Estrategias de personal de ventas, internet y mkt directo
Enviado por ignaciacheix1234 • 29 de Noviembre de 2017 • Resúmenes • 1.636 Palabras (7 Páginas) • 332 Visitas
Cap13 cravens: “Estrategias de personal de ventas, internet y mkt directo”
Desarrollo e implementación de la estrategia del personal de ventas
La estrategia del personal de ventas-> Se ocupa de decidir como se va a utilizar la venta personal
Desarrollo de una estrategia sobre personal de ventas:
- Definir el papel del personal
- Definir el proceso de venta
- Decidir cómo se realizara la venta sobre el terreno (canales alternativos)?
- Analizar el diseño de la org. para ver su eficacia.
- Reclutamiento, formación y dirección de los vendedores.
- Evaluación del rendimiento y ajustes donde sea necesario.
El papel de las ventas en la estrategia de promoción
Hay varios factores que influyen en el papel de ventas:
- Mercado objetivo
- Caract. del producto
- Políticas de distribución
- Fijación de precios
Existen 4 categorias de responsabilidades para definir papeles del personal de ventas:
1.- Venta por transacción: Se basa en el precio y se trata de productos básicos
2.- Venta de ventajas/caract.: Precio y caract del producto; misma importancia.
3.- Venta de soluciones: El producto se ajusta a las necesidades y precio es secundario
4.- Venta de valor añadido: Implica relaciones de asesoría, el precio es relevante pero no determinante.
Tipos de trabajos en ventas
Venta en tienda emplea al mayor número de vendedores, la mayor parte del VOLUMEN DE VENTAS, son de ventas a org
-Las ventas a consumidores y org son similares, pero a las org es mas complejo y mas largo
-Los ejemplos de ventas a org:
1) Ventas en nuevos negocios: a nuevos compradores. Se puede tratar de obtener compradores de forma continua (Compañías de seguros comerciales e inmobiliarias)
2) Ventas en el sector: ofrece ayuda y apoyo a los miembros de la cadena de valor, más que obtener ventas(asistencia logística)
3) Ventas misionaras: Los vendedores del producto colaboran con los consumidores de un miembro del canal para animarlos a comprar el producto del producto al miembro del canal; ejem: Una aerolínea le da la info de vuelos baratos o nuevos a una agencia y la agencia lo promociona y lo compra para venderlo.
Una org puede usar mas de una estrategia recién nombrada (Nuevos negocios para aumentar clientela y venta misionaria para atender a los consumidores actuales.
Definición del proceso de venta:
Este proceso incluye:
1) Búsqueda de consumidores
2) Inicio de relación
3) Preparación del consumidor potencial
4) Presentación del msj de venta
5) Cerrar la venta
6) Ofrecer servicio postventa
Es fácil, los pasos se demoran. El proceso de venta ayuda a la formación de vendedores
Canales de venta
→Hay que tener en cuenta canales alternativos para llegar a los usuarios finales.
La dirección debe decicir:
1) Que canales va a utilizar para conectar a los miembros de la cadena de valor y usuarios finales
2) Como se utilizara el telemarkt, internet y mkt directo para respaldar a vendedores sobre el terreno
La elección de un canal depende de:
-Poder de compra del consumidor: La cuenta “principal” es de los consumidores mas importantes.
Son importantes porque o compran altos volúmenes, compra para varias unidades organizativas. Se dividen en 3 categorias 1) Grandes cuentas; 2) Consumidores que requieren contacto cara a cara y 3) cuentas que no necesitan cara a cara.
-Niveles umbral: Hay que analizar si se necesita muchas canales de venta. Si la clientela no muestra diferencias en el poder de compra y necesidades de servicio, se usa solo un canal.
-Complejidad de las relaciones con el consumidor: dependiendo de la categoría del consumidor será la complejidad de la relación.
*Esta relación junto con un poder de compra suficiente, siguiere usar un canal de gestión de grandes cuentas.
*Por el contrario, una situación de compra sencilla suguiere usar mkt directo o por internet.
*Diseño de la org de ventas: Incluye la elección de una estructura organizativa y ver el tamaño y despliegue de vendedores en áreas geográficas donde hay consumidores o consumidores potenciales
-Diseño organizativo→Debe respaldar la estrategia sobre el personal de ventas.
*Hay una tendencia hacia una mayor atención a los consumidores mas que a los productos o zonas geográficas
Principales tipos de diseños:
[pic 1]
-Despliegue del personal de ventas
→Se debe decidir cuantos vendedores se necesitan y como se van a desplegar para atender a los consumidores
Hay varios métodos para ver el tamaño del personal de ventas y su despliegue:
- Análisis de ingresos/costes: Requiere info de ventas y costes de cada vendedor(Comparar cada vendedor con un nivel de ventas medias umbral y ver los territorios no rentables.
- Modelos de un único factor: Dicen que el tamaño y despliegue se determinan en función de un solo factor, como el potencial de mercado o la carga de trabajo, cuyos valores se usan para determinar el personal de ventas requerido. Ejemplo: Hay dos territorios X e Y, X tiene el doble de potencial que Y, por lo que se debe hacer el doble de esfuerzo en X!
- Modelos de respuestas de las ventas al esfuerzo: La idea es ir aumentando el esfuerzo de ventas paulatinamente en las áreas de elevada respuesta y reducir el esfuerzo, cuando no hay mucho respuesta.
*Dirección del personal de ventas:
Búsqueda y selección de vendedores: Según estudios, los ejecutivos indican 3 características para el éxito:
1) Estar orientado al consumidor y comprometido con la pega
2) Aceptar directrices y cooperar con el equipo
3) Estar motivado por los propios compañeros por la plata y por uno mismo.
*Se utilizan formularios, entrevistas personales, comprobación de antecedentes etc.
-Formación: Se puede utilizar programas formales e informarles para formar al vendedor. Al formarlos las empresas intentan: 1) aumentar la productividad; 2) Mejorar la moral; 3) Reducir rotación de personal; 4) Mejorar relaciones con consumidores; 5) Mejor gestión de tiempo y territorio
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