era porque Ecuador no tenía firmado acuerdo de Routes América que es un acuerdo en las aerolíneas para ir de un sitio a otro de manera directa lo que si tenían otros países.

Competencia.- El modelo de negocio de “ACHIKILLA”, era único en el sector no había competencia; sin embargo existían otros Lodge en Perú, México y Colombia en América Latina y Málaga en Europa; cuyos pasajes aéreos son mucho más económicos porque no tienen impuestos como ECODELTA y Impuesto PT que se cobra por la emisión de pasajes aéreos desde y hacia Ecuador; pero sus tarifas de hospedaje superan los $500 dólares diarios y no tienen la biodiversidad de Ecuador. Estos tres países tienen acuerdos firmados con empresas intermediarias de Hospedaje como AirBnb, Despegar, Trivago entre otras que les permite ser promocionadas a nivel mundial, mientras que la estrategia de la Dirección Comercial es a través de su página web, participación en ferias de turismo, entrega de flyers, y acuerdos con las Cámaras de Comercio, industrias y Turismo.

Otros países, ofrecen muchos servicios de curación complementaria y alternativa, considerados como Sustitutos, que el cliente los aprecia como válidos como las limpias con plantas naturales, la medicina alternativa como Biomagnetismo, Flores de Bach, homeopatía, acupuntura, apicultura entre otras en cuyos casos aparte de descansar bajo un modelo todo incluido aprovechan para aliviar sus dolencias.

El Mundo del Turismo. - De un estudio realizado por Europa Press, El turista de salud gasta diez veces más que el vacacional, el impacto económico para el negocio del turismo, será de unos 7.300 millones de euros, un ocho por ciento más que en 2016 (manifestó Europa Press). Este tipo de turismo bajo un ecosistema de servicios entre Hospitales, Laboratorios, Hoteles, Ecosistemas Ambientales, Aseguradoras, GADS, Gobiernos y Terapeutas. ACHIKILLA”, solo acepta seguros médicos de empresas nacionales porque todavía no tiene la licencia para registrar seguros a nivel internacional.

“ACHIKILLA”, ubicada en Ecuador, un País con un índice de crecimiento del 0.5% del PIB frente a Perú con 3,5%, Colombia con 4,8% y México con 6% del PIB; Ecuador tiene implementado desde el año 2014 un plan estratégico promocional del turismo Ecuador llamado “All You Needs”, cuya inversión fue de $103 millones de dólares y espera obtener un ROI del 60%; Ecuador es un país conocido en el medio internacional por ser el ganador de 19  galardones “World Travel Awards” entre ellos “Quito Destino Líder de Sudamérica”. Europa lo ve a Ecuador como una País de cuidado debido a que algunos turistas europeos han fallecido en la ciudad, en las montañas y en las playas, el Gobierno indica que está trabajando en determinar al desarrollo del turismo como política de Estado.

Ecuador es una país que tiene una mano de obra muy alta económicamente hablando y eso hace que las empresas traten de reducir sus costos en los servicios sacrificando en muchos casos la calidad de sus productos y servicios. Ecuador tiene una infraestructura limitada en el acceso y cobertura a las telecomunicaciones y medios de distracción bajo streaming. Desde el año 2014, está vigente un impuesto a la salida de capitales del 5% y un cobro del 2% por transferencias interbancarias internacionales.

A “ACHIKILLA”, se llega por vía aérea hasta la ciudad de Lago Agrio, luego se embarca en medio terrestre por una vía asfaltada sin señalización y cuidado policial durante 1 hora; para finalmente embarcarse en una bote por 30 minutos rio adentro hasta llegar a la estación de biodiversidad Tiputini; algunos pasajeros comparten su ansiedad en la aventura al saber que no hay un plan de seguridad en caso de un accidente marítimo, el hospital más cercano está en Lago Agrio y solamente se atiende emergencias generales; los clientes entran en un proceso de incertidumbre sobre que va a pasar, de las estadísticas se determina que no ha existido un solo accidente marítimo y vehicular.

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