Ensayo vendele a la mente

Universidad Interamericana para el Desarrollo

Campus saltillo

Licenciatura en Diseño Grafico Digital

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Fundamentos de Mercadotecnia

Lic. Lucia Montserrat Loera Barba

Ensayo sobre el libro véndele a la mente, no a la gente de

Jurgen klaric

Josué Samuel Galván García

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4 de octubre del 2018

El mejor vendedor

Como nos hemos venido dando cuenta, las neuroventas cada vez son más importantes y nos aportan más herramientas útiles a la hora de llevar a cabo una venta y aunque antes estas eran consideradas una técnica, ahora son consideradas una ciencia. La razón radica en que  cada vez la tecnología avanza y nos aporta nuevos elementos que podemos usarlo a nuestro favor para lograr entender o por lo menos tener una idea básica de cómo funciona del cerebro humano, ya que este es tan complejo; como vendedores necesitamos entender cómo se realizan los procesos allí dentro, así en el momento de la venta sabremos cómo vender de acuerdo a ciertos puntos.

A diferencia de las ventas tradicionales; esta nos trae más ventajas. En las neuroventas, al momento de hacer una venta se habla poco pero contundente, en lo tradicional se habla mucho pero poco sirve. Las neuroventas, a mi criterio son muy importantes hoy en día, ya que estamos en un mundo con muchos productos similares y no gana el que tenga el menor precio; gana el que cautive más cliente, el que lo comprenda a él y a sus necesidades, el que se preocupe por ellos; es decir, el que gana es el mejor vendedor.

Al referirme al mejor vendedor, no solo me refiero al que vende más, me refiero específicamente a aquel vendedor que antes de iniciar la venta ya sabe que su principal meta no es vender y ganar una comisión, sino darle un valor agregado al cliente, ofrecerle un producto que le facilite la vida, que cubra un miedo y que lo haga feliz; es aquel que segmenta a sus clientes y sabe a quién le va a vender y de qué manera les va a hablar dependiendo de su género y edad cronológica y mental.

Un buen vendedor conoce y cree en su producto con pasión, reconoce la necesidad reptil que satisface su producto, bien sea el placer, la dominación, el control, la protección, la seguridad, entre otros; así, no va vender un seguro para autos, va a vender seguridad y tranquilidad; si va a vender un auto a un hombre, no le está vendiendo el carro, le está vendiendo control y dominación; si va a vender un par de zapatos a una mujer, no le está vendiendo los meros zapatos, le está vendiendo orgullo;  de manera que será más fácil ofrecer el producto porque sabe que necesidad satisface su producto, así su discurso no será de media hora de la cual al cliente solo le quedara grabado los primeros y últimos cinco minutos; sino que conociendo el reptil del producto va a decir lo que el cliente quiere y necesita escuchar. Daré dos ejemplos:  1. Si vas a venderle un celular a una mujer, no le puedes mencionar todas las características técnicas de este, porque eso a ella no le importa; ella al comprar el celular quiere es que este le facilite la vida y le permita mantener en contacto con todas sus amistades y además tomar hermosas fotos, con colores vivos y con solo un botón; si es una mujer con hijos, a ella le fascinara poder guardar todos los momentos especiales y las travesuras que hace el a través de imágenes. Y 2. Si le vas a vender una casa a una mujer con hijos, el reptil seria la seguridad y el resguardo; ella estará tranquila con saber que es una casa segura para sus hijos y que allí ellos estarán bien.

De igual manera, también debe tener en cuenta el valor simbólico del producto para el cliente. “las cosas valen más por lo que significan que por lo que son”. En el ejemplo de la casa; para la mujer que busca es seguridad para sus hijos (reptil) el valor simbólico es poderle dar a sus hijos un ambiente en el que se puedan mover para todas partes y que en las noches puedan reunirse como familia (unión); en cambio si fuera para un hombre, el valor simbólico podría ser simplemente poder tener la plena libertad de hacer en su casa lo que quiera y el reptil seria la dominación y control. Este significado nunca se menciona, se debe dar a entender y cuando se logra, es asegurado casi en un 95% que el cliente comprara, porque inconscientemente él sabe que tu como vendedor lo entendiste y te interesaste no solo por venderle y generar una ganancia, sino por hacerlo feliz cubriendo un miedo. como dicen “el que da más, recibe más” y esta es una clave de las neuroventas; porque si tu como persona mas no como vendedor le das más al cliente, él se sentirá a gusto contigo y se sentirá comprendido por ti.

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