ELEMENTOS DE MERCADEO

I. ELEMENTOS DE MERCADEO

Concepto de mercadeo

El mercadeo es un proceso que comprende un conjunto de actividades integradas, puestas en acción por una empresa para llevar su producto[1] en óptimas condiciones de beneficio al consumidor final, con el propósito de lograr la plena satisfacción de éste y conseguir rentabilidad para la empresa.

Existen diferentes nombres en el mundo, así como distintos tipos de mercadeo, de acuerdo con su finalidad: mercadeo de ideas, mercadeo político, mercadeo de productos y servicios, márketing, comercialización, mercadotecnia. El mercadeo tiene dos objetivos básicos:

1. Satisfacer a los clientes con el beneficio del producto

2. Obtener rentabilidad para la empresa.

Actividades del proceso de mercadeo

1. Investigación del mercado

2. Desarrollo comercial del producto

3. Distribución y ventas

4. Publicidad

5. Promoción

6. Relaciones públicas

Márketing

Las cuatros (PES) del márketing

Producto. Elemento satisfactor de las necesidades de los consumidores. Ha de ser un medio que proporcione un mejor modo de vida. Debe llenar las expectativas de calidad y beneficio -en todas las dimensiones- que los clientes esperan encontrar en él.

Precio. Corresponde a la medida en dinero de los valores implícitos en el producto tangible o intangible. Debe ser justo tanto para el cliente como para la empresa, de manera que cubra los beneficios al cliente, y a la empresa le reporte rentabilidad.

Promoción. Conjunto de estrategias puestas en marcha para incentivar a los consumidores para que tomen las decisiones de compra, con estímulos: descuentos, obsequios, concursos y acciones publicitarias. Su función es acercar el producto a los consumidores en forma ventajosa y atractiva.

Plaza. Se refiere al cubrimiento del mercadeo en los diferentes territorios o zonas de ventas. Aquí intervienen de manera decisiva los canales de distribución. La Plaza puede ser grande, mediana o pequeña en la medida en que la empresa pueda cubrir el mercado: local, regional o nacional, con la eficiencia requerida.

El márketing o mercadeo está constituido por un proceso dinámico que Mc Carthy denominó las cuatro PES del márketing

El Mercado y sus componentes

Cada producto va conquistando su propio mercado en la medida en que cumpla su función de brindar beneficios y satisfacciones a sus clientes. Los componentes constitutivos del mercado son tres:

1. Productos satisfactores de necesidades de una población o clientela determinada

2. Personas con necesidades y poder adquisitivo

3. Empresa con capacidad de suministrar estos productos en óptimas condiciones de beneficio.

Tamaño del Mercado

Un mercado puede ser del tamaño que la empresa determine, de acuerdo con su capacidad económica, de producción y ventas: pequeño, si solamente es local; mediano, si es regional; y grande si alcanza a cubrir todo el territorio nacional y, además, puede extenderse a otros países con actividades de exportación.

La segmentación del Mercado

El mercado siempre es heterogéneo, por tal razón se hace necesario dividirlo en varias partes o segmentos, con el fin de convertir cada parte en mercado homogéneo y así desarrollar para cada una sus propias estrategias, convirtiendo cada segmento en mercado objetivo, de tal manera que propicie la posibilidad de dirigirle a cada grupo de consumidores el producto con las características requeridas.

El mercado total es variable, de acuerdo con las condiciones económicas, demográficas y culturales de los consumidores, que tienen costumbres diferentes. La segmentación del mercado permite orientar mejor las acciones de mercadeo dirigidas a cada segmento del mercado. Kother dice: siempre que el mercado de un producto, lo constituya dos o más compradores tiene posibilidades de ser dividido: un segmento del mercado lo forma un conjunto de personas con características similares, que bien pueden ser económicas, sociales o demográficas.. Los parámetros para hacer la segmentación del mercado son:

 Por ubicación: costumbres y sistema de vida

 Por edades

 Condiciones económicas

 Profesiones y nivel educativo

 Por necesidades e intereses

 Por escala de compras.

Existen múltiples condiciones por las que se ha de segmentar el mercado, todo depende de la estructura y objetivo que la empresa quiera darle para lograr los propósitos.

Objetivos específicos del mercadeo

Todo plan de mercadeo debe estar dirigido a identificar y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores.

La función específica del mercadeo es convertir el interés de los consumidores en demanda real del producto a través de la acción de ventas.

Todo plan de mercadeo debe contener estrategias eficaces para mantener cautiva la clientela y asegurada la buena imagen del producto y de la empresa con servicio y satisfacciones auténticas.

Ley de oferta y demanda

Todo mercado está dirigido por la Ley de la oferta y la demanda. Se entiende por oferta la cantidad de productos o servicios que los productores tienen a disposición de los compradores, en un tiempo determinado y a un precio establecido. La tendencia de la oferta es vender más a mayor precio, sin embargo, es la demanda la que regula el precio y, por consiguiente, la oferta. Demanda es la cantidad de productos o servicios que los compradores adquieren a un precio establecido y en un tiempo determinado. La tendencia de la demanda es comprar más a menor precio. De acuerdo con esta ley, se observa que en un mercado determinado se encuentra mayor número de compradores cuando el precio es menor.

Determinantes de la demanda

La demanda está determinada por los siguientes factores:

 Ingresos de los compradores

 Gustos y preferencia de los consumidores

 Precio del producto

 Hábitos de compra

 Incremento de la población

 Productos competitivos o sustitutos

 Calidad del producto

 Necesidades que cubre el producto (primarias o secundarias)

Cómo crearle demanda a nuestros productos

Todo producto, siempre que satisfaga una necesidad, es susceptible de crearle demanda a través de estrategias de apoyo a la gestión de ventas, como las siguientes:

 Con un equipo de ventas bien capacitado

 Desarrollando acciones promocionales que incentiven a los clientes a comprar

 Con estrategias publicitarias que anuncien las bondades del producto

 Mediante campañas de fortalecimiento de la buena imagen

 Con buen servicio a los clientes

Todo mercado es dinámico y exige cada día mejores beneficios, calidad y asesoría del vendedor profesional.

Razones por las que se debe estudiar el mercado

En el mundo competitivo y dinámico en que vivimos se hace cada día más necesario que el vendedor profesional participe en todo el proceso de mercadeo. La empresa que no estudia su mercado camina a ciegas y está expuesta al fracaso; no puede orientar bien sus acciones de producción y ventas por desconocer las necesidades, gustos y deseos de los clientes. Asimismo, desconoce cómo está actuando la competencia, qué innovaciones debe hacer y cómo ha de fijar sus políticas de ventas, servicios y garantías que le aseguren el logro de sus objetivos. Entre otras, estas son las principales razones por las que se debe estudiar bien el mercado:

1. Para conocer las necesidades hábitos y deseos que impulsan a los consumidores a adquirir el producto

2. Para determinar qué artículos se deben producir

3. Conocer los usos que los consumidores quieren darle a los productos

4. Analizar el volumen de ventas que se pueda realizar

5. Estudiar la competencia

6. Seleccionar los canales de distribución más adecuados

7. Orientar los planes de promoción, publicidad y relaciones públicas

8. Determinar el empaque más atractivo

Volver al Inicio

Regresar a la Página Principal

________________________________________

II. LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

Objetivo especifico. El estudio detallado de esta unidad, tiene como propósito identificar los métodos de la investigación de mercados y aprender los pasos para realizarla.

Acción práctica

Elaborar un cuestionario para hacer el sondeo del mercado de su producto con la aplicación de la encuesta y tabulación de los datos requeridos.

La investigación del mercado

Existen diferentes definiciones que pueden sintetizarse como la recolección, tabulación y análisis sistemático de la información referente a la actividad de Mercadeo, que se hace con el propósito de ayudar a la toma de decisiones para resolver problemas en los negocios.

Importancia y alcance de la investigación de

...