EVALUACIÓN Y CONTROL DE PLANES DE GESTIÓN COMERCIAL

Contenido

Introducción 3

Cuadro Comparativo 4

Caso Práctico Mega Llantas S.A. 4

Margen de Contribución 5

Curva de Ventas 6

Desempeño Financiero 9

Conclusiones 11

Bibliografía 11

Introducción

Con el desarrollo de la guía 5 aprendemos a evaluar y controlar la gestión de los vendedores, determinar los diferentes procesos necesarios para calificar y cuantificar aspectos que involucran personalidad y capacidad de gestión de los vendedores procurando rentabilidad de la organización, utilizando medidas cualitativas y cuantitativas en esta guía investigadas, con el fin de evaluar la efectividad de los desempeños y logros de los vendedores.

Esperamos a partir de aquí aplicar estos conocimientos en la experiencia de nuestras carreras.

Cuadro Comparativo

MEDIDAS CUANTITATIVAS MEDIDAS CUALITATIVAS DE DESEMPEÑO

Se clasifican en 2 grupos Se relaciona con todas las actividades medibles en pesos que evalúan el desempeño del vendedor Esta evaluación es necesariamente mas subjetiva y se lleva a cavo durante las visitas de campo, las dimensiones que se aplican son:

Comportamiento del vendedor frente a las diferentes situaciones y actividades que debe realizar en el día a día

Medidas de entrada: ayuda a proporcionar indicadores de por qué el desempeño es menor que el estándar (comportamiento).

Medidas de salida: se relaciona con las ventas y el desempeño en la ganancia.

Las medidas de salida para cada representante incluyen:  Ingreso de ventas logrado

 Ganancias generadas

 Porcentaje de ganancia marginal

 Ventas por cuenta potencial

 Ventas por cuenta activa

 Ingreso de ventas como porcentaje del potencial de ventas

 Numero de pedidos

 Ventas a nuevos clientes

 Número de clientes nuevos Estas funciones se relacionan con la venta y ganancia de las mismas, nos permite evaluar que tan rentable es el vendedor en sus funciones, determinar gastos de funcionamiento. Habilidades de ventas Manejo del cliente

Relaciones con el cliente Satisfacción con el ejecutivo, hay quejas

Organización Propia Prepara el trabajo con anterioridad, planea el trabajo, hace seguimiento

Conoce la compañía y sus productos, está enterado de su competencia.

Conocimiento del

Producto Coopera con mejorar sus falencias, con que agrado tiene disposición a mejorar comportamientos, muestra satisfacción en el logro, la persona es capaz de lograrlo por sí mismo.

Cooperación y actitudes

Medidas de entrada para cada representante Incluye:

 Número de visitas realizadas

 Visitas por cuenta potencial

 Visitas por cuenta activa

 Número de cotizaciones

 Número de visitas a prospectos.

Estas medidas nos permiten diagnosticar la función del vendedor, conocer el desempeño que realiza en el día promedios de visitas, numero de pedidos realizados en estas visitas es decir la efectividad de cada vendedor

Caso Práctico Mega Llantas S.A.

1. Cervantes: Tiene un buen margen de ganancias para las ventas realizadas sin embargo tiene problemas para enganchar los clientes creo que sería bueno realizar capacitación con un vendedor más experimentado del equipo.

Olvera: Poco margen de ganancias para la cantidad de cuentas vivas. Convierte gran cantidad de clientes en cuentas vivas.

Barrios: Buen margen de ganancia y buena cantidad de cuentas vivas para los clientes visitados, tiene potencial necesita más iniciativa o incentivos.

Hernández: Poco margen de ganancias la mitad de los clientes que visita se convierten a cuentas vivas. Tiene potencial. Iniciativa o incentivos.

Ortega: Muy poco margen. Poca conversión de cuentas. Necesita una evaluación profunda.

2. Sería bueno conocer que actividades realizan con cada cliente y que tiempo dedican a ellas, Cuantas llamadas de seguimiento; Investigación de necesidades del cliente. Entre otras

3. Convocaría una reunión grupal para intercambiar experiencias y así ayudar a mejorar las ventas de aquellos a los que le falta mayores cierres y aquellos que necesitan sacar más margen a sus ventas. A demás sería bueno implementar un CRM para poder realizar un seguimiento más preciso al tiempo utilizado en actividades alternas a la venta y así evaluar más detalladamente como consiguen los cierres.

1. Si debido a que uno puede pensar que el vendedor no sirve porque su rendimiento no es bueno pero puede necesitar simplemente una charla de orientación para mejorar sus ventas.

2. Muchas veces los resultados cuantitativos no deben ser tomados muy en cuenta cuando se está empezando una fuerza de ventas joven y con poca experiencia es por esto que a esta etapa de Mega Llantas donde los vendedores con más experiencia reflejan buenos resultados estos deben transmitir sus conocimientos a aquellos jóvenes que empiezan y necesitan orientación en su proceso y relación con los clientes. Esas actitudes deben ser reforzadas por el gerente hasta que reúna el grupo experimentado que requiere.

3. Como gerente de venta se

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