La promoción de ventas

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO[pic 1][pic 2]

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

CURSO

Fundamentos de Mercadoctenia

CICLO

V

TEMA

La promoción de ventas

INTEGRANTES/ CÓDIGO

Benavides Ayala Diego / 20150094A

Cordova Zamora Mirella / 20150099C

Díaz Cueva Tania / 20150101H

Medina Carhuatanta Fiorella / 20145186I

Sánchez Timaná Ruth / 20150118H

Terrones Idrogo Yajaira / 20154008B

DOCENTE

Dr. Elmer Silva Romero

Lambayeque, Julio del 2017

INDICE

CARÁTULA        1

INDICE        2

INDICE DE FIGURAS        4

INDICE DE TABLAS        5

INTRODUCCIÓN        6

I.        CAPITULO: Naturaleza de la promoción de las ventas        7

1.1.        Definiciones        7

1.2.        Tipos de la promoción de ventas        8

1.2.1.        Promoción de ventas internas        8

1.2.2.        Promoción de ventas externas        8

1.3.        Objetivos promocionales        8

1.3.1.        En fúncion de su naturaleza        9

1.3.2.        En fúncion del publico objetivo        9

1.4.        Ventajas y desventajas de la promoción de ventas        11

1.4.1.        Ventajas        11

1.4.2.        Desventajas        11

1.5.        Procedimiento de la promoción de ventas        11

1.5.1.        Definición del objetivo promocional        11

1.5.2.        Definición del tipo de promoción        11

1.5.3.        Definición de las herramientas        11

1.5.4.        Definición del estímulo promocional        12

1.5.5.        Definición del proceso promocional        12

1.5.6.        Organización física de la promoción        13

1.5.7.        Realización de la promoción        13

1.5.8.        Control de la promoción        14

II.        CAPITULO: Instrumentos promocionales        15

2.1.        Empleados con los consumidores        15

2.2.        Utilizados por los intermediarios        16

2.3.        Empleados con los prescriptores        17

2.4.        Empleados con los vendedores        17

III.        CAPITULO: Efectos de la promoción de ventas        18

3.1.        Efectos económicos        18

3.2.        Efectos comerciales        19

3.3.        Efectos psicológicos        19

IV.        CAPITULO: Razones de la promoción de ventas        20

4.1.        Lanzamiento o mejora del producto        20

4.2.        Frenar las acciones de la competencia        20

4.3.        Conseguir soluciones a corto plazo        20

4.4.        Determinar responsabilidades        20

4.5.        El coste de los otros medios        20

4.6.        El comportamiento de los consumidores        20

4.7.        Falta de nuevas categorías del producto        21

4.8.        La evolución del precio        21

4.9.        El poder de los detallistas        21

V.        CAPITULO: Beneficios de la promoción de ventas        22

5.1.        Beneficios utilitarios        22

5.2.        Beneficios hedónicos        22

VI.        CAPITULO: Métodos de evaluación de la promoción de ventas        23

6.1.        Medir la ejecución de ventas        23

6.2.        Enfoque de ejecución de ventas        23

6.3.        Grupos de consumidores        23

6.4.        Investigación de campo        23

VII.        CAPITULO: Diferencias y similitudes con la publicidad        24

7.1.        Diferencias con la publicidad        24

7.2.        Similitudes con la publicidad        24

CONCLUSIONES        25

RECOMENDACIONES        27

REFERENCIAS        28

ANEXOS        29

INDICE DE FIGURAS

Figura 1: Principales objetivos de la promoción de ventas        10

Figura 2: Efecto económico por la rebaja temporal        18

Figura 3: Efecto económico por el incentivo añadido a la oferta normal        18

INDICE DE TABLAS

Tabla 1: Diferencias entre la promoción de ventas y la publicidad        24

INTRODUCCIÓN

El panorama que presentan hoy en día las empresas de cualquier sector, es el estar enfrentadas constantemente a nuevos y más agresivos competidores que, utilizando diferentes estrategias, tratan de incrementar sus ventas y su participación en el mercado.

La necesidad de obtener resultados inmediatos y permanecer vigentes en el mercado,  está llevando a las empresas a una guerra de precios y promociones para lograr captar el interés del consumidor final.

En las organizaciones se interactúa entre sí de diferentes maneras, de manera que la mercadotecnia está presente en la mayoría de las actividades que los seres humanos realizan. Por lo que el adaptarse a nuevas realidades del mercado y las necesidades del consumidor significa simplemente invertir en los amplios o reducidos presupuestos promocionales de ventas, aplicando actividades que realmente logren el interés del cliente y generen respuestas positivas en el punto de venta, satisfaciendo así sus necesidades.

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