Conceptos mercadotecnia internacional

“PRECIO”

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Introducción

Mediante la presente actividad, revisaremos la importancia de una fijación de precio adecuada cuando realizamos operaciones de exportación, los elementos que debemos considerar para que este sea el más exacto y correcto.

No debemos de perder de vista que en la mercadotecnia internacional se conjugan diversos factores, siendo el precio uno fundamental ya que podrá abrir o cerrarnos mercados, alejarnos o acercarnos a clientes potenciales, permitirnos obtener ganancias y/o utilidades previstas o no, es decir es vital que realicemos diligentemente cada paso para determinar el precio en el cual comercializaremos nuestro producto.

Consideramos un reto, que gustosamente asumimos el comercializar nuestro producto en Colombia, por las circunstancias económicas y sociales que privan en aquel país, sin embargo, hemos identificado un mercado que nos permite considerarlo un país en el que nuestro producto por su calidad y precio puede posicionarse y convertirse en producto líder como a detalle explicaremos en el presente trabajo.

La forma para solventar el planteamiento realizado en esta actividad, será por medio de la investigación, el análisis, discusión y consenso de los puntos clave para determinar el precio de nuestro producto, considerando que se trata de la introducción del mismo a un nuevo mercado.

Desarrollo

Dentro del marketing internacional, es necesario llevar a cabo el desarrollo del producto de acuerdo a las necesidades y objetivos específicos que se tienen, lo anterior con la finalidad de que el desarrollo del producto se de una manera efectiva y con el menor costo posible.

Es necesario tener fijados objetivos claros y concretos, ya que esto permitirá determinar las acciones adecuadas que nos permitan cumplir dichos objetivos, un ejemplo es saber si lo que queremos es realizar una incorporación del producto o bien rejuvenecer el producto que ya manejamos cambiando imagen, empaque o re direccionar el enfoque de nuestra publicidad.

Existen diversas políticas de desarrollo y planificación de producto:

1. Mantenimiento de la línea de productos: Esta política la llevan a cabo las empresas que carecen de infraestructura o recursos para aceptar un producto del exterior o bien, no consideran necesaria la adaptación del producto.

1. Incorporación de nuevos productos la cual puede darse de distintas maneras, siendo las más relevantes las siguientes:
   

1. Compra de empresas cuyos productos se incorporen al mercado exterior.
2. Realizar contratos de piggyback, el cual el portal de internet denominado gd Asesoría, en el blog ¿En qué consiste el contrato de Piggy Back? define como: “un acuerdo de colaboración entre dos empresas de un mismo país, en virtud del cual una empresa no implantada en el extranjero, generalmente una pyme, aprovecha la estructura de otra empresa que sí está implantada en el mercado o país objetivo, para vender sus productos en el mismo.”

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1. Adaptar ideas y productos de otras empresas, esta manera la utilizan regularmente empresas que no son líderes en el ramo del producto que introducirán al mercado externo.
2. Desarrollo propio y fabricación del producto, para ello se llevan a cabo las siguientes etapas:

1. Generación de ideas.

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1.  Filtraje y contrastación de ellas.

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1.  Análisis del negocio.

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1.  Prueba del prototipo.

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1.  Desarrollo.

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1.  Prueba de producto.

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1.  Lanzamiento internacional del producto.

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Cuando planeamos el desarrollo del producto debemos tener en consideración las necesidades y demandas del mercado al que deseamos llegar y que representa un universo de consumidores potenciales.

Todo producto cuenta con un ciclo de vida, dependiendo de la etapa en que se encuentra las acciones que se requieren son distintas, por ejemplo, un producto que se encuentra en declive puede renovarse ya sea en su empaque, su diseño, etc, en tanto un producto que se está adicionando se debe adaptar a las necesidad, gustos y posibilidades del nuevo mercado y para un producto que se encuentra en madurez se deberán realizar acciones que le permitan continuar posicionado en la preferencia del mercado en que se comercializa.

En un mercado globalizado es necesario realizar constantes innovaciones que permitan el acceso de producto nuevos a nuevos mercados, sea dándole usos distintos o bien realizando adaptaciones relacionadas con la cultura, la economía, medio ambiente, ámbito político, etc, no es factible mantenerse estático ya que la sociedad misma cambia instante a instante y la mercadotecnia internacional nos permitirá mantenernos al ritmo adecuado para alcanzar, permanecer y continuar en la preferencia del mercado elegido.

Existen diferentes combinaciones que las empresas pueden realizar a la hora de comercializar un producto, ya que si bien su permanencia en el mercado puede prolongarse, esta no es infinita, por lo que en ocasiones cuando no hay un beneficio al comercializar un producto determinado se debe analizar si es mejor retirarlo del mercado, sea total o parcialmente, o bien, colocarlo o dirigirlo a un segmento distinto, lo anterior con la finalidad de evitar pérdidas que no puedan ser compensadas  de otra manera para la empresa, finalmente, el retirar un producto puede no ser una decisión que la propia empresa deliberadamente planee, tal es el caso en que la competencia ponga en el mercado un producto similar a mejor precio o con ciertas características que arrase con el  mercado imposibilitando que la empresa continúe con su comercialización.

En todo acto de comercio la finalidad es obtener una ganancia y/o utilidad, para lo cual el factor precio es determinante por ello la importancia de determinar de forma adecuada y correcta el precio en el cual comercializaremos nuestro producto, esto se encuentra intrínsecamente ligado a una mayor participación de mercado, supervivencia y un alto porcentaje de rendimiento sobre la inversión.

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Para determinar el precio debemos tener en consideración:

1. La filosofía, metas y objetivos de la empresa.
2. Costos de desarrollo,
3. Costos de producción
4. Costos de comercialización del producto de exportación
5. Naturaleza del producto e
6. Industria del exportador.
7. Los factores externos se relacionan con los mercados internacionales en general con un mercado meta específico

Para poder determinar el precio del producto es necesario tener identificado y definido el mercado meta, así mismo, es fundamental realizar una mezcla mercadológica enfocada a este, lo cual nos permitirá acercarnos a nuestros objetivos y metas planteadas.

El fijar un precio nos permite:

1. Determinar la imagen que se desea crear.
2. Elegir los canales de distribución que se utilizarán.
3. El nivel de apoyo que se requerirá para la promoción.

Al momento de determinar o fijar el precio de un producto debemos contar con una estrategia adecuada y acorde con nuestro producto, mercado y objetivos generales, debemos tener claro que el precio en el que se comercializa nuestro producto a nivel nacional no será el mismo de exportación ya que el asimilar los precios del mercado interno y externo puede causar confusión y una perspectiva equivocada, podemos elegir entre:

1. El método basado en los costos

1. Costo agregado: es la asignación de un costo real, considerando costos nacionales y extranjeros, como beneficio se tiene que se obtendrán utilidades, sin embargo, el precio puede ser elevado y comprometer la competitividad.

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1. Costo agregado marginal: Se realizan adaptaciones convirtiéndolo en más flexible lo que le permite ser más competitivo al proporcionar descuentos o beneficios proporcionales al tipo de pedido, cantidad, forma de pago, incluso considerar fluctuaciones en tipo de cambio para ajustar el precio.

1. Costo marginal: Toma en consideración los costos directos de producir y vender productos para su exportación, como el punto mínimo por debajo del cual no se podrán fijar los precios.

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1. Fijación de precios diferenciada por mercado

Esta estrategia es la más efectiva ya que toma en consideración las variaciones que hay en el mercado para ir realizando las adecuaciones pertinentes, de acuerdo a los cambios en la competencia, variaciones en la tasa de cambio u otros factores del entorno. Se utiliza ampliamente cuando se ingresa a un nuevo mercado o bien se busca permanecer en el mismo.

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