GERENCIA EN VENTAS. DIMIGON CIA. LTDA
Enviado por gaby1990 • 26 de Mayo de 2022 • Apuntes • 2.193 Palabras (9 Páginas) • 77 Visitas
Las ventas en la actualidad son cada día más competitivas y es una labor por el cual subsisten muchas personas, las empresas que cuentan con Fuerza de Ventas no emplean las técnicas ni utilizan los métodos para el correcto funcionamiento de sus vendedores.
El presente trabajo tiene por objetivo analizar la planificación y ejecución de la Dirección de sus vendedores y generar una propuesta idónea para su rol de negocio.
Vamos a notar la importancia de la Gerencia de Ventas como factor esencial para el correcto funcionamiento de la organización y la creación de nuevas estrategias de venta, con el fin de tomar mejores decisiones en su departamento comercial.
A manera de ejemplo seleccionamos la distribuidora Dimigon Cia. Ltda de propiedad de Patricia del Carmen Crespo Calle ubicada en la ciudad de Cuenca. Esta distribuidora cuenta con una amplia cartera de marcas que nos permitirá observar a detalle las principales soluciones el control de su Fuerza de ventas.
DIMIGON CIA. LTDA.
La empresa Dimigon Cia. Ltda. Se dedica a venta al por mayor de diversos productos sin especialización.
Su principal actividad es la comercialización al por Mayor de Bienes No Duraderos Diversos.
- Total de Empleados: 20 (2017)
- Capital Registrado: Proporcionado en el informe adquirido
- Fecha de Incorporación: 17 de mayo de 2000
PRINCIPALES INDICADORES
- Ingresos netos por ventas: 2,85%▲
- Total Ingreso Operativo : 2,85%▲
- Ganancia operativa (EBIT): -28,38%▼
- Ganancia (Pérdida) Neta: -31,13%▼
- Activos Totales: 14,04%▲
- Total de patrimonio: 22,52%▲
- Margen Operacional: -0,95%▼
- Margen Neto: -0,69%▼
- Rendimiento Sobre El Patrimonio (ROE): -14,31%▼
- Prueba Ácida: -0,06%▼
- Coeficiente De Efectivo : -0,04%▼
PLANIFICACIÓN Y EJECUCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
- DEFINICIÓN DE LA ESTRUCTURA
Dimigon Cia. Ltda cuenta con una estructura de fuerza de ventas por territorio donde a cada representante se le asigna un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la compañía, donde al vendedor se le asigna un cupo de ventas que debe ser cumplido a final de mes. [pic 1]
Se propone cambiar la estructura organizacional contratando un Gerente Comercial que definirá la estrategia comercial y contribuirá al desarrollo del negocio a través del desarrollo de productos innovación y marketing con el propósito de segmentar los mercados para enfrentar exitosamente los desafíos de la industria, contribuyendo a fortalecer la sustentabilidad, rentabilidad, diferenciación e imagen de la distribuidora, cumpliendo las funciones de Gerencia en ventas cuyos objetivos se centraran en mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y el mercado potencial del clientes en un plazo determinado. Se mantendrá la plaza Supervisor de Ventas con la finalidad de realizar el seguimiento constante del cumplimiento de los objetivos y metas de la semana, mes y año, además del cumplimiento de labores diarias, servicio otorgado y recuperación de cartera. [pic 2]
Dimigon Cia. Ltda cumple con el canal de distribución trasfiriendo los productos a sus detallistas, quienes a su vez lo venden a los consumidores finales.
Se propone establecer acuerdos de distribución exclusivos a través de los cuales el detallista obtiene los derechos exclusivos de venta del producto o servicio en cuestión dentro de un área geográfica específica y durante un lapso de tiempo establecido.
- Tipo de Producto: Bien de conveniencia
Compra frecuente, escasa planificación, comparación y esfuerzo de compra mínimos, baja involucración del consumidor.
- Precio: Bajo
- Distribución: Amplia distribución, bien posicionado.
- Promoción masiva por el fabricante.
- Comportamiento de compra del consumidor: Hoy la industria de consumo masivo se encuentra en plena transformación, con compradores cada vez más informados y una participación creciente del comercio electrónico, lo que impone una reflexión acerca de las estrategias que son necesarias para sobrevivir a estas nuevas condiciones e, incluso, explotarlas para ganar ventas.
[pic 3]
- GAMAS
La amplitud de la gama de productos incluye todas las líneas de productos que una empresa vende.
FERRERO |
KINDER JOY T. 12 * 6 |
HANUTA T. 12 * 15 |
NOGGY T. 500 |
ROCHER T. 8 * 2 * 10 |
K. BUENO T. 2 * 3 * 11 * 4 |
ROCHER T. 3*16*6 |
NOGGY T. 36 * 24 VASO |
NUTELLA 750 GR. * 12 |
K. CHOCOLATE T. 1*24*8 |
NUTELLA T. 200 * 15 VASO **** |
TIC TAC FRUIT ADVENTURE T. 12*24 |
NUTELLA T. 15 GR. * 12 PEQUEÑA |
TIC TAC NARANJA T. 12 * 24 |
ROCHER T. 8 *12 *2 CORAZON |
RAFAELLO T. 15 * 6 * 1 |
NOGGY T.20 * 60 CARTON |
ROCHER T. 16 * 5 * 4 |
RAFAELLO T. 3 *16 * 4 |
K. CHOCOLATE T. 8 CANALETA |
NUTELLA T. 350 * 15 FRASCO |
TIC TAC SIMPSONS T 12 x 24 |
TIC TAC CHERRY PASSION MIX 12 * 24 |
NOGGY T. 24 * 48 F U N D A |
ROCHER T. 24 * 6 * 2 |
ROCHER C U B O ESTUCHE*6*12 |
ROCHER DECO T.3 x 21 CORAZON |
NOGGY T. 48 * 36 |
TIC TAC BANDEJA x 24 |
RAFAELLO T. 7 CUBO |
TIC TAC MENTA T. 12*24 |
TIC TAC FRESA DISP 12 * 24 |
TIC TAC TORMENTA T 12 * 24 |
TIC TAC FRUTOS ROJOS T. 12x24 |
K. CHOCOLATE T. 4 |
KINDER JOY UNIDADES |
TIC TAC SIMPSONS T. 100 GRANDE |
TIC TAC SURTIDO DISP. * 16 |
TIC TAC SURTIDO 24 UNIDADES |
ROCHE T 3 U N I D A D E S |
ROCHER T. 3 x 8 UNIDADES |
K. CHOCOLATE * 24 |
BOMBONERA NOGGY |
K. CHOCOLATE PROMOCION |
KINDERINO |
EXHIBIDOR ROCHER |
EXHIBIDOR TIC TAC |
EXHIBIDOR FERRERO |
NESTLE |
AMOR 100 GR. * 100 |
AMOR 175 GR. * 60 |
TANGO NEGRO FDA. |
RICAS 54 GR. * 100 T U B O |
YOGU SURT. 200 ML. * 30 |
NATURA SURTIDO 200 ML. * 30 |
AMOR 36*(8*22.5 GR.) PAQUETE |
RICACAO 150 GR. * 70 |
GALLETA MARIA TACO 170 GR. * 36 |
GALAK DISP. (21*23 GR.) * 24 |
GALLETA COCO PAQUETE TACO |
RICACAO 440 GR. * 27 |
DAYSI PAQ. 100 GR. * 60 |
AMOR PEKES 130 GR. MEDIANA |
GALAK SANDUCHE TACO 98 GR. |
GALLETA COCO PI FDA. (18*30 GR.) * 12 |
CONDENSADA LECHERA 397 GR. * 48 |
MUECAS CHOCOLATE * 64 |
MUECAS VAINILLA 100 GR. * 64 |
P.B. SAL T A C O 135 GR. * 28 |
AMOR 40*(8*28.5 GR.) PEKES |
TANGO BLANCO FDA. |
MINI TANGO FDA. * 15 UND. 300 GR. * 20 |
LA LECHERA SEMIDES. 1 LITRO. * 12 |
P.B. VAINILLA T A C O 135GR. * 28 |
LA LECHERA ENTERA 1 LT. * 12 |
CRUNCH DISP. (21*23GR.)* 24 |
RICACAO TIRA *12 |
CUBANITO |
CAFE CUBANITO 50 GR. DISP. * 8 (2 ONZAS) |
CAFE CUBANITO 200 GR. (1/2 LIBRA) CAJA * 72 |
CAFE CUBANITO 400 GR. ( 1 L I B R A) CAJA * 40 |
CAFE CUBANITO 100 GR. (4 O N Z A S) CAJA * 144 |
COLGATE |
COLGATE TRIPLE AXION 60 ML |
CEPILLO COLGATE CAJA * 12 DISP. |
JABONCILLO PROTEX TRIPACK |
FAMILIA KLIN 500 ML. * 24 |
AXION 450 GR. * 24 UNID. (MEDIANO) |
AXION 235 GR. * 48 UNID. (PEQ.) |
FAMILIA KLIN 1000 ML. * 12 |
FAMILIA KLIN SACHET DISP. * 12 UNID. |
AXION 900 GR. * 12 UNID. (GRANDE) |
COLGATE M/P 60ML * 144 UND |
SUAVITEL 210 ML * 48 UNID |
SUAVITEL SACHET DISP. |
COLGATE M/P 63ML * 144 UND |
SUAVITEL 430 ML.. * 24 UNID |
COLGATE TRIPLE ACCION 22 ML. P E Q U E Ñ A |
JABONCILLO PROTEX AVENA LLEVE 4 PAGUE 3 |
FAMILIA KLIN DOYPACK 200 ML. |
HORCHATA FDA. |
JABON PROTEX * 4 PROMO |
JABONCILLO PALMOLIVE TRIPACK 130GR |
COCA COLA PROMOCION |
INGESA |
MEDIA CAJA VERDE SOPORTE 40 |
MEDIA CAJA ROSADA STRECH (18) |
MEDIA CAJA AZUL SPORT 2 * 1 |
MEDIA CAJA ROJA SEDUCCION |
MEDIA CAJA TOMATE SPORT 20 |
MEDIA TOBILLERA MUJER REF. 7400 T.9-11 |
MEDIA TOBILLERA HOMBRE REF. 7500 T.10 -12 |
MEDIA MUÑECA T.9 - 11 |
MEDIA LYCRA TEEN CLASS 8 - 10 |
MEDIA LYCRA TEEN CLASS 6 - 8 |
MEDIA LYCRA TEEN CLASS 4 - 6 |
MEDIA LYCRA TEEN CLASS 9 - 11 |
MEDIA REF. 5003 T. 10 - 12 CANILLERAS |
MEDIA LYCRA TEEN CLASS 10 - 12 |
MEDIA TENNIS ESP. T. 10 - 12 COMIL |
MEDIA TENNIS ESP. T. 8 - 10 COMIL |
MEDIA TENNIS ESP. T. 6-8 COMIL |
MEDIA MUNECA NUEVA |
MEDIA REF. 5003 T. 8 - 10 CANILLERAS |
MEDIA TOBILLERA MUJER COLORES REF. 7195 T 8 - 10 |
MEDIA PANTY CON DISENO |
MEDIA REF. 5003 T. 6 - 8 CANILLERAS |
MEDIA CARDINI T. 10 - 12 |
MEDIA REF. 5003 T. 4 - 6 CANILLERAS |
MEDIA TENNIS ESP. T 4-6 COMIL |
MEDIA CARDINI T. 4 - 6 |
MEDIA CARDINI T. 6 - 8 |
MEDIA CAJA CAFE LIGUERO CANDY |
MEDIA CAJA AMARILLA SOPORTE 20 |
SI CAFE |
SI CAFE SOBRES DISP. * 80 UNID. |
SI CAFE SOBRES DISP. * 20 UNID. *** |
SI CAFE VASO 50 GR. |
ENERGIZER |
PILAS ENERGIZER AA caja * 48 |
PILAS ENERGIZER GRANDE CALEFON 1250 (D) |
PILAS ENERGIZER AAA |
BATERIA ENERGIZER DISP. * 12 |
PILAS ENERGIZER MEDIANA (C) |
PILA ENERGIZER RELOJ 2016 |
PILA ENERGIZER A 23 PEQUEÑAS |
PILA ENERGIZER RELOJ 2032 |
EXHIBIDOR PILAS PLASTICO |
EVEREDY |
PILA EVEREDY GRANDE DISP. * 12 CALEFON |
AFEITADORA XTREME DISP. * 24 |
PILA EVEREADY TIRA AA 1215 CAJA*18 |
AFEITADORA XTREME 1/2 PAÑO DISP. * 12 |
PILA EVEREDY AAA TIRA DIPS. * 10 --- CAJA*12 |
AFEITADORA EXACTA DISP. * 12 |
PILA RECARG AA*2 |
LINTERNA ALUM. LED |
PROMOCION PINZA BAYGON Y RAID |
PROMO LINTERNA ALUM. LED |
EXHIBIDOR PILAS METAL |
EXHIBIDOR PILAS |
VAN CAMPS |
ATUN VANCAMPS MEDIANO AF * 48 |
ATUN VANCAMPS TRIPACK |
ATUN VANCAMPS PEQUEÑO AF * 72 |
ATUN VANCAMPS GRANDE AF * 24 |
LIZ |
GUANTES ESTRELLA # 7 - 7 1/2 - 8 - 8 1/2 - 9 |
VIRUTA DE PISO No. 8 DISP. * 10 |
CERA DON BRILLO AMARILLA COJIN |
ESTROPAJO DORADO PACA * 50 |
ESPONJA MIXTA AMARILLA/VERDE |
VIRUTA DE PISO No. 6 DISP. * 10 |
ESPONJILLA LIS 3 * 1 |
PANO VERDE LIZ |
CERA EN GALON |
ESPONJA PARA TEFLON COLORES |
CERA ROJA COJIN 450 CC |
ESPONJA LAMINADA AMAR/VERDE PROMOCION |
CEPILLO DE ROPA PROMOCION |
CRIS |
MANI CRIS EXHIBIDOR * 12 UNID. RISTRAS |
MANI CRIS 100 GR. UNIDADES |
PASTA DE MANI CRIS 175GR. |
MANI CRIS TUBULAR 50 GR. |
MANI CRIS VERPACK 200 GR. |
MANI CHOCOLATE CRIS 50 GR. |
MANI JAPONES TIRA x 12 |
MANI AJONJOLI CRIS EXHIBIDOR * 12 |
MANI CHOCOLATE NAVIDENO |
HABAS CRIS TIRA |
MANI SALADO RISTRAS |
MANTEQUILLA DE MANI CREAMY 350 GR. |
GUSTACO NATURAL TIRA * 6 |
GUSTACO PICANTE TIRA * 6 |
MANI KANDI CRIS EXHIBIDOR |
MANTEQUILLA DE MANI CRUNCHY 350 GR. |
MANI CRIS TARRO 175 GR.. |
MANI JAPONES TUBULAR 50 GR. |
MANI SALTY TRAIL MIX (SAL) |
MANI SALADO FAMILIAR 100GR. |
MANI SALADO TUBULAR 50 GR. |
HABAS CRIS 180 GR. |
MANI SALADO CRIS EXHIBIDOR |
MANI SWEET TRAIL MIX 50GR. (DULCE) |
MANI SALADO FIESTA 200 GR. |
MANI AJONJOLI FIESTA 200 GR. |
SEMILLA GIRASOL CRIS TIRA * 12 UNID 20GR. |
MANI AJONJOLI FAMILIAR 95 GR. |
MANI CON ARANDANOS TUBULAR 50 GR. |
MANI KANDY TUBULAR 50 GR. |
MANI CON PASAS TUBULAR 50 GR. |
MANI CRIS TARRO 400 GR. |
MANI SIN SAL 50 GR. |
MANI JAPONES VERPACK 140 GR. |
MANI CON ARANDANOS VERPACK 140 GR. |
MANI CRIS TUBULAR LIMON 50GR. |
MANI SWEET TRAIL VERPACK 140 GR. |
MANI PAQx2 SURTIDO |
MANI MELOS TUBULAR 50 GR. |
GUSTACO NATURAL 140 GR. |
MANI MELOS FAMILIAR 100 GR. |
MANI SURTIDO TIRA |
GUSTACO PICANTE 140 GR. |
MANI KANDI CRIS TARRO 175 GR. |
FRUTOS SECOS TIRA PASAS/NUECES/ALMENDRAS |
MANI SWEET TRAIL MIX (DULCE) |
MANI CON PASAS FAMILIAR 100 GR. |
FRUTOS SECOS TIRA MACADAMIA/NUEZ/ALMENDRAS |
MANI KANDI CRIS 100 GR. |
MANI CON PASAS VERPACK 200GR. |
MANI CON PASAS TARRO 175 GR. |
MANI SALADO TARRO 175 GR. |
FRUTOS SECOS TIRA ARAND/MACADA/NUEZ |
EXHIBIDOR MANICRIS |
MAGGI |
CALDO DE GALLINA (26*20 GR.)* 24 DISP. GDE. |
MAYONESA LAMINA (14*30GR.) * 20 |
MAYONESA SOBRES (16*90GR.) * 6 |
SALSA DE TOMATE LAMINA 30 GR. * 14 |
MOSTAZA LAMINA (14x30 GR.) x 20 |
CALDO DE GALLINA DISP x 14 x 120 GR.CJA PEQ. |
SALSA DE TOMATE SOBRES 6*14*100 GR. |
SOPA POLLO C/FIDEOS 12 U. |
SOPA POLLO C/ARROZ DISP. * 12 U. |
CALDO DE COSTILLA (24*21 GR.)* 24 |
SAZON TIRA * 14 |
MOSTAZA SOBRES 6*12*100GR. |
CALDO DE COSTILLA * 15 (14*84G) PEQ. |
CALDO DE GALLINA DISP * 8 x 80 GR. PEQUENITO |
CRIOLLITA MAGGI DISP. * 48 |
PANTENE |
SHAMPOO H & S SACHET TIRA * 12 " NUEVO" |
SHAMPOO H & S GRANDE |
SHAMPOO H & S FRASCO PEQ. |
SHAMPOO PANTENE SACHET TIRA * 12 NUEVO |
SHAMPOO PANTENE 400 ML. FRASCO |
SHAMPOO/ACONDICIONADOR REVLON 650 ML. |
SHAMPOO H & S SACHET TIRA * 24 |
ACONDICIONADOR PANTENE 200 ML |
SHAMPOO PANTENE PROMOCION UNIDADES |
BIC |
FOSFORERAS MINI BIC DISP. * 15 UNID |
FOSFORERAS MINI BIC PAGUE 15 LLEVE 18 |
FOSFORERAS MAXI BIC DISP. * 12 UNID |
BOLIGRAFOS BIC P/FINA DISP. * 24 |
LAPIZ BIC EVOLITION DISP. * 12 |
RAID - BAYGON |
RAID ELIMINA VOLADORES 235 CC |
RAID ELIMINA VOLADORES 360 CC |
BAYGON AEROSOL RASTRERO 235 CC (VERDE) |
BAYGON AEROSOL RASTRERO 360 cc (VERDE) |
RAID MAX RASTREROS 360 MR. MUSCULO |
PROMOCION BOLSO BAYGON Y RAID |
AXCLORO |
AXCLORO REGULAR 550 ML. |
AXCLORO REGULAR 1000 ML. |
AXCLORO SACHET FDA. * 30 |
AXCLORO REGULAR SACHET PROMOCION |
AXCLORO CITRICO 500 ML. |
AXCLORO REGULAR 4000ML. |
AXCLORO CITRICO 1000 ML. |
AXCLORO REGULAR 2000ML |
AXCLORO REGULAR SACHET |
AXCLORO REGULAR 550 ML. PROMOCION |
AXCLORO CITRICO 500 ML. PROMOCION |
SUNNY |
JUGO SUNNY 237 ML |
JUGO SUNNY 200 ML. |
JUGO SUNNY 200 ML. PROMOCION |
VARIOS |
BETUN |
MENTOL CHINO DISP. * 12 |
HORCHATA FDA. |
NOVALGINA 500 GM * 100 UNID |
RAID ELIMINA VOLADORES 360 **DORADO** GRANDE |
BOLIGRAFO KILOMETRICO DIPS. * 12 |
AJAX |
AXCLORO REGULAR 500 ML. |
AXCLORO REGULAR 1000 ML. |
AXCLORO REGULAR SACHET 300 ML. |
KIMBERLY |
TOALLAS KOTEX ALAS * 10 |
SCOCH BRITE |
ESPONJA PLATEADA ESPIRAL DISP.x 12 |
ESPONJA LAMINADA AMAR/VERDE DISP. x8 |
CINTA EMBALAJE DISP. x 6 UNID |
FIBRA VERDE DISP. x 12 |
MULTIESPONJA SURTIDA |
ESCOBAS DOLLY + PALO |
PANO ABSORVENTE x 3 (0576) |
PANO ABSORVENTE x 1 (6791) |
ESPONJA PLATEADA ESPIRAL PROMOCION |
FIBRA VERDE PROMOCION |
TRAPEADOR ALGODON |
PANO ABSORVENTE x 3 PROMOCION |
PANO ABSORVENTE x 1 PROMOCION |
ELITE |
PAPEL ELITE CELESTE 4 |
ELITE AZUL |
PAPEL TIRA * 12 |
LA UNIVERSAL |
MENTA GLACIAL CARAMELO FDA. 400 GR. |
MEDICINAS |
FINALIN G R I P E |
ASPIRINA EFERVECENTE DISP. * 20 SOBRES |
NODOREX TALCO |
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