Diagnóstico interno y externo del área comercial

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ÍNDICE

Tabla de contenido

Introducción2

Presentación de la empresa3

Diagnóstico interno y externo del área comercial

7P4-5

Análisis FODA6-9

Las 5 fuerzas de Porter10-14

Matriz BCG15-16

Ciclo de vida del producto17

Análisis PEST18-23

ETOP24-25

Síntomas extraíbles del diagnóstico interno y externo del área comercial26-27

INTRODUCCIÓN

El presente informe sobre la Gestión aplicada a PYMES dirigido hacia las cabañas Los Abedules, posee diversas áreas de asesoramiento como Marketing Estratégico, Dirección Estratégica de Empresas, Evaluación y preparación de proyectos, Investigación Comercial, Dirección estratégica de operaciones, Gestión de Recursos Humanos y Dirección táctica de operaciones, los cuales tienen la finalidad de desarrollar un análisis interno y externo en base a las herramientas aplicadas en cada cátedra

En el siguiente informe nos centraremos en el área Marketing Estratégico, donde utilizando una serie de herramientas de análisis se conocerá cual es la situación actual de la empresa desde una perspectiva interna y externa del contexto comercial, todo con la finalidad de generar un diagnóstico a la empresa cabañas Los Abedules, con el objetivo de proporcionar la mayor información posible al empresario para eventuales tomas de decisiones que proporcionen mayor rentabilidad a la organización.

Presentación de la empresa

Cabañas “Los Abedules” es una empresa dedicada al rubro turístico, se encuentra ubicada en el sector del Balneario Pelluco, Puerto Montt. La empresa ofrece servicios de alojamiento a aquellas personas que se encuentren de paso por nuestra ciudad, siendo su público objetivo principalmente turistas nacionales e internacionales, también cuenta con un minimarket en el recinto y tiene su propio suministro de gas, otorgando mayor integridad a su servicio.

Esta pyme familiar se encuentra dirigida por Orlando Bahamonde dueño y administrador del lugar.

La empresa se fundó el 3 de febrero del año 1979, la cual comenzó con la fabricación de 2 cabañas, aumentando de forma paulatina llegando en la actualidad a un total de 11 cabañas totalmente equipadas, construidas en un terreno de 2700 m2, las cuales tienen distintas capacidades que van desde dos a ocho personas, además de la integración de sus dos unidades de negocio mencionadas anteriormente.

Actualmente Cabañas “Los Abedules” es una de las empresas de cabañas más antiguas y sustentable del rubro en la ciudad, con más de 35 años de experiencia.

1. Diagnóstico interno y externo del área comercial

Diagnóstico interno:

Análisis de las 7P:

Producto/Servicio:

Cabañas Abedules se dedica a la prestación de servicio de cabañas para turistas, ya sean extranjeros o nacionales, personas individuales, parejas, grupos familiares u organizaciones. Esta cuenta con cabañas de diferentes capacidades, de 1-2 personas, 3 personas, 4 personas, 6 personas y 8 personas, además cuenta con diferentes servicios como son internet, cable, calefacción, jacuzzi, lavandería, etc.

Plaza:

El lugar donde se encuentran ubicadas estas cabañas es a una cuadra del balneario Pelluco, lugar de muy alta demanda turística, se encuentra rodeado de restaurantes y muy cercano a la playa. Este lugar es muy transitado debido a que es el acceso principal a la carretera austral, lugar donde turistas especialmente extranjeros inician su viaje a la Patagonia chilena, el sector cuenta además con locomoción colectiva para recorrer el resto de la ciudad sin problemas.

Promoción:

Cabañas los Abedules se promociona a través de su página web, donde los clientes pueden ver las cabañas en imágenes con sus respectivos precios, teniendo además la posibilidad de contactarse para hacer reservas. Otra forma de promocionarse es a través de afiches turísticos donde se muestra la marca junto a otras empresas.

Precio:

El precio establecido por cabaña es de $28.900 para las cabañas de 1-2 personas, $38.900 para la de 3 personas, $50.900 para la de 4 personas, $57.900 para las de 5 personas y $66.900 para la de 6 personas, la empresa no hace descuentos a sus clientes, solo a los turistas extranjeros le extrae el I.V.A al precio.

Personas:

Las personas juegan un papel fundamental en las empresas y en la comercialización de los productos y/o servicios. De sus acciones hacia los clientes, ya sea de cara al público o no, dependerá el éxito de la empresa, especialmente en una empresa dedicada a los servicios donde los clientes interactúan con los trabajadores frecuentemente, en el caso de las cabañas los Abedules, los trabajadores tienen un trato especial con el cliente como un sello de marca, ya que, son trabajadores que se han mantenido en la empresa por mucho tiempo.

Procesos:

El proceso que pasa el cliente desde la reserva de la cabaña hasta la finalización del servicio es acotado y sencillo, para facilitar así el proceso al cliente, este comienza desde la reserva de una cabaña, dirigirse a estas, hacer uso del servicio, pagar y retirar.

Evidencia o prueba física:

Además de página web con fotos de las cabañas, la empresa necesita tener una evidencia física del servicio que ofrece, en este caso las cabañas. Para otorgar esta evidencia, el lugar de recepción se encuentra siempre ordenado para dar una primera imagen de limpieza y orden al cliente, la entrada a las cabañas se mantiene en orden con un sector de áreas verdes en constante mantención, así los clientes al ver estas cabañas de lejos, tendrán una imagen de acogida hacia la empresa.

Análisis FODA

Para realizar el análisis FODA se debió acudir a las dependencias de cabañas los Abedules, el empresario don Orlando Bahamondes colaboró con información primaria para realizar este análisis, de la cual podemos inferir lo siguiente:

Fortalezas

• Buena ubicación.
• Estacionamiento techado.
• Venta de insumos en el mismo sitio (mini mercado)
• Seguridad óptima (cámaras, nochero)
• Registro histórico de clientes.
• Servicio de lavandería.
• Cuenta con Wifi y tv cable.
• Sistema de transporte público a la entrada de las cabañas.
• Sistema de riego por goteo subterráneo con reutilizaron de aguas
• Cuenta con una amplia variedad de flora autóctona
• Tarifa plana durante todo el año
• Conocimiento de la industria turística (restaurantes, ubicación de puntos turísticos)

Oportunidades

• Crecimiento y desarrollo turístico de la décima región y en Chile
• Posibilidad de expansión (terreno).
• Variedad de espacios publicitarios gratuitos y pagados para la optar.
• Posibilidad de convenio con empresas turísticas y/o distintos rubros.
• Posibilidad de adquirir ocupación de 3ra edad.
• Posibilidad de mercado no explorado (giras de estudio y viajes de la tercera edad).

Debilidades

• Desorganización interna.
• Escasa capacitación por falta de interés de empleados.
• Falta de profesionalismo al momento de reclutar personal.
• Déficit de marketing.
• Estructura de terrazas no aptas para la tercera edad.
• Ausencia de infraestructura para discapacitados

Amenazas

• Alta competencia en el sector.
• Aumento de cabañas ilegales o piratas.
• Baja cantidad de turistas en periodo estival por condiciones climáticas no favorables.
• El sector no es llamativo turísticamente hablando, ya que no cuenta con el balneario en óptimas condiciones para su uso.
• No existen alianzas estratégicas con otras empresas

Cruce de variables FODA

Fortaleza – Oportunidad

• Al contar con venta de insumos (minimarket) dentro de las mismas cabañas podría facilitar la estadía personas de la 3ra edad, al no tener que recurrir en un esfuerzo mayor para conseguir víveres y artículos que requieran.
• El contar con un buen sistema de seguridad crea mayor confiabilidad por parte de los clientes a la hora de elegir cabañas.  
• Al tener un conocimiento de la industria turística podrían brindar un abanico amplio de rutas turísticas a seguir para las giras de estudio y/o paseos familiares.

 Debilidad – Oportunidad

• Remodelar algunas cabañas para poder optar a alojamiento de la 3ra edad y discapacitados.
• Aprovechar los diversos canales de publicitación gratuitos y pagados para poder cubrir las falencias de publicidad con las que cuentan las cabañas.

Fortaleza – Amenaza

• La seguridad óptima con cámaras y guardias, además de una tarifa plana y estacionamiento techado son características que atraen a los clientes, prefiriéndolos ante otro tipo de cabañas del sector, las cuales que no brindan estas características.

Debilidad – Amenaza

• Revisión del plan de marketing con el fin de ampliar los canales de publicidad y de esta manera lograr disminuir el atractivo de las cabañas piratas.

Matriz de cruce de información de Cabañas Abedules

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