El Estudio De Mercado

El estudio de mercado:

Objetivo del Estudio de Mercado: consiste en identificar, recopilar, analizar, sistematizar y establecer toda la información económica relevante de aspectos y variables de mercado inherentes o funcionalmente relacionadas al proyecto, con el fin de determinar la viabilidad comercial o de mercado del mismo.

Para efectos de llevar a cabo una metodología de trabajo ordenada, que resulte eficiente y eficaz de inicio a fin en esta parte de la preparación del proyecto, conviene diferenciar los diversos aspectos y variables a través de los siguientes elementos:

- Mercado Objetivo - Demanda: se refiere a los clientes, específicamente identificar y cuantificar los clientes – consumidores potenciales que se consideran como mercado objetivo del proyecto; quienes y en que cantidades se prevé van a comprar.

- Competencia - Oferta: por oferta se entiende la competencia que opera comercialmente en ese espacio o “nicho” de negocio que se ha definido como mercado objetivo.

Específicamente se trata de identificar la oferta – competencia existente, que son las empresas que ofrecen algo igual, similar o alternativo al producto o servicio que propone el proyecto, así como los precios y características que ofrece.

- Precio: consiste en establecer el precio unitario del producto o servicio, el cual se debe fijar considerando el nivel de precios de la principal o principales competencias, de manera que sea un precio competitivo con respecto a los precios que maneja la competencia directa.

En sentido amplio, significa determinar la política de precios que se adoptará para el producto o servicio a ofertar; precio de lanzamiento del negocio, descuentos, formas y plazos de pago, etc.

Estrategia de Comercialización: se refiere a establecer los principales lineamientos en materia de estrategia de comercialización, promoción, marketing y ventas, que se consideran adecuados para llegar a los clientes en forma lo más eficaz y efectiva en el menor plazo posible, vale decir, que se sientan motivados a adquirir el producto o servicio ofertado.

- Proveedores: se refiere a identificar y conocer el sistema comercial que manejan los proveedores de los principales insumos o insumos claves del negocio, en cuanto precios, formas y plazos de pago, sistema de crédito directo, disponibilidad de insumos, certificaciones de calidad, características técnicas, etc.

El estudio de mercado constituye el componente más relevante del proyecto, sencillamente por el hecho que el negocio que pretendemos llevar a cabo tiene sentido en la medida que exista interés de compra respecto a lo que pensamos vender (bien o servicio) en el espacio o “nicho” de negocio que hemos identificado como mercado objetivo.

Y no solo eso; que el interés de compra en ese “nicho” o segmento de mercado que hemos identificado como el mercado objetivo del proyecto, sea en las cantidades o volúmenes y precios unitarios que hemos proyectado.

Es decir, que se observe razonablemente viable la relación precio por cantidad, ya que esta variable es el “insumo” básico de los ingresos y por tanto de los beneficios netos proyectados.

Por tanto, establecer que efectivamente existe interés de compra por tanto posibilidad de venta sobre lo queremos vender es esencial. De ahí parte el sentido mismo del proyecto como idea de negocio con fines lucrativos.

Caso contrario, si no logramos determinar en forma fundamentada las posibilidades comerciales que se tiene en el mercado, significa que la idea de negocio se encuentra en una etapa “frágil” y que mientras no logremos salir de esa “fragilidad” quizás es mejor no correr riesgos invirtiendo tiempo y recursos en la idea de proyecto.

Es mejor buscar otra idea de negocio, que podamos establecer con respaldo las posibilidades comerciales de vender lo que pretendemos vender.

Se debe tener presente que en el estudio de mercado, el aspecto que no resiste insuficiencias en cuanto nivel de fundamento y consistencia de lo que se expone, es la parte que se refiere a clientes - mercado objetivo y precio – cantidad de ventas proyectadas a ese mercado objetivo.

Es decir, la relación precio por cantidad, ya que estos son los datos que respaldan los ingresos que se indican en el flujo de caja proyectado a un par de años.

También el aspecto identificación de la competencia requiere un trabajo bastante preciso, que despeje dudas respecto al nivel de competitividad de lo que se ofrece, o que lo que se ofrece es una buena idea de negocio independiente

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