“EL ARTE DE NEGOCIAR, LOS ELEMENTOS TÁCTICOS DE LA NEGOCIACION Y LA PLANEACION DE LA NEGOCIACION”

“EL ARTE DE NEGOCIAR, LOS ELEMENTOS TÁCTICOS DE LA NEGOCIACION Y LA PLANEACION DE LA NEGOCIACION”

ANTECEDENTES: A lo largo de la historia la palabra "negociación" ha sido muy utilizada para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre los negociantes involucrados; por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Al abordar los siguientes temas que son: el arte de negociar, los elementos tácticos de la negociación y la planeación de la negociación, así como sus subtemas son muy interesantes que enriquecen al lector, ya que son herramientas que todas las personas deberíamos utilizar para la negociación en la discusión de un conflicto llámese, en el trabajo en las relaciones publicas, en el comercio, en la familia etc. y se va a dar cuando uno quiere algo que el otro tiene, satisfaciendo la necesidad de lo que desea mediante el control de la misma. Se dice que negociamos de forma no consciente por una necesidad de supervivencia a lo largo de nuestra vida.

PROBLEMÁTICA: La problemática de la negociación de va a dar cuando la intensidad de la disputa sea muy elevada, la probabilidad de éxito sea, en un primer momento, menor. Cuando existen graves incomunicaciones se dificulta en gran medida la mediación. Es decir, cuanta mayor crispación, mayor dificultad. Cuanto mayor sea la intensidad mayor será la dificultas para resolver el conflicto. Cuando es mediana o medianamente alta la crispación en conflicto familiar no es muy complicada.

DESARROLLO DEL TEMA: ¿QUE ES NEGOCIAR? La palabra negociación se ha hecho tan importante en cualquier ámbito donde se presentan problemas de conflicto que tiene que ser negociado, ya sea en situaciones económicas, familiares y comerciales entre países, organizaciones y empresas. Bibliográficamente nos mencionan que es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay interés compartidos, Roger Fisher menciona que es el arte de persuadir, enrolar y convencer, basados en las expectativas, aceptación y satisfacción real del cliente, También menciona que es un nivel de consecución de competencias conductas específicas(nivel medio)® Habilidad para usar herramientas y metodologías destinadas a diseñar y prepararla estrategia de cada negociación.® Capacidad para realizar acuerdos satisfactorios para la organización.® Conocer a la otra parte, analizando sus debilidades y sus fortalezas.® Conocer las fortalezas y debilidades propias, analizando cuales son ventajosas.® Investiga y buscar la mayor información posible.® Identificar las ventajas comunes de las dos partes.® Manejar la comunicación oral para facilitar el contacto y el intercambio de ideas.® Buscar estrategias mejores de negociación y utilizar la adecuada para cada ocasión.® Planificar las concesiones que se pueden hacer entes de acudir a la negociación.® Realizar entrenamientos simulados antes de realizar una negociación.(cadiz). La negociación es la capacidad o habilidad de negociar por medio del dialogo entre dos o más personas para llegar a un arreglo mutuo creando un ambiente que fortalezca la relación, por medio de la planificación de alternativas, con la capacidad de dirección y control del conflicto llegando a los mejores acuerdos satisfactorios que fortalezcan la empresa, todo esto centrado en que el líder bajo su autoridad y justicia resolverá de manera equitativa la diferencia de ideas y opiniones de ambas partes. (www.csintranet.org/.../index.php?option=com...id...negociacion... (s.f.).)

LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN: NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES) son las que se establecen en términos de confrontación. No importa lo que siente el otro. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS) que son las que Se establecen en términos de “colaboración”. La negociación competitiva los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran, en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte aquí cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte. Ejemplo: se dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo. La negociación cooperativa los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima principal es el respeto por el beneficio mutuo. Una y se da lugar cuando la relación entre los negociadores se alargará en el tiempo. Ejemplos: se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo. (encuentro, 2007). En el subtema EL SALIRTE CON LA TUYA en el Test de Killman, las personas que tienen esta filosofía para enfrentar los conflictos asumen, como tendencia preferente, los siguientes comportamientos: a) Usualmente, soy firme en la lucha por mis propósitos. b) Trato de ganar en mi posición. c) Me esfuerzo por lograr mi propio interés. d) Presiono para obtener mis objetivos. e) Trato de convencer a la otra persona de los méritos de mi posición. f) Mantengo con firmeza mis deseos. Cuando se analiza el Estilo de “Competir (Forzar)” como una “Estrategia para manejar conflictos organizacionales” se recomienda utilizarlo en las siguientes situaciones: Cuando es necesario por una decisión rápida sin consenso, por decisiones impopulares, por motivos de razón, Contra personas que pueden aprovecharse de comportamientos no competitivos (es decir colaborativos), En casos de urgencia y Ud. tiene que hacer valer su autoridad. (tácticas, 2014). De acuerdo al PERFIL O CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR son las siguientes: 1.- Le gusta negociar 2.- Entusiasta 3.- Gran comunicador 4.- Persuasivo 5.- Muy observador 6.- Perspicacia psicológica 7.- Sociable 8.- Respetuoso 9.- Honesto 10.- Profesional 11.- Detesta la improvisación 12.- Es meticuloso 13.- Firme, sólido 14.- Autoconfianza 15.- Ágil 16.- Resolutivo 17.- Acepta el riesgo 18.- Paciente 19.- Creativo. Al hablar de ALTA DIRECCIÓN Y NEGOCIACIÓN, Se pretende reflexionar acerca de la naturaleza del conflicto y la negociación como una de las estrategias para manejarlo. Mediante las destrezas analíticas y las estrategias que las personas emplean para manejar el conflicto, compartir experiencias sobre procesos de negociación, nos induce al interés por entender la negociación como un proceso y no simplemente como la búsqueda de un resultado, con ventajas y estrategias efectivas para resolver conflictos. LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN: son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que se utilizan para influir sobre el otro y lograr

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