Estrategias De Marketing

I.- INTRODUCCION

Es indudable que estamos viviendo tiempos de estabilidad económica, que se ve reflejada en el mercado, en la liquidez del sistema, en la aparición de nuevos productos y servicios, así como la mejora o desarrollo de los mismos.

Es en este contexto que podemos hablar de competencia, que cada día se vuelve mas agresiva, por la disputa del liderazgo en determinado rubro. Todos los dias ingresan marcas nuevas al mercado, de productos o servicios, nacionales e importadas, compitiendo en igualdad de condiciones, pero ofreciendo cada vez mejores acabados, novedosos colores, llamativos empaques, mas variedad de tamaños, lo que incrementa la oferta, a una cantidad de demandantes que no se incrementa en la misma proporción.

La única respuesta en estos tiempos es aplicar MARKETING. Ganará quien aplique mejor los conceptos de Mercadotecnia, plantéandose como metas el liderazgo.

El Marketing comprende todas las funciones de un negocio que intervienen en el movimiento de los bienes y servicios del productor al usuario. En otras palabras, el marketing consiste en llevar el producto indicado al punto de venta preciso al precio apropiado y dejar que el consumidor lo sepa a través de la promoción. Estas cuatro "pes" integradas armónicamente y desarrolladas paralelamente es lo que se conoce como Mezcla de Mercadeo o Marketing Mix.

Hay dos filosofías alternas que pueden ser utilizadas para seleccionar los componentes de la mezcla de mercadeo: el concepto de producción y el concepto de mercadeo.

Una empresa que siga el concepto de producción está diciendo esencialmente, "vendemos lo que podemos hacer". En los primeros días de la revolución industrial esta fue la filosofía predominante en los negocios, y funcionó bien. La oferta de bienes era escasa y la gente estaba ansiosa por comprar casi cualquier cosa.

El concepto de mercadeo dice que el esfuerzo total de la compañía -producto, precio, punto de venta y promoción- debe adaptarse a las necesidades y deseos de los clientes y NO a lo que el empresario pueda producir con mayor facilidad.

El marketing no puede ser hecho de manera "artesanal", no se hace marketing lanzando solamente ofertas a través de tarjetas o volantes al mismo público que consideramos cautivo; bajando nuestros precios o regalando productos. Tales son promociones que forman parte de un plan estructurado considerado como un todo. Un plan contempla investigar los gustos de nuestro público, replantear nuestro servicio, hacer publicidad para estar SIEMPRE en la mente del consumidor, pues en cualquier momento se produce la decisión de compra.

El presente esquema los ilustrará de manera genérica cómo se aplica un Plan de Marketing. Decimos genérica pues para cada caso hay un planeamiento distinto, basado en creatividad y casuística, de ahí que en estos tiempos se considere dicho plan como fundamental en la gestión y toma de decisiones.

II.- OBJETIVOS

a) Identificar nuestra situación interna y externa

b) Identificar nuestro público objetivo, sus deseos y necesidades.

c) Desarrollar un concepto propio basado en ventajas comparativas. Desarrollar una especialidad, una "USP" (Unique Sale Proposition: propuesta única de venta, que nos distinga.), una personalidad propia que nos identifique y nos destaque del común denominador en nuestro rubro.

b) Mejorar los servicios y productos existentes para hacerlos mas competitivos.

c) Desarrollar nuevos productos y servicios

d) Reducir costos innecesarios a fin de optimizar los ingresos y su reinversión

e) Lograr motivación al personal como producto de estas mejoras.

f) Incrementar las ventas como resultante del Plan.

g) Planificar el crecimiento sostenido. (Ampliación de local o locales - diversificación de productos y/o mercados, incursionar en otros rubros)

III.- Paso a paso en un PLAN DE MARKETING

1.- ANALISIS SITUACIONAL

El primer paso es identificar nuestra realidad: cómo se encuentran los siguientes aspectos al interior y exterior de la empresa:

- Descripción del servicio y productos ofrecidos

- Calidad del " " "

- Precio del " " "

- Formas de promoción y publicidad del local

- Ventas del producto o servicio

- Porcentaje de participación en el mercado

2.- ESTUDIO DE MERCADO

El Estudio de Mercado es un medio para minimizar el riesgo de toda inversión, anticipando los deseos y necesidades de nuestro público objetivo, ya sea para el lanzamiento o reposicionamiento de cualquier producto o servicio; y se basa en tomar una muestra representativa de nuestro público objetivo, aplicar una prueba o test con preguntas de opinión sobre diferentes aspectos cuali y cuantitativos.

Cabe resaltar que el tamaño de la muestra garantizará un menor margen de error sobre los resultados del estudio, lo que minimiza el riesgo, pero incrementa el costo. Este estudio también se nutre de información previamente realizada, a disposición en bancos de datos de mercadeo.

Una vez realizados el Análisis Situacional y el Estudio de Mercado los resultados se vierten en un informe y en cuadros estadísticos para proponer las Estrategias a seguir potenciando los puntos favorables y corrigiendo los defectuosos.

3.- PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

a) Posicionamiento

El posicionamiento es la imagen del producto o servicio en la mente del consumidor, es la personalidad o identidad propia del producto o servicio. Ej. cuando uno dice : "La bebida de la nueva generación" uno piensa

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