COMERCIO Y MARKETING INTERNACIONAL

CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR

1.1 CONCEPTOS BÁSICOS

“[…] cada país fabrica sus propios bienes y servicios, los crea, los produce, pero también escasea de algunos insumos y activos (humanos, naturales, financieros e industriales). […] es por esa razón que se inicia el intercambio entre dos naciones al exportar (vender), e importar (comprar) sus productos es lo que llamamos ‘comercio exterior’. […]. Todo esto genera bienestar y calidad de vida. […], las oportunidades que ambos países tienen para brindar son variadas, principalmente en el sector agrícola, tecnológico, energético, infraestructura, telecomunicaciones y servicios. […]”. (Comercio exterior, 2012, p.1)

1.2 LOS 5 PILARES DEL COMERCIO EXTERIOR

“En el comercio exterior se encuentran diferentes aspectos y temáticas, o temarios diversos, en donde todos están interrelacionados […] saber y determinar cuál es el grado de interconexión entre las diferentes materias o módulos de estudio que determina el comercio exterior a las que denominamos ‘pilares’ […] El comercio exterior es como una mesa en donde el tablero es el marketing y es sujeto por cuatro patas. El desconocimiento de una ‘pata’ hará que la mesa quede coja y no se logre tener éxito en los mercados exteriores. […]”. (Martín & Martínez, 2010, p.43-44)

1.2.1 El Marketing (Tablero)

El marketing es lo que da significado a la existencia de las empresas en el siglo XXI. Es el tablero, quien determine el tamaño de la mesa; el material del que estará hecha, su altura, su extensión y su tamaño.

Cada empresa debe de diseñar su tablero para así poder componer el resto de la mesa.

Esto, ayuda al profesional del comercio exterior a entender y captar todo en su conjunto sabiendo tomar las decisiones estratégicas correspondientes. Un tablero que sobresalga hará que las 4 patas tengan más trabajo y que tengan que soportar mas peso para las que estaban diseñadas.

El marketing es el módulo o materia primera por el que hay que comenzar a estudiar la salida al exterior de una empresa sea cual sea su tamaño y actividad pues determinará el tipo de “mesa”, el tipo de estrategia.

1.2.2 El transporte y la Logística

“Pata, tan fundamental como las otras tres, que tiene como finalidad el hacer llegar la mercancía en las mejores condiciones de seguridad, de rapidez y económicas posibles. Así mismo la logística optimiza el flujo de materias primas, productos semielaborados y terminados desde los suministradores al consumidor o usuario final. […], son tres tipos de transporte para hacer llegar la mercancía al importador y el profesional del comercio exterior deberá determinar cuál será el mejor medio de transporte para cada uno de ellos […]. La protección física de la mercancía para su salvaguardarla también se determina en esta pata”. (Martín & Martínez, 2010, p.45)

1.2.3 El área Jurídica

Esta pata determina las obligaciones y derechos que puedan obtener los exportadores o los importadores, son las que emanen y deriven de los contratos firmados entre ellos.

Existen tres tipos de contratos que obligarán y garantizarán los derechos de las partes:

-Contratos de transporte: Determinado en el documento de transporte en función del medio (carretera, marítimo, ferrocarril, aéreo, autopropulsor o canalizado).

-Contratos de seguro: Seguros de cobertura de riesgos políticos, comerciales o de transporte de mercancías.

-Contratos mercantiles: El contrato de compraventa, de suministro, de presentación de servicios, de agencia, de distribución, etc.

1.2.4 Área Financiera y Medios de Cobro

La actividad internacional precisa de recursos financieros que hagan posible los intercambios de mercancías y servicios entre empresas ubicadas en diferentes países.

Las financiaciones de operaciones de comercio exterior permiten que el exportador pueda acceder a la compra de materias primas o que el importador pueda adquirir mercancías con unas ventajas financieras.

El medio de pago y cobro elegido en las operaciones de comercio internacional, determinará también la estrategia exportadora y determinarán una serie de obligaciones por ambas partes en cuanto a pago de divisas en unos tiempos determinados.

1.2.5 Código Aduanero

Es la pata que determina todos los trámites, obligaciones y normativas del comercio exterior, es la pata de la normativa aduanera que determina cómo se deben exportar e importar los productos, determina las barreras y los derechos aduaneros existentes.

1.3 DOCUMENTACIÓN

Es el conjunto de documentos representativos de la operación de exportación/importación en general y el cumplimiento de las partes intervinientes de normas del mercado de cambios, de orden crediticio, fiscales, aduaneras, etc.; aplicadas en cada país en particular. Dichos documentos exteriorizan la efectivización de la transacción comercial respectiva; siendo que algunos de ellos acreditan la propiedad de las mercaderías que amparan.

Los bancos intervinientes; cualquiera sea el instrumento de pago utilizado, trabajan exclusivamente con y sobre los documentos y nunca con las mercaderías que éstos representan.

Por lo tanto, la formalidad y regularidad de los mismos redundará un mutuo beneficio a las partes intervinientes; en virtud de que el exportador podrá gestionar rápidamente el cobro de la operación o bien, el descuento de la misma si la operación es a plazo y el importador hará efectivo, en forma ágil y eficiente el despacho aduanero.

CAPÍTULO II

MARKETING INTERNACIONAL

1.4 MARKETING MIX INTERNACIONAL

“Por marketing mix se entiende a los instrumentos que el marketing dispone para poder satisfacer las necesidades de los consumidores. La combinación de estos instrumentos determinará su oferta vendedora […]. El marketing mix determina el ‘por qué tienen que comprar los productos o servicios de una empresa los clientes extranjeros’. […]. Al marketing mix también se le conoce como las ‘4 P’ […]”. (Martín & Martínez, 2010, p.63)

1.4.1 Marketing Mix el Producto

El producto complace las necesidades distintas del consumidor, ya que contiene una serie de atributos particulares como son las características funcionales por, su composición física y técnica, así como un determinado nivel de calidad y diseño; una serie de atributos externos, como pueden ser el envase y el etiquetado; y por último unos atributos intangibles como la marca, una garantía y un servicio al consumidor, de esta manera es clasificada. El producto para cualquier empresa es aquello que produce y/o se comercializa en los mercados. Sin embargo, este es el conjunto de utilidades que aprecia el cliente en aquello que le ofrece la empresa. En este sentido, el significado de cada atributo puede variar considerablemente de un mercado a otro.

1.4.2 Marketing Mix el Precio

El precio, es el valor del producto en términos monetarios. Este es un valioso instrumento de marketing que determina las necesidades que satisface el producto o el servicio a un comprador, a un cliente. Es muy importante, en tanto que, en cierta medida, decide la participación de la empresa en el mercado y colabora a formar la imagen del producto, de la marca y de la empresa entre los consumidores.

La importancia de esta herramienta de marketing radica básicamente en:

 Es un poderoso instrumento competitivo pues hace diferenciar a la empresa frente a sus competidores ya sea por precios altos o bajos.

 Es el único instrumento que proporciona ingresos pues el precio determina cubrir los costes de producción y el beneficio que va a obtener la empresa.

1.4.3 Marketing Mix la Distribución

“[…] es poner a disposición del consumidor final o del comprador industrial de la forma más eficaz posible el producto en la cantidad demandada, en el momento en que lo necesita y el lugar donde desee adquirirlo. […]. Hay muchas maneras de distribuir un producto y los sistemas de distribución evolucionan con el tiempo. La dirección de la distribución comprende un conjunto de actividades básicas que se pueden agrupar en las siguientes:

a) Diseño y selección del canal de distribución, que implica determinar la forma básica de distribuir la empresa sus productos (tiendas propias, franquicias, etc.)

b) Localización y dimensión

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