“Historia de emprendimiento de la empresa peruana Intradevco”

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA

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FACULTAD DE ECONOMÍA Y PLANIFICACIÓN

DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE

GESTIÓN EMPRESARIAL

CURSO: PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

TRABAJO ENCARGADO Nº 2

“Historia de emprendimiento de la empresa peruana Intradevco”

“Resumen del video: En Honor a Steve Jobs. Discurso en Stanford”

PROFESOR: Fernandez Jeri, Leoncio

ALUMNA: Cueva Gonzales, Mayra

GRUPO: J*

La Molina, 2016

HISTORIA DE EMPRENDIMIENTO DE LA EMPRESA PERUANA INTRADEVCO1

EL ORIGEN

En el año 1949, Thomas Fox, un norteamericano nacido en Wisconsin, y el ingeniero peruano Frank De Freire, crearon en Perú la empresa Internamerican Trade Developmente Company S. A. (Intradevco S. A.) con la finalidad de importar y comercializar los productos de limpieza para el hogar (principalmente ceras para pisos y lustra muebles) de la compañía norteamericana SC Johnson & Son.

A los pocos años empezaron a importar los productos semielaborados, y para la década de los años cincuenta, Intradevco se convirtió en licenciatario para la fabricación de los productos de SC Johnson, elaborados totalmente en nuestro país.

En 1967, la empresa obtuvo licencia de la empresa australiana The Kiwi Polish Company, para la fabricación y comercialización de los betunes marca Kiwi. Es así que Intradevco empezó a ser reconocida en la industria peruana de producto de limpiezas, en tres categorías: ceras, lustra muebles y betunes).

En los años setenta, Intradevco se convirtió en compañía pública y se cotizaba en la bolsa de Valores de Lima. En esa década inicio una relación con la firma electrónica japonesa JVC, gracias a la cual llego a fabricar radios y televisores. Además en la misma década, la empresa sumaría a sus operaciones, la actividad extractiva de oro, en el río Madre de Dios, lo cual llevo a la construcción de una draga en Brasil.

Sin embargo, a finales de la década de los setenta hubo cambios políticos y económicos en el Perú. Es así que en la década de los ochenta y debido a una ley de arancel plano que permitía importar tanto componentes electrónicos como los productos finales, el señor Fox (el único propietario de Intradevco, después del fallecimiento del ingeniero De Freire) decidió cerrar la planta de productos electrónicos. Y por otros motivos también detuvieron las actividades de extracción de oro en la selva. Por ello, la empresa solo se enfocó en la producción de productos de limpieza.

NUEVO RUMBO: CAMBIO DE PROPIETARIOS

En el año 1992, el señor Fox decidió retirarse del negocio y vender las acciones de la empresa. Es así, el ingeniero Rafael Arosemena adquirió casi el 90% de las acciones, y a partir de ello ocupó el cargo de gerente general. Además los contratos de licenciatura con SC Johnson & Son fueron renovados.

En ese tiempo todavía se mantenían las tres categorías de productos iniciales, y tan solo en lo productos de SC Johnson & Son, Intradevco facturaba cerca de US$ 1,3 millones anuales. Pero luego la nueva gerencia decidió importar otras categorías y ampliar la cartera de productos, con el fin de invertir en los equipos y empezar a producir.

Luego de seis años, las ventas anuales de los productos de SC Johnson llegaron a sobrepasar los US$ 6 millones y las participaciones en el mercado de los diferentes productos también se habían incrementado, al igual que las regalías pagadas por Intradevco a SC Johnson & Son.

EPOCAS DE SAPOS

En 1997, el ingeniero Arosemena recibió una llamada del licenciatario de SC Johnson para Uruguay, quien le comento que SC Johnson le había rescindido el contrato y que lo mismo podía pasarle a Intradevco. Arosemena le indico que no creía que eso sucedería porque últimamente no habían recibido cartas de felicitación y diversos reconocimientos por el gran esfuerzo realizado en la comercialización de las marcas Johnson.

En ese mismo año, los ejecutivos de P&G en Perú recibieron una orden desde su casa matriz según la cual debían vender todas las marcas locales que poseían. Por este motivo le ofrecieron al ingeniero Arosemena venderle la marca Sapolio, marca muy reconocida y acreditada, perteneciente a la categoría pulidores de vajillas y presente en el mercado peruano desde hacía varias décadas.

El ingeniero Arosemena comentaba que desde 1992 hasta esa fecha, tuvieron la oportunidad de comprar varias marcas, pero nunca habían pensado en tener una propia marca propia. Solo se enfocaban en trabajar y esforzarse mucho por sus licenciatarios, y pensaban que no iban a realizar un buen trabajo si tenían dos compromisos. Sin embargo, cuando P&G les ofreció Sapolio decidieron comprarlo para tenerlo como un salvavidas si es que ocurría cualquier cosa.

Después de comprar la marca Sapolio, Intradevco realizó estudios de mercado para saber su posicionamiento. Los resultados arrojaron que se trataba de un pulidor visto como el pulidor que usaba mi abuelita. Lo primero que realizo la empresa fue una reformulación del producto, agregándole una mayor cantidad de detergentes. Luego fue lanzado con el eslogan: con doble poder sacagrasa.

En poco tiempo lanzaron diferentes productos dentro de la misma categoría de pulidores. Y a finales de 1997, Intradevco decidió dar un paso adelante con el lanzamiento de Sapolio Lava – Vajillas primero en versión liquida y luego en crema. El éxito de los nuevos productos se debido a que todos conocen la marca Sapolio por su imagen y calidad.

CUANDO UNA VENTANA SE CIERRA, UNA PUERTA SE ABRE

Aunque la empresa Intradevco estuvo muy involucrada con el lanzamiento de productos Sapolio, la fabricación y comercialización de los productos de SC Johnson no fue dejada de lado. A inicios de 1999, dicha línea significaba la mayoría de ventas seguida por la línea de betunes y finalmente las marcas propias.

El 11 de junio de 1999, de manera sorpresiva, el ingeniero Arosemena recibió una carta de SC Johnson, por medio de la cual se rescindía el contrato entre ambas compañías a finales de ese mes. La empresa tuvo pérdidas del 60% de sus ventas; por ende, los gerentes decidieron lanzar con la marca Sapolio todos los productos de SC Johnson que habían venido fabricando y comercializando hasta la fecha.

Entre agosto y setiembre del mismo año lanzaron ceras, lustramuebles y productos para la limpieza de baños; en los dos últimos meses ya tenían desinfectantes y desatoradores y en el año 2000 lanzaron la línea de productos para autos, ácido muriático y lejía, todos con la marca Sapolio.

PALABRAS DE UN EMPREDEDOR2

CUANDO UNA VENTANA SE CIERRA, UNA PUERTA SE ABRE

“Nosotros lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno siempre tiene que hacer.”

“Tenemos que ser como un solo puño, si estamos con los dedos abiertos, la mano no tiene ninguna fuerza. En cambio sí cerramos y todos los dedos se juntan al cierre, se van a encontrar con un puño que no va a poder doblar nadie.”

Rafael Arosemena Cillóniz – Intradevco

Les explicaré cómo es que nuestra empresa pasó de ser una empresa que hace diez años facturaba dos millones de dólares, a una empresa que este año ha facturado cuarenta millones de dólares. Les voy a contar nuestra historia para que la conozcan, cuales son las ideas que nos llevaron a lograr este éxito, si lo podemos clasificar así y, también, cuales son las ideas que tenemos para el futuro.

Nosotros lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno siempre tiene que hacer. De acuerdo a esta información la empresa decidió concentrarse en un solo rubro: el producto limpieza para el hogar y aseo personal. En el estudio de mercado vimos que este sector se presentaba como una pirámide invertida, en esta área grande estaban prácticamente las principales compañías competidoras del mundo en esta línea: Procter & Gamble, Unilever, Colgate, Alicorp, entre otras. Luego pudimos identificar en el área intermedia de la pirámide, que llamamos el área de los pesos medianos Y finalmente, en la parte inferior de la pirámide, había una pequeña punta donde se ubican los pequeños fabricantes, una serie de pequeños participantes y donde hay productos de poco volumen y de poca facturación. Realmente tuvimos que evaluar cuáles eran nuestros recursos. Decidimos atacar, primero que todo, el centro de la pirámide. No nos convenía ir a la parte de arriba, porque significaba mucha competencia, y más bien nos centramos en la parte del medio.

Efectivamente, comenzamos a pelearnos con Clorox, con Johnson, con Nugget, etc. y, dicho sea de paso, creo que después de algunos años podemos decir que les hemos sacado la mugre. Ahora, haber logrado una fuerte participación en el mercado en el centro de la pirámide, nos dio la fuerza necesaria para comenzar a trabajar en la parte alta. Entonces una buena recomendación es ésta: si ustedes piensan hacer una empresa, hay que estudiar bien el mercado, hay que hacer un buen plan y hay que focalizar el esfuerzo, en una estrategia para tratar de dominar las diferentes áreas que se proponen. Nosotros de todos modos habíamos presentido que algo se venía.

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