Negocios Internacionales

1. NEGOCIOS INTERNACIONALES

LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES: UNA DECISION ESTRATEGICA

En la decisión de internacionalización, uno de los primeros pasos consiste en definir hacia que

mercados se quiere dirigir la empresa, decisión de gran implicancia estratégica y al mismo

tiempo de gran complejidad, pues la decisión debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y

capacidades de la firma, limitando a su vez la exposición al riesgo internacional

Además, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables como costos y

precios futuros, reacciones de los competidores y tecnología.

A pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier decisión debe tener en cuenta los

siguientes elementos:

Magnitud del mercado: el potencial de ventas es quizá mas uno de los factores que mayor

peso tendrán en la toma de la decisión. Muchas veces se hace difícil proyectar cual puede ser el

volumen de ventas para nuestros productos; algunos datos que pueden ayudarnos a pronosticar

esta variable son: producto bruto interno, ingreso per capita, índices de crecimiento, segmentos

socioeconómicos,

nivel

de

vida,

nivel

de

industrialización,

etc.

Facilidad y compatibilidad de las operaciones: en general las empresas se dirigen primero a

aquellos países que perciben son más fáciles de operar. Esta percepción se basa en factores

tales como condiciones de mercado similares, igual idioma, proximidad geográfica, etc.

Sin embargo, debemos señalar que una empresa no se puede quedar solo con esta categoría de

mercados, sino que se debe hacer un análisis mas profundo de si realmente ese mercado es el

que

le

conviene

a

la

empresa.

Costos y disponibilidad de recursos: la empresa tendrá que examinar los costos de la fuerza

de trabajo, los insumos de materias primas, el capital, los impuestos, costos de transporte,

aranceles, a fin de determinar cual es el país mas cotidiano

Riesgos: sin lugar a dudas que la decisión final no solo se debe tomar considerando el

rendimiento esperado de una exportación, sino que también se deben considerar los riesgo que

implica exportar a un determinado país. El grado de riesgo, control, compromiso y utilidades

dependerá del tipo de estrategia de entrada por el que opte la empresa:

Exportación indirecta

Exportación directa

Licencia

Franquicia

Joint Venture

Inversión directa

En general se deben de considerar tres tipos de riesgos:

Riesgo competitivo.

Riesgo monetario y de tipo de cambio.

Riesgo político.

Estos factores que hemos señalado son básicos para la toma de decisiones acerca de a que

mercados nos dirigiremos. Gracias a la cantidad de información con la que hoy en día contamos,

la mayoría de estos datos está disponible a cualquier empresa. De todos modos, el tomar una

decisión respecto a estos temas es una cuestión muy difícil que se debe realizar con mucho

cuidado ya que puede influir de forma importante en la rentabilidad final que obtenga la empresa

El realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversión en tiempo y recursos, razón

por la cual, en primer lugar, habrá que estudiar la factibilidad económica y en segundo lugar,

habrá que hacer una buena preselección de mercados para estudiar solo aquellos que

representen una buena oportunidad para la empresa

Para la selección de un grupo de dos o tres mercados potenciales habrá que considerar factores

macroeconómicos de los países objetivo, factores generales del mercado, así como también

factores culturales que puedan influir de forma importante en la demanda de nuestros productos

y/o servicios.

Después de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a realizar una

investigación detallada de los mismos

Los objetivos de la investigación deben ser:

Identificar la demanda

Conocer las posibilidades de acceso, penetración y conquista en los mercados externos

y sus normas, exigencias y modalidades.

Conocer las ventajas comparativas y arancelarias otorgadas por sistemas de acuerdos

multilaterales.

Programar la política de comercialización

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