EL GERENTE Y LA CONTABILIDAD ADMINISTRATIVA

“Año del Bicentenario del Perú: 200 años de independencia”

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS 

[pic 1]

FACULTAD DE NEGOCIOS

GESTIÓN COMERCIAL

SECCIÓN: NV71

DOCENTE: Palma Binasco, Carlos Eduardo

FORO - CASO 02

INTEGRANTES

Lima, 09 de abril del 2021

TABLA DE CONTENIDO

PREGUNTAS        1

1.        ¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?        1

2.        ¿Cuáles son las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell?        1

3.        ¿Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell?        2

4.        ¿Qué sugerencias darías a los directivos del área de ventas de Dell para comenzar a definir una estrategia de diferenciación basada en su fuerza de ventas?        2

PREGUNTAS

1. ¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?

Los directivos de la empresa Dell deben establecer objetivos claros y precisos. La finalidad es que con esto se pueda plantear una buena estrategia empresarial y de marketing para así conseguir que la empresa vaya en la dirección correcta e impulsar su crecimiento. 

Por un lado, Dell debe encontrar el mercado al que se desea dirigir y una diferenciación del producto con la competencia sería fundamental para que así la fuerza de ventas cuente con una base establecida y pueda llegar al público objetivo. Una estrategia que se podría implementar es usando una comunicación de abajo hacia arriba en donde los trabajadores puedan aportar ideas novedosas para así crear diferentes productos que cumplan con la demanda de las necesidades de los consumidores. 

Por otro lado, a esta fuerza de ventas se le puede agregar un sistema de recompensas que permita motivar y de esta manera aumentar las ventas, beneficiándose así tanto el trabajador como la compañía.

1. ¿Cuáles son las competencias generales que debe tener un ejecutivo de ventas de Dell?

El ejecutivo de ventas de Dell debe contar con las siguientes competencias:

• Contar con una comunicación asertiva al momento de presentar sus productos, autoconvenciéndose de los beneficios de su producto o servicio previamente y transmitir dichas características con seguridad y precisión, convenciendo así a los clientes.
• Saber escuchar e identificar las necesidades del cliente para que de esta manera pueda ofrecerle un producto que mayor se adecue resaltando las características que más le puedan interesar.
• Poder brindar un servicio incluso después de la venta a través de un seguimiento al cliente, fidelizando a los clientes y manteniendo una relación comercial.
• Tener la capacidad de analizar distintos mercados meta a través de estudios de mercado que le permitan identificar necesidades e incursionar con los productos actuales (desarrollo de mercado).

1.  ¿Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell?

Los ejecutivos de venta saben cómo adaptarse a los diferentes cambios que se da en la compañía y a los cambios de estrategia que se tienen que dar en el corto y largo plazo. Asimismo, están realmente capacitados para brindar asesorías a los clientes y cumplir con lo que está buscando. Sin embargo, el perfil del ejecutivo de ventas de Dell era muy confiado y se encontraba muy convencido de que sus actividades operacionales podían mantenerlo como líder del mercado de computadoras. Asimismo, uno de los errores que cometió fue que no le prestó atención al cliente y los movimientos externos del mercado que se encontraban en constante cambio, dejando pasar oportunidades de negocio que se suscitaron en el mercado. Ante ello, Dell comenzó a bajar sus ventas y se encuentra sumergido en una crisis al no contar con un enfoque claro de donde tener un mayor impacto. 

...