Comportamiento Del Consumidor

CUESTIONARIO COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CAPÍTULO 1

Adquisición:

Proceso por el cual un consumidor adquiere una oferta.

Uso:

Proceso por el cual un consumidor usa una oferta.

Desecho:

Proceso por el cual un consumidor se deshace de una oferta.

Formas de desechar una oferta:

Encontrarle un nuevo uso

Deshacerse de él de temporalmente

Deshacerse de él permanentemente

Cuáles son los 4 ámbitos del comportamiento del consumidor:

1. La cultura del consumidor

2. El centro psicológico

3. El proceso de toma de decisiones

4. Los resultados del comportamiento del consumidor

Cultura

Los comportamientos, normas e ideas típicos o esperados que caracterizan a un grupo de personas.

Grupo de referencia:

Grupo de personas con las que se compara para obtener información acerca de su comportamiento, actitudes o valores.

Símbolos:

Signos externos que se usan para expresar identidad.

Marketing:

Proceso social y administrativo a través del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear e intercambiar productos y valor con otros.

Que influye en el comportamiento del consumidor:

La motivación, la habilidad y la oportunidad

Cuál es el proceso de toma de decisiones del consumidor

1. El reconocimiento del problema

2. La búsqueda de información

3. La formulación de juicios y la toma de decisiones

4. La evaluación del nivel de satisfacción con la decisión

Investigador del consumidor:

Es una herramienta valiosa que ayuda a los mercadólogos a diseñar mejores programas de marketing, es útil para el desarrollo de leyes y políticas públicas concernientes a la seguridad de los productos y promueva la comprensión general de cómo y por qué se comportan de tal manera los consumidores.

Datos primarios

Datos que un investigador origina y recaba para ofrecer información relevante en cuanto a un proyecto de investigación específico para sustentar sus decisiones de marketing. (Ej: Encuestas, focus group, experimentos, etc).

Datos secundarios

Datos recabados por algún otro propósito futuro y para algún proyecto de investigación. (Ej: Censos realizados por el gobierno).

Encuesta

Instrumento escrito que pide a los consumidores responder un conjunto predeterminado de preguntas relativas a un tema de investigación.

Grupo de enfoque

Forma de entrevista que involucra 6 a 12 personas, un moderador que conduce el grupo y pide a los participantes hablar acerca de un producto, concepto u otro estímulo de marketing.

Narración de anécdotas

Método de investigación en el que se le pide a los consumidores que cuentes historias acerca de sus experiencias de adquisición, uso y desecho de un producto.

Variable independiente

El tratamiento o entidad que los investigadores varían un proyecto de investigación.

Prueba de mercado o experimentos de campo

Estudio en el cual la eficacia de uno o más elementos de la mezcla de marketing se examina evaluando las ventas de producto en un mercado real. Por ejemplo: en una ciudad específica. Ejemplo: Un estudio que revele que tan probable sea que una oferta tenga éxito, como un nuevo menú.

Análisis de conjunto

Técnica de investigación para determinar la importancia relativa y el atractivo de los diferentes niveles de los atributos de una oferta. (Por ejemplo: cuan probable es que los consumidores compran un empaque grande de detergente a 4.75 con polvo removedor de manchas.

Investigación etnográfica

Investigación cualitativa detallada que emplea observaciones y entrevistas (en repetidas ocasiones) a clientes en situaciones del mundo real. Con frecuencia se emplea para estudiar el significado que los consumidores atribuyen a un fenómeno de consumo o producto.

Minería de datos

Búsqueda de patrones en la base de datos de una empresa que ofrecen pistar sobre las necesidades, preferencia y comportamientos de los consumidores.

Quienes realizan investigación de mercados

• Departamentos internos de investigación de mercados (de la empresa para la empresa

• Empresas externas

• Agencias publicitarias

• Servicios de datos sindicados (empresas que recaban y después venden la información)

• Minoristas

• Fundación de investigación: Organización sin fines de lucro que patrocina temas relevantes a sus metas.

• Asociación gremial: Organización profesional compuesta por mercadólogos del mismo ramo, sector o industria.

• Gobierno

• Organizaciones de consumidores

• Académicos y centros de investigación académica

CAPITULO 2

MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR Y SUS EFECTOS

Motivación

Estado interno de excitación que ofrece la energía necesaria para alcanzar una meta.

Cuales son los resultados de una MHO (motivación-habilidad-oportunidad) alta

1. Un comportamiento relevante para las metas

2. Procesamiento de información y toma de decisiones de esfuerzo alto

3. Involucramiento percibido

Razonamiento motivado:

Procesa la información de tal manera que permite a los consumidores llegar a la conclusión a las quieren llegar.

Involucramiento percibido:

Excitación autoconsciente en una oferta, actividad o decisión.

Involucramiento perdurable

Interés a largo plazo en una oferta, actividad o decisión.

Involucramiento situacional:

Interés temporal en una oferta, actividad o decisión, que suele tener causas circunstanciales.

Involucramiento cognitivo:

Interés de pensar y aprender información pertinente a una oferta, actividad o decisión.

Involucramiento afectivo

Interés en invertir energía emocional y evocar sentimientos profundos en relación con una oferta, actividad o decisión.

Involucramiento de respuesta

Interés en ciertas decisiones y conductas.

Relevancia personal

Algo que tiene una influencia directa en la persona y consecuencia o implicaciones potencialmente significativas para su vida.

Autoconcepto

Nuestra concepción mental de quiénes somos.

Valores

Creencias acerca de lo que es correcto, importante o bueno.

Necesidades

Estado interno de tensión ocasionado por un desequilibrio entre el estado ideal o deseado y el estado real.

Cuál es la jerarquía de las necesidades según la pirámide de Maslow

1. Necesidades psicológicas

2. Necesidades de seguridad

3. Necesidades sociales

4. Necesidades egoístas

5. Necesidades de autorrealización.

Cómo se clasifican las necesidades:

1. Sociales y no sociales

2. Funcionales

3. Simbólicas

4. Hedonistas

Necesidades sociales:

Están externamente dirigidas y se relacionan con otros individuos. (Por ejemplo la necesidad de status)

Necesidades no sociales:

El logro no se basa en otras personas, sino nos involucran sólo a nosotros mismos.

Necesidades funcionales:

Son las que motivan la búsqueda de ofertas que resuelven problemas relacionados con el consumo. (Por ejemplo: comprar un auto con bolsas de aire debido a que nos ayuda a cumplir con la necesidad de seguridad).

Necesidades simbólicas

Son las que relacional la forma en nos percibimos, cómo nos perciben los demás y la estima que ellos nos tienen. (Por ejemplo: el logro, la independencia y el autocontrol).

Necesidades hedonistas

Son las que se relacionan con el placer sensorial. Por ejemplo comprar un perfume.

Cuales son las características de las necesidades:

Dinámicas

Jerarquizadas

Pueden ser internas o externas

Contrapuestas

Conflicto enfoque-evasión

Sentimiento de conflicto en relación con la adquisición o consumo de una oferta que satisface una necesidad pero no otra.

Conflicto de enfoque-enfoque

Sentimiento de conflicto en relación con qué oferta adquirir cuando todas pueden satisfacer la necesidad importante pero diferente.

Conflicto evasión-evasión

Sentimiento de conflicto en relación con que oferta adquirir cuando ninguna puede satisfacer una necesidad importante pero diferente.

Metas:

Resultados que nos gustaría alcanzar

Tipos de metas

Enfocadas a la promoción: Se enfocan a esperanzas, deseos y logros

Enfocadas a la prevención: Se enfocan a responsabilidades, seguridad y protección de riesgos.

Riesgo percibido

Grado de incertidumbre del consumidor en cuanto a las consecuencias de una acción, por ejemplo: Adquirir, usar y desechar una oferta.

Riesgo de desempeño

Incertidumbre respecto a si la oferta funcionará como se espera.

Riesgo financiero

Grado al que acciones como adquirir, usar o desechar una oferta se perciben

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