CURSO: GESTIÓN DE VENTAS DEFINICIONES BÁSICAS

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INSTITUTO LATINOAMERICANO SIGLO XXI

CURSO: GESTIÓN DE VENTAS

DEFINICIONES BÁSICAS

1.        MARKETING Y VENTAS.- El marketing y las ventas deben estar totalmente integrados. La estrategia de marketing debe estar reflejada en la estrategia de ventas y es que las ventas se consideran como parte de la función de marketing. Si es así, entonces la función de marketing asume un papel mucho más amplio de control y coordinación en toda la gama de actividades comerciales de la empresa. Aunque a veces suele haber resentimiento entre ventas y marketing debe comprenderse que las ventas son solo una parte del programa de marketing. Sin ser menos importantes, lo último no quiere decir que siempre los ejecutivos de marketing ocupen puestos altos en la compañía.

1.1.        Definición de marketing.- Marketing es un sistema de actividades de negocios ideado para elaborar y entregar productos o servicios que satisfagan las necesidades del mercado

1.2.        Definición de ventas.- Según la Asociación Americana de Marketing la venta es “el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos”

1.3.        Consideraciones entre el marketing y las ventas

• En una situación ideal tanto el marketing como las ventas deben tener un enfoque profesional y especializado, debiendo trabajar en conjunto y con efectividad
• La función de ventas no es autónoma, debe considerarse a la luz de toda la estrategia
• La determinación del mercado meta y la creación de ventaja diferencial tienen profundos efectos sobre la venta personal
• Los fines del departamento de ventas deben ser congruentes con los elementos de la mezcla de marketing
• Una buena estrategia de marketing marcará la inviabilidad de una fuerza de ventas
• Los objetivos de marketing definen lo que se espera que alcance la función de ventas, mientras que la estrategia de ventas define la manera en que se lograrán esos objetivos
• El personal de ventas colabora, internamente, con sus colegas de marketing para acordar objetivos comerciales y desarrollar el plan de marketing

2.        ENFOQUE DE MARKETING A LAS VENTAS Y AL CLIENTE.- No es posible abordar la gestión de ventas sin abordar la gestión del marketing. Tanto el marketing como las ventas han evolucionado. El marketing ha pasado por diferentes etapas o enfoques. Dos de ellos son: el enfoque del marketing a las ventas y el enfoque del marketing al cliente. Analizar ambos enfoques nos permitirá tener una perspectiva más amplia de la relación marketing – ventas – cliente

2.1.        El enfoque del marketing a las ventas.- Cuando una organización o un vendedor adoptan esta orientación las características son las siguientes:

• Gran confianza en la actividad promocional para vender los productos
• La publicidad consume gran parte de los recursos de una empresa
• Se respeta y otorga amplias responsabilidades a los vendedores
• SE aplica la “venta dura” o venta agresiva
• Los mensajes publicitarios muchas veces no tiene escrúpulos
• Se cree que un alto nivel de ventas resulta en un alto nivel de utilidades
• Se motiva al intermediario para que promueva con agresividad los productos del fabricante
• En algunas empresas marketing significa vender artículos y cobrar dinero
• No se comprenden las necesidades y deseos del consumidor
• Muchas empresas exageran su orientación en la tecnología que en el cliente

2.2.        El enfoque del marketing al cliente.- Presenta las siguientes características:

• Se pone a disposición del consumidor lo que éste desea  comprar y no lo que la empresa quiere vender
• Previo a la venta se identifica lo que quiere el cliente
• Se es lo más eficiente posible para satisfacer las necesidades del mercado
• Se busca la mejor forma de servir a los clientes
• Se le asignan nuevas tareas al marketing para una adecuada gestión con el consumidor
• Se investiga el mercado antes de producir un artículo
• El marketing está incluido en la planeación a largo plazo de la compañía
• Todos, en la organización, comprenden la importancia del consumidor
• La empresa se dirige a satisfacer las necesidades del mercado y no los de ella misma

3.        GESTIÓN DE VENTAS.- La administración es el proceso por el cual se planifica, organiza, dirige y controla los recursos de la empresa para alcanzar objetivos organizacionales.

Las empresas, para alcanzar sus objetivos, se dividen en sistemas o subsistemas, áreas, departamentos, secciones, etc. cada una de las cuales tiene sus propias metas, funciones, responsabilidades y obligaciones que cumplir.

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