HERRAMIENTAS DE MARKETING ESTRATÉGICO.

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UNIVERSIDAD DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE MONTERRICO

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING

CICLO 2015-02

HERRAMIENTAS DE MARKETING ESTRATEGICO (AM114)

SECCIÓN

X

ANÁLISIS DE PROPUESTA: GATORADE MASTICABLE

PROFESOR DEL CURSO: X

TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS

FECHA DE ENTREGA MÁXIMA: X

SEDE MONTERRICO,  NOVIEMBRE DEL 2015

INTRODUCCIÓN

Este año la marca Gatorade cumple 40 años en el mercado. Cuando el producto recién  la bebida energizante era elaborada para atletas. Sin embargo, debido a su mal sabor (en un principio) y a otros problemas con algunos ingredientes, la bebida fue reformulada. La nueva fórmula proporcionaba mejores valores nutricionales y un mejor sabor.

Debido a su buen sabor y a su gran aporte nutricional, la bebida comenzó a consumirse como bebida común. Y, gracias a ese impulso comercial, la marca Gatorade, lanzó al mercado diferentes productos para atletas, que buscan tener la misma función original, rehidratar al atleta. Aunque Gatorade es la bebida más conocida a nivel mundial, tiene muchos competidores, comoPowerade, All Sport, Sporade, XSport, entre otras bebidas deportivas o isotónicas.

Es debido a estos competidores y a su posición como líder que es necesario que Gatorate esté en una constante búsqueda de expansión del mercado. En el siguiente informe presentaremos una nueva propuesta para Gatorate así como las diferentes estrategias que deben acompañar este lanzamiento.

OFERTA DE VALOR

Cuando Gatorade hizo su ingreso al mercado nacional, se encontró con que no había un nicho exacto para el producto que ellos ofrecían.  Se podría afirmar que Gatorade de cierta forma creo la categoría de bebidas energizantes en el Perú. Sin embargo, hoy en día existen un número considerable de competidores en el mercado. Es por ello que proponemos una nueva alternativa para el consumidor que busca la energía en momentos de actividad física.

La idea es un producto masticable que el consumidor pueda utilizar previamente, para preparar los músculos para la acción física, o durante el ejercicio, para reabastecer los niveles de energíanecesarios para mantener constante la productividad durante el periodo de la actividad.

De esta manera el producto satisface la necesidad del consumidor que busca energía sin afectar el consumo de la bebida rehidratante/energizante. Ya que generalmente la bebida se consume después de realizar la actividad y busca satisfacer otras necesidades como por ejemplo, calmar la sed.

Este producto es una innovación, ya que si bien en el Perú, Gatorade cuenta con productos diferentes a las bebidas (como polvos y shakes) estos reemplazan el consumo de la bebida, mientras que nuestra propuesta lo complementa.

SEGMENTACIÓN

Podemos segmentar el posible mercado del nuevo producto en función de determinadas variables:

Demográficos: El producto se enfocaría en hombres y mujeres, en cuanto a la edad de los consumidores distinguimos el rango de edades en las cuales la actividad física tiene más presencia: Desde 14 años hasta los 50 años. Por último este tipo de bebidas van dirigidas a consumidores de clase A, B y C.

Geográficos: el posible mercado se podría dividir por provincias, puesto que en cada provincia se comercializa una variedad de productos energizantes diferente dependiendo de sus necesidades.
En este caso,  se comercializaría en Lima y las principales ciudades del país dado a que hay un mayor reconocimiento de marca.

Psicográficos: podemos dividir a los consumidores en grupos diferentes en función de su estilo de vida (deportivo y saludable) que están buscando un alto rendimiento durante el entrenamiento. Utilizando la clasificación sugerida por Arellano Marketing, colocaríamos a nuestro consumidor como: Sofisticado, Progresista y Moderna.

Conductual: El mercado podría agrupar a los compradores en función de su fidelidad a la marca (Gatorade), del comportamiento de compra y de su nivel de uso(consumo regular de producto energizantes).

Debido a estas variables de segmentación, en un primer momento el producto debería utilizar una estrategia de Nicho, ya que no es un producto como el Gatorade original de consumo regular. Sin embargo, al igual que este último, es posible que eventualmente se comercialice como masivo.

COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR

El consumidor de productos como Gatorade lo hace cuando busca rehidratarse y energizarse después de haber hecho un desgaste físico. Suele adquirir el producto en bodegas y supermercados. Cabe resaltar que la principal razón de consumo de Gatorade es para calmar la sed y la rehidratación, siendo esta la principal barrera que nuestro producto tendría que superar. Sin embargo, el consumidor de Gatorade suelen ser deportistas profesionales y aficionados al deporte en general lo cual empalma perfectamente con nuestro producto.

Los clientes de Gatorade son muy leales a la marca, principalmente porque eran la única bebida deportiva especializada durante 1965, que es cuando se creó. Entonces, ellos no tenían que preocuparse por ganar a los consumidores del producto competidor porque eran el único en el mercado. En el momento en que otras marcas salieron todos conocían a Gatorade y confiaban en sus productos. La competencia es intensa y su crecimiento se ha ralentizado, pero sus beneficios son todavía fuertes. A pesar de que han llegado a la etapa de madurez, todavía tienen un mayor crecimiento que cumplir. Mientras Gatorade sigue produciendo nuevos productos, van a seguir creciendo.

Proceso de decisión de compra:

Reconocimiento de la necesidad:Los electrolitos (sodio, potasio y cloro) se pierden en el sudor. El producto propuesto contendría una cantidad óptima de sales minerales para ayudar a reemplazar lo que se pierde en el sudor. El consumidor reconocería esa necesidad cuando identifique que requiere un suplemento práctico que le ayude a eliminar la fatiga y aumente su rendimiento durante el entrenamiento.

Las investigaciones demuestran que una solución de carbohidratos superior a 6 u 8% no es mejor. Una concentración más alta de carbohidratos tarda más en ser absorbida y no mejorará el rendimiento.

Identificación de alternativas Una vez identificada la necesidad, el consumidor por medio de internet, revistas especializadas buscaría el producto que cumplan la función que él está buscando.

Evaluación de alternativas: Una vez identificado las posibles alternativas que existe en el mercado, el consumidor va evaluar la compra del producto por medio de factores relacionados al precio, nivel de fidelidad a la marca, accesibilidad (fácil de conseguir), recomendaciones y experiencias de las otras personas con el producto y principalmente su nivel de diferenciación. Con respecto al nuevo gatorade masticable va ser una muy buena opción para cubrir esa necesidad debido a que va contar con un precio accesible, prestigio de la marca y sobre todo va ser el único producto en el mercado que te va brindar los carbohidratos esenciales bajo una modalidad practica durante el entrenamiento, en otras palabras, no existe ningún otro producto que te provea energía mientras estas en pleno entrenamiento.  

Decisión de compras: Las personas que practican deporte se deciden en comprar Gatorade masticable ya que va ser el primer producto que satisfaga completamente la necesidad de adquirir energía mientras estas entrenando. Asimismo, es necesario realizar una buena promoción del producto tanto afuera como adentro de los puntos de venta con el fin de incentivar la compra.

Comportamiento post compra:Las personas volverían a comprar Gatorade masticable por la forma práctica de consumo que es más atractiva que las demás con diferentes sabores que se podrían ofrecer que marcan la diferencia frente a las demás marcas.

POSICIONAMIENTO

Gatorade comprende las necesidades y deseos de sus competidores de mejor manera que sus competidores, lo que los hace la mejor marca en el mundo de bebidas energizantes. La empresa entiende que el sabor, color y olor son cualidades que los clientes agradecen, así como que tenga a importantes deportistas internacionales en sus campañas porque le brinda validez a la marca. Es debido a esto que el Gatorade Masticable, seguiría utilizando esta ventaja y se posicionaría en la mente del consumidor como un producto energizante con gran variedad de sabores y el respaldo de la imagen competitiva de la marca.

De esa manera Gatorade Masticable  daría más por más. Más beneficios como mejor sabor, color y olor agradable por un mayor precio frente a la competencia (tanto bebidas energizantes como masticables corrientes) pero por su ventaja competitiva y estar en el “Top of Mind” de las personas, son el número uno en sus mercado objetivo.

PROYECCION DE VENTAS        

Para poder realizar una proyección de ventas es necesario plantear objetivos:

• Ampliar la cartera de productos y mejorar la oferta total en el mercado peruano para el próximo año.
• Extender el alcance de la publicidad en provincias al aumentar el gasto promoción un 5% para los siguientes tres siguiente años. (Imagen)
• Promover las tendencias y mejorar el posicionamiento del producto mediante la calidad y las experiencias que genera la marca. (Imagen)
• Aumentar la investigación sobre posibles fórmulas innovadores e ingredientes nuevos para combatir las críticas sobre su contenido para el próximo año.
• Aumentar las ventas y la participación de mercado en 5% para los siguientes tres años. (Ventas)

Utilizando estos objetivos, observamos un supuesto del estado de resultados de los últimos 3 años.

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