Caso IKEA

“Caso IKEA”

Actualmente, IKEA goza de una muy buena reputación en el mercado de EE.UU, debido a sus ventajas competitivas de un precio bajo (una de sus políticas básicas de empresa); una muy buena logística y su política de “asociarse” con sus proveedores (que le da más valor a la relación con ellos) Todo esto, no sólo le entrega a sus clientes un valor agregado al momento de comprar, sino que también, es coherente con la estrategia de empresa.

Al tener una imagen política de “precios bajos con significado”, ésta genera un valor agregado a la marca (Brand equity), que sin embargo, no es suficiente para crecer como les gustaría, en dicho mercado. Se han dado cuenta de un problema, que afecta directamente su desarrollo: “el diseño y estilo escandinavo es un nido y no es del gusto de todos”. El problema que se plantea ahora, es que el diseño deja de ser una de sus fortalezas de acuerdo al país al que se quiere entrar, y se transforma en una oportunidad.

¿Cómo podemos crecer en EE.UU para ser el n° 1?

Al establecer que a no todos nuestros potenciales clientes les gustan nuestros muebles, debemos ver cómo llegamos a ese segmento. Para esto, es fundamental realizar Estudios de Mercado para conocer sus gustos y preferencias. Esto, teniendo claro que las personas no siempre compran por precio. Hay veces que lo hacen por decisiones poco racionales como “el olor de esta madera me trae recuerdos”.

Para entrar a nuevos mercados y posicionarse como líder, IKEA debe ver la forma de adaptar la forma de presentar sus productos, los procesos de stock e incluso, si es necesario, contar con mayor personal para la atención al cliente. Es muy importante que la empresa conozca la idiosincrasia de cada uno de los países donde quiere participar, aprendiendo de sus gustos y preferencia. (ver anexo 1)

Por ejemplo, tomemos el caso de JCPenny en Chile. ( ver anexo 2) Sabemos que es una de las más grandes tiendas por departamento que existen en el mundo , sin embargo, en nuestro país, su estrategia no dieron los resultado esperados ya que la empresa no se adaptó al consumidor y sus necesidades, sino que exigió que fuese al revés, y que éste se adaptara a lo que ofrecía la tienda. Finalmente, pasada la “novedad”, el público disminuyó porque la tienda no estaba pensada para ellos, y dejaron de ir. Es decir, el no adaptarse al público objetivo y a sus necesidades como posible consumidor, terminaron por pasarle la cuenta, y los competidores locales siguieron adelante.

La forma de diferenciación para un mercado como el de EE.UU, que busca la empresa según nuestra opinión, debe ser a través de una estrategia de marca. Esto, le entregará solidez y mejorara más aún su reputación con los consumidores.

¿Cómo creamos esta

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