Juego de negocios , comercial

Informe de la Gerencia  Comercial

• Análisis de Mercado

En el  mercado que nos encontramos es el de Zapatillas Deportivas, el cual tiene una estabilidad que se ha mantenido.

En este mercado de zapatillas deportivas se ha producido un importante cambio, debido a que las empresas extranjeras que estaban compitiendo, han decidido retirarse de las cuales no se conoce mayor información.

Sin embargo los nuevos inversionistas consideran que este mercado presenta un gran potencial, y están dispuestos a efectuar inversiones en el sector. Para realizar la inversión han solicitado la evaluación de diferentes proyectos, y así poder participar, pues ven en él atractivas oportunidades para lo que han decidido realizar diferentes tipos de inversiones.

En este mercado encontramos que hay una gran presencia de competitividad ya que consta de 14 empresas que participan en el mercado buscando una oportunidad de negocio.

Además debemos mencionar que en esta industria actúa un gran factor al año, el cual es la estacionalidad de cada periodo lo que produce que sea más complejo el mercado en el que nos encontramos.

En este mercado de Zapatillas Deportivas existen tres canales de ventas, los cuales son: Multitiendas, Tiendas Deportivas, Zapaterías y otros. De acuerdo al estudio de mercado número de puntos de venta por canal en la zona central, éstos se dividen en 3 Multitiendas, 7 Tiendas Deportivas y 14 Zapaterías y otros.

Dado lo anterior, las elasticidades que comprenden cada uno de los canales de ventas varían radicalmente entre unos y otros. Las Multitiendas presentan una baja elasticidad, no así las Tiendas Deportivas, Zapaterías y otros, en donde la elasticidad aumenta gradualmente, siendo éste último punto de venta (Zapaterías y Otros), quien posee una mayor elasticidad.

• Conducta del consumidor

La conducta del consumidor la explicaremos a través de los estudios de mercado que realizamos como empresa, hábitos de consumo y los hábitos de compra.

Debemos mencionar que los jóvenes entre 15 y 30 años son quienes en su mayoría consumen este producto, siendo el sexo masculino quien abarca un mayor consumo en el mercado. La frecuencia de uso es mayor entre los jóvenes de 15 y 20 años alcanzando un 95%, seguido por los jóvenes de 25 y 30 años, quienes alcanzan una frecuencia de uso de un 84%, por lo que en promedio el uso de zapatillas supera los 4 días por semana.

El 52% de los jóvenes declara ocupar las zapatillas para todo tipo de actividades, mientras que el 42% de ellos, declara ocupar zapatillas para realizar deporte. En función de lo anterior es que los jóvenes le otorgan al atributo durabilidad el primer lugar con un 12,2%, pues las zapatillas son utilizadas de manera cotidiana, por lo que es necesario para ellos portar productos perdurables. Es por esto, las zapatillas de cuero son las más valoradas en el mercado, pues la durabilidad que poseen es bastante amplia. El diseño es el segundo atributo que mayor importancia le otorgan los jóvenes con un 12,1%, ya que aparte de tener un producto que se acomode a sus requerimientos, debe ser también llamativo y atractivo para el consumidor. La marca y el precio conforman el tercer y cuarto lugar con un 12% y 11,5% respectivamente.

 En relación a los hábitos de compra, éstos también dependen de los niveles socioeconómicos de los consumidores, como también en la parte en que habitan estas personas.

Como es sabido, la población urbana supera a la población rural, concentrándose en la zona central del país. Además existen marcadas diferencias entre comunas debido a los niveles socioeconómicos de las personas que las habitan. En los sectores altos (AB) y medios altos (C1) se concentran mayoritariamente Multitiendas y tiendas deportivas, debido a la infraestructura de las comunas. No es el caso de los sectores medios (C2 y C3) y bajos (D y E), en donde existen tiendas deportivas más populares, pero mayoritariamente zapaterías, las cuales se encuentran en gran número dispersas al interior de la comuna.

Canales preferidos para la adquisición del producto:

Canales de distribución preferidos por grupo socioeconómico en porcentaje estimado-SIGEM

Al momento de comprar este producto, generalmente las personas de sectores socioeconómicos altos, prefieren colores que pasen desapercibidos y en lo posible la ausencia del nombre de la marca, no así en el caso de los niveles socioeconómicos bajos, quienes prefieren absolutamente lo contrario. La mayoría de los jóvenes ABC1 declaran estar dispuestos a pagar un precio alto si es necesario, pues creen vale la pena gastar, no así los jóvenes del sector socioeconómico bajo, quienes se inclinan por un menor precio sobre todo en presencia de tentadoras promociones.

• Segmentaciones del mercado

Para realizar este análisis se realizó una segmentación del mercado en base a:

• Variables Demográficas ( edad ,sexo, tamaño hogar, estado civil , entre otros)
• Variables Geográficas (zonas urbana y rurales)
• Variables Psicograficas ( estilo de vida , gustos, intereses)

Habitantes por area y sexo-SIGEM

Definición del Mercado-Producto y Segmentos de referencia

Aquí se considera como mercado potencial el área urbana donde se presenta un mayor con consumo, teniendo en cuenta que se tiene una elevada proporción de jóvenes en la población, esto equivale a 15.223.581 habitantes.

Distribución porcentual de las familias por nivel socioeconómico-SIGEM

• Estrategia competitiva

Como empresa nuestra estrategia competitiva será la diferenciación. Esto debido a que nuestro enfoque de producto y marca, en el cual se darán a conocer los beneficios de nuestros productos, sus características, atributos específicos, además de las tecnologías utilizadas en cada segmento específico.

La durabilidad, el diseño y materiales son atributos que permiten convertir nuestras zapatillas en productos únicos en la industria entregándole un mayor valor agregado, pues son especificaciones que hoy en día el consumidor de Atlántida requiere. Dado lo anterior es que se justifican nuestros precios, dado que si bien serán diferentes para cada canal, no por ser un precio menor el de las zapaterías tendrá menor calidad, pues independiente del sector socioeconómico al que nos dirijamos, la calidad será inherente a nuestro producto.

Al ocupar esta estrategia creemos que seremos capaces de generar una ventaja competitiva a través de la lealtad de los clientes, lo cual se traducirá a su vez en una menor sensibilidad en cuanto a los precios de nuestros productos. La diferenciación permitirá a su vez que los competidores luchen por mantener la calidad de sus productos lo cual favorecerá tener barreras de ingreso altas al mercado, por ende traduciéndose en un beneficio para nuestra empresa.

La diferenciación también permitirá que el cliente no tenga otras alternativas de zapatillas más que las nuestras pues sabemos que gracias a nuestro enfoque de calidad total el producto entregado en el mercado será único, lo cual a su vez significará que nuestro producto estará bien posicionado frente a los posibles “sustitutos” que compitan en el mercado.

Estaremos presentes en los 3 canales, para abarcar la mayor cantidad de puntos de ventas, alcanzando una mayor cobertura del mercado. Se reforzara la estrategia a través de los medios de difusión, con una estrategia comunicacional  Pull, la cual es realizar  publicidad dirigida a nuestros clientes finales, con una potente imagen de marca que nos haga fidelizar a nuestro clientes y que nos reconozcan por calidad y marca.

Como otro punto nuestra estrategia comercial, será lograr alcanzar ser un retador en el mercado para poder ocupar una posición de líder, trabajando para alcanzar una participación correspondiente a la  cuota de mercado que es de un 7.14%, abocados a mejorar rentabilidad por producto, concentrándonos en los segmentos de mercado más importantes para nuestra línea de productos, por se invertirán en I& D de productos y calidad.

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