DIRECCION ESTRATEGICA. Preparación de la Estrategia

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INTRODUCCION

Kaleb Gómez, Farmacéutico desde hace 20 años inicio un proyecto en el otoño del 2004 con otros 11 socios, por lo cual nación Farmacia Estrella en León, Guanajuato y a tan solo dos años de haber creado la empresa ya se contaba con cuatro farmacias, Kaleb fue el ideal por todos los socios para ser el director general de la empresa y en esos momentos la empresa mostraba éxito ya que las ventas se incrementaron un 40% en el último año.

Farmacias Estrella surgió con la idea de varias farmacias independientes, con negocios familiares pequeños y que anteriormente se había formado una empresa integradora para ser compras por volumen y aprovechar las ventajas de mejores precios por compras en volumen, así como aprovechar las ventajas de condiciones de crédito.

La opinión de Kaleb es que los socios se resisten a utilizar el sistema de información, nuevas estrategias de ventas y de mercadotecnia, además que para los socio tener un alto inventario era positivo para el negocio por lo cual Kaleb cree que es difícil convencerlos de utilizar nuevas estrategias innovadoras, adema que no contaban con una misión establecida solo se contaba con una visión la cual era impulsar el crecimiento y volverse una farmacia importante y como estrategias era mantener la compra en alto volúmenes para mejorar los precios de compra.

En la estructura organizacional, se contaba como Directo General a Kaleb, director de nuevos proyectos, un responsable de inventarios, compras y surtido de mercancía, un director de finanzas y una directora de operaciones.

En cuanto al mercado, Farmacia Estrella no se tenía un estudio de mercado, pero en cuanto a la opinión del Director General su principal mercado era los de la colonia Villas de San Juan ya que las cuatro sucursales se encontraban en esta colonia, entre otras aledañas a ella.

Comúnmente la gente que visita las sucursales son mujeres con hijos, ya que se ofrecen servicios de consultas a precios más bajos que los demás consultorios a la redonda, y los productos más consumibles son pañales, leche de fórmula para bebes y medicamentos, las ventas en farmacias Estrella tienden aumentan en la quincena.

Farmacia Estrella dividía sus productos por cuatro razones, proveedor, acomodo de la tienda, por los reportes diarios generados y por el margen de ganancias.

La distribución de la Farmacia se dependía de abastecimientos de producto como los pañales y los perfumes lo compraban a mayoristas la cuales surtían diario en una camioneta, las medicinas genéricas se compraban cada tercer día un proveedor local, y los abarrotes y productos diversos como Bimbo, Gamesa, Ricolino, Marínela, etc., y los dulces y cigarros se compran en clubes de compra como Sam's y Costco.

La competencia de Farmacia Estrella es la Farmacias Similares, la cual en el 2006 era un sistema de Franquicias que impulsaba su expansión y crecimiento teniendo atracción por los inversionistas, además que estas farmacias estaban enfocadas en ayudar a la población con medicamentos a precio muy accesibles.

Los socios ya sabían que la Farmacia Estrella no contaba con un proceso de detalle de labores y responsabilidades para los empleados y muchos menos se tenía un sistema de contracciones ni un tabulador de sueldos según los puestos que desempeñaran y no existían descripciones de puestos, el setenta por ciento de los empleados de la empresa tenían menos de 6 meses de experiencia colaborando para las sucursales lo cual la falta de experiencia y la falta de capacitación causaban grandes problemas para las ventas y la atención al cliente, además que cada vez entraba gente nueva por una alta rotación y que la falta de capacitación y experiencia creaban errores en la captura de ventas o que los de alta experiencia aprovechaban para sustraer mercancía y justificarlo como errores de los trabajadores nuevos.

Kaleb considera que no existe una buena comunicación entre él y la dirección de operaciones y esto ocasionaba que las instrucciones que se daban no eran bien transmitidas para la gente.

Kaleb Gómez está seguro de que su trabajo era correcto y que la cifra era clara un 40% de incremento en el último año, sin embargo, Kaleb tiene unos días para presentar un análisis detallado y convencer a los socios que la actual organización de la farmacia era la correcta y de esta manera continuar como Director General de la Farmacia Estrella.

REPLICA DE COMPAÑEROS

Propuesta de Solución

Kaleb debe primeramente debería plantear bien sus estrategias en cuestión de misión y visión, es lo primero que debería plantear, una vez teniendo esto debería seguir con un plan de estrategias en donde se ataque las grandes debilidades como lo son detallar los manuales de responsabilidades y puesto para poder así reclutar gente con un perfil ideal para la empresa de farmacias estrella.

La estrategia se puede definir como un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un fin; es el plan que fija el gerente de la empresa para alcanzar sus metas y objetivos, la idea de futuro que tiene, a donde quiere llegar con su empresa y como lo va a conseguir. José Pérez Moya (1197), Estrategia, gestión y habilidades directivas, Ed. Díaz de Santos

Otro punto que necesita Kaleb es ser un líder democrático para que haga crear a todos los empleados que son parte importante de la empresa para lograr un éxito y más aún lograr una fuerte comunicación con los empleados esto hará que los empleados se focalicen fuertemente a lograr los objetivos y metas planteadas y seguir al pie de la letra cada estrategia que Kaleb se plante para lograr el fuerte éxito.

Y pues un incremento del cuarenta por ciento creo que Kaleb debe de analizar este punto ya que en realidad esto se dio sin tener un sistema bueno si uno con un sistema muy débil, y debe analizar si este cuarenta por ciento se dio en realidad porque su sistema es bueno, que creo que no lo es o solo fue cuestión por que la experiencia de cierto personal es alta, y debe saber que con estrategias correctas y bien planteadas lograría más ventas sin duda alguna.

Kaleb debe también crear un fuerte análisis en los inventarios ya que es uno de los grandes despilfarros que crean fuerte problemas en los estados de resultados de la contabilidad en cualquier problema es otro punto que debe lograr que los socios entiendan mediante como es la demanda de cada producto, creando un equilibrio económico de inventario.

El concepto de inventario se refiere a la acumulación de productos, información y/o materiales en cualquier parte del proceso. Es un stock no necesario para satisfacer la demanda actual del cliente (que sea interno o externo).

A nivel financiero, representa una inmovilización de fondos importante, ocupa espacio, disminuye la aptitud en responder y adaptarse rápidamente a cambios. T. Ohno. "Toyota production system: beyond large-scale production". Productivity Press. 1st Edition, pp. 1-143. 1988.

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