Caso: Auper S.A

Auper S.A. es una empresa marcadamente familiar que se mueve dentro del sector de las tecnologías de la información produciendo software a medida para empresas dentro de diversos sectores y proporcionando servicios de outsourcing, sobre todo de administración de sistemas en remoto.

Su cliente final es la empresa mediana y el ámbito geográfico en el que está focalizada es actualmente el español.

Internamente, su organigrama está compuesto por un comité asesor, en el que están miembros de la familia, un presidente, fundador de la empresa, un director general que no es miembro de la familia y cuatro gerentes de cuenta. En promedio, los gerentes llevan de 5 a 10 clientes, en función de los proyectos y servicios que demanda cada cliente.

La titulación de los gerentes acostumbra a ser de titulación universitaria superior con amplios conocimientos técnicos y con siete años como mínimo de experiencia. Por debajo de cada gerente existen varios jefes de proyectos. Cada jefe de proyecto lleva como máximo 5 servicios teniendo en cuenta proyectos y servicios de outsourcing. Por debajo de los jefes de proyecto, existen analistas, analistas-programadores y programadores en función de los tipos de proyectos y servicios a prestar. Existe una secretaria compartida por los gerentes que les ayuda en temas administrativos.

El proceso de venta es sobre todo a través del director general y a través de los gerentes mediante la fidelización de sus clientes. No obstante algún cliente ha dado alguna señal de querer cambiar de proveedor, sobre todo, en servicios de outsourcing y por un tema de precio.

El mercado de los sistemas de información está creciendo a nivel global y existen muchas empresas grandes que están comprando a pequeñas y medianas para aumentar su volumen y poder desarrollarse en mercados internacionales. Las empresas grandes, normalmente son capaces de abarcar grandes proyectos para gran empresa y tienen un gran músculo financiero para poder aguantar el largo plazo del pipeline comercial.

Auper S.A. quiere iniciar un proceso de crecimiento en algunas competencias en las que ha demostrado ser mejor que las grandes y medianas empresas del sector. Adicionalmente, quiere abarcar el mercado portugués, el francés y se está planteando también por afinidad lingüística el latinoamericano.

Tras haber visto la descripción de Auper, responde a estas cuestiones:

• ¿Qué organización objetivo debería plantearse Auper para abarcar el mercado exterior? ¿Y para ampliar el mercado interior?

• ¿Qué configuración estructural consideras que es la más adecuada? ¿Por qué?

• ¿Cuál debería ser la estructura objetivo? ¿Qué mecanismos de coordinación propones?

• ¿Qué sistema de flujos diseñarías para maximizar la innovación y la adaptación al cambio de la estructura?

• ¿Cuál sería un posible plan de acción para implantar el cambio de estructura?

• ¿Qué información adicional necesitaría para implementar el plan de acción?

La empresa presentó los siguientes informes financieros (el balance y la cuenta de resultados) correspondientes a los ejercicios 1998 y 1999.

ADJUNTO

Los plazos de cobro a los clientes fueron de promedio de 90 días, y los plazos de pago a los proveedores, de 60 días.

El Sr. Cosp, director financiero, comentaba en términos generales que el activo de la empresa se había incrementado como consecuencia del esfuerzo inversor en investigación y desarrollo para la mejora en el diseño de nuevos

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