Los Fundamentos y Administración de Compras Evidencia 2

Tecmilenio

BOLÍGRAFOS

Los cambios en el comportamiento de los consumidores de bolígrafos de punta fina obligan a un fabricante a sustituir el modelo que ha mantenido en el mercado durante las últimas dos décadas. Los datos recopilados por los gestores de la empresa indican que, aunque durante los últimos años el mercado ha ido creciendo (básicamente por la mejora de la calidad percibida por los clientes), su bolígrafo tradicional empieza a mostrar síntomas de cansancio. Esto se puede comprobar en la información sobre ventas de los años 2013 y 2014:

Año Mercado Empresa

2013 100.000.000 80.000.000

2014 112.000.000 78.000.000

Datos en unidades

Las previsiones para los siguientes años son bastante buenas, por lo que la dirección de la empresa ha decidido dar un salto cuantitativo y cualitativo y apostar por el diseño, desarrollo y comercialización de un nuevo producto, con el que espera alcanzar las siguientes cifras de ventas:

Año Mercado Empresa

2015 115.000.000 85.000.000

2016 120.000.000 90.000.000

2017 125.000.000 99.000.000

Datos en unidades

Aunque el bolígrafo de la empresa siempre ha sido seis céntimos más caro, se prevé que la competencia subirá sus precios en los próximos años:

Año Precio competencia Precio empresa

2013 60 céntimos 66 céntimos

2014 63 céntimos 69 céntimos

Año Precio de la competencia

2015 66 céntimos

2016 66 céntimos

2017 69 céntimos

En cuanto al análisis funcional, sólo se dispone de los datos obtenidos por el equipo comercial mediante la consulta a los distribuidores sobre qué piensan los consumidores de bolígrafos, para lo cual dividen el producto en sus diferentes partes y definen la función que éstas realizan. Las respuestas de los distribuidores pretenden calibrar el valor percibido por los clientes de las distintas funciones:

Número Nombre Función /Verbo Valor

1 Punta Fluir Tinta 80%

2 Cilindro Guiar Punta 27%

3 Cartucho Almacenar Tinta 22%

4 Capucha Proteger Punta 67%

5 Tinta Pintar 95%

6 Anilla Fijar Resorte 37%

7 Tapón Cerrar Cilindro 47%

8 Tornillo Unir 15%

9 Resorte Visualizar/Ocultar Punta 73%

10 Fijador Regular Bombeo 5%

Estos datos permiten identificar dos tipos de bolígrafos: el clásico y el moderno.

Modelo clásico: punta, cilindro, cartucho, capucha, tinta, tapón, tornillo y fijador.

Modelo moderno: punta, cilindro, cartucho, tinta, tornillo, fijador, anilla y resorte.

El costo de los materiales para cada una de las partes con cada proveedor es:

Calidad A (Baja) B (Media) C (Alta)

Punta 3 6 9.6

Cilindro 2 3.6 5.4

Cartucho 4 5 5.4

Capucha 2 3 3.6

Tinta 6 9 12

Anilla 1 3 3.6

Tapón 2 3 3.6

Tornillo 0.6 1.8 2

Resorte 5 7 9

Fijador 0.6 2 3

En céntimos de dólar

Los proveedores ya han confirmado que son capaces de ofrecer a buen precio los insumos necesarios para la fabricación del nuevo bolígrafo, aunque hay dos componentes que, con el fin de mantener la ventaja competitiva, la dirección de la empresa quiere fabricar dentro: la tinta y la punta. Para la tinta se mezclan una serie de tintes, siendo el costo unitario el que aparece en la tabla anterior.

En cuanto a la punta, se piensa adquirir una maquinaria cuyo costo unitario asciende a $30,050 dólares anuales. Se mantiene el criterio de amortización lineal en seis años, a la vez que hay unos costos de mantenimiento, mano de obra indirecta y otros que ascienden a 7 céntimos/unidad. Se estima que la máquina va a tener una capacidad práctica de 15 horas diarias durante 305 días al año y que el proceso de fabricación de una punta requerirá dos minutos.

Para montar el bolígrafo la compañía dispone de dos opciones: utilizar a personal calificado que tarda 2 minutos y cobra $3.60 dlls/hora o contratar personal no calificado que tardaría 3 minutos y cobraría $2.70 dlls/hora. Se considera que el personal no calificado alcanza el estándar del calificado en la unidad 2,000 pero su contrato como empleado no calificado se hace por seis meses, trabajando cuarenta horas semanales.

Se quiere dar a los comerciantes una comisión por bolígrafo vendido que asciende al 2% del precio de venta.

El margen de beneficios que se quiere lograr es del 10% del precio de venta.

Se pide lo siguiente:

Describir el proceso de análisis de alternativas de proveedores.

Describir las 6 P’s de la negociación.

Elaborar una Matriz de Kraljic.

Establecer estrategias a corto y largo plazo.

Identificar los tipos de costos y elige a un proveedor.

Para poder resolver el caso presentado con el problema al querer escoger un determinado proveedor, nos basaremos en el proceso de análisis de alternativas, pero antes utilizaremos los requisitos que debe tener un proveedor:

Calidad: Materiales de alta calidad.

Costo: Costo competitivo.

Tiempo: Tiempos

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