Nota sobre la estrategia de marketing

Nota sobre la estrategia de marketing

hace mucho tiempo, peter druker escribió que cualquier empresa tiene funciones básicas: marketing e innovación. todo lo demás, dio a entender, era el detalle. la función de centrar el marketing en la interpretación proviene del hecho del mercadeo en el proceso a través del cual una empresa crea valor para sus clientes elegidos. El valor se crea mediante la satisfacción de las necesidades del cliente. así, una empresa debe definirse no por el producto que vende, sino por el beneficio al cliente proporcionado.
haber creado el valor para sus clientes, la empresa entonces tiene derecho a capturar una parte de ella a través de precios. Para seguir siendo una preocupación viable, la empresa debe sostener este proceso de creación y captura de valor con el tiempo. en este marco, el plan por el que se crea valor en forma sostenida en la firme estrategia de marketing. Estrategia de Marketing implica dos actividades principales: 1) elegir un objetivo del mercado y determinar el posicionamiento deseado del producto en la mente de clientes objetivo y 2) especificando el plan para la antivities de marketing lograr el posicionamiento deseado. Figura A presenta un esquema que describe un proceso general de desarrollo de la estrategia de marketing. Como se muestra, los cinco principales áreas de análisis inderline desicion de decisiones de marketing. Whit comenzar el análisis de la pizca de la C’5 clientes, empresa, competidor, colaboradores ycontexto. Nos preguntamos :

Necesidades de clientes ¿buscamos satisfacer las necesidades de los clientes?
habilidades de la empresa ¿qué competencia especial no posee para satisfacer esas necesidades?
competencia ¿Quién compite contra nosotros para satisfacer esas necesidades?
Colaboradores ¿que debemos conseguir para ayudarnos y cómo nos motivan?
contexto ¿qué factores culturales, tecnológicos y jurídicos limitan lo que es posible?
Esto conduce primero a la especificación de un mercado objetivo y posicionamiento deseado y luego a la mezcla de marketing. Esto resulta en la adquisición y retención de cliente strategiesdriving la rentabilidad de la empresa

selección de mercado meta y posicionamiento del producto

desarrollo de estrategia de Marketing comienza con el cliente. Un requisito previo para el desarrollo del resto de la estrategia de marketing es la especificación de los mercados de destino, que la empresa intentará servir. Makerters generalmente han sido pasando de servir a grandes mercados masivos de especificación de segmentos más pequeños con programas de marketing personalizados. De hecho, una frase popular hoy en día es "mercados de uno" sugiere que las campañas de marketing pueden y deben ser personalizada a las personas. En los días de "puede tener cualquier color que desee, siempre y cuando sea negro", la capacidad de producción y la escasa información sobre clientes, variando quiere actuó como obstáculos al desarrollo, de programas personalizada aclientes individuales. Ahora, las nuevas tecnologías permiten empresas practicar marketing personalizado sobre base económica en muchas situaciones

las dos preguntas claves son:
los potenciales compradores la empresa intentará servir
¿Cuánto customitazation debe la oferta en firme en sus programas y que elija en el continuum de: masa del mercado, segmentos, nichos de mercado, individuos de mercado

los mercados pueden ser segemented en una variedad de maneras. Entre las bases más ampliamente utilizadas son: demográfico, geográfico, estilo de vida

| el proceso de selección de los segmentos para servir es crítico porque en última instancia, el cliente tiene el derecho a dictar las normas a través del cual se jugará el juego de marketing, un cliente utiliza los criterios de compra que ella o ella decide utilizar y en efecto se trata de las "reglas del juego". Así, la empresa selecciona un mercado objetivo equivale a elegir las reglas del juego y, en consecuencia, debe considerar la selección de mercado de destino:-La empresa comparativas fortalezas y debilidades competencia causados a los criterios de compra del mercado objetivo-Las metas corporativas de la firma y el ajuste del segmento con estos objetivos-los recursos necesarios para comercializar con éxito para el segmento de planimetría |
-la necesidad de / disponibilidad de caso colaboradores al mercado con éxito
-los rendimientos financieros probables del segmento

En algunos casos, el posicionamiento nopuede ser suficientemente bien capturado a través de un enfoque en reclamo de "single más importante", que un fabricante de ordenadores puede ser visto tanto como "fácil de usar", "rápido", por lo que el formulario de declaración de posicionamiento puede ajustarse. Pero, y la declaración explícita de la idea de posicionamiento es esencial

LA MEZCLA DE MARKETING

Neil Borden de Harvard Business School utiliza el término "marketing mix" describir el conjunto de actividades que integran una empresa de marketing de programa. Señaló cómo las empresas mezcla mezcla elementos en un programa y cómo incluso empresas compitiendo en la categoría de una producto determinado pueden tener dramáticamente diferentes mezclas en el trabajo. Precisó 12 elementos de la mezcla, viz
1. el producto de la comercialización de planificación
2. precios
3. marca
4. channeks de distribución
5. personal de venta
6. publicidad
7. promociones
8. embalaje
9. pantalla
10. mantenimiento
11. manipulación física
12. financiación de hecho y la investigación de mercado de análisis

Ahora discutimos las cuestiones más importantes en el establecimiento de P 4 en la siguiente secuencia
1. producto
2. lugar (canales de distribución)
3. promoción (estrategia de comunicaciones)
4. precios
Producto
Para propósitos de desarrollo de la estrategia marketing, el producto debe considerarse desde el point.of-vista de valor entregado al cliente. Valor puede ser entregado simultáneamente por un númerode vehículos:
-el producto físico en sí
-la marca
-la reputación de la empresa
-pre-venta educación proporcionado por vendedores
-soporte técnico postventa
-servicio de reparación
-planes de financiación
-disponibilidad conveniente
-las referencias word.of.mouth proporcionadas por anteriores adoptadores del producto
-reputación de salida donde lo compró

Por ejemplo, una camisa del catálogo de Lands'End no es sólo una camisa sino enviados dentro de 24 horas de orden y garantía incondicional. Esta concepción amplia de un "producto" es clave para ver posibles puntos de diferenciación de los competidores

b) línea de producto decisiones de planificación
Una taxonomía de produc línea planificación u se desarrollará teniendo en cuenta ejemplos de algunas decisiones cara de las empresas de planificación de productos.
-Línea Breadt: son cuántas líneas diferentes serán la deseada entre consistencia o similitud las líneas que ofrece
-Longitud de la línea producto: estas son decisiones de longitud línea de producto, cuántos elementos estará allí en una cobertura de providinf de la línea de puntos diferentes
-Línea de producto profundidad: Cuántos tipos de un determinado producto

Estos son los tres principales tipos de decisiones de planificación de la línea de productos. Consideraciones importantes en la toma de estas decisiones son:
-¿el producto satisface a cliente objetivo quiere de una manera que es rentable para la empresa?
-¿Si oportunidad de oferta parala diferenciación de los competidores cuando el «producto» adecuadamente es visto como el conjunto total de los beneficios entregados a los consumidores?
-¿Cuál es el impacto de este producto en el resto de la línea?
-¿Cuál es el impacto de los temas de la reputación de marca y empresa?

Decisiones del elemento 

C) Individual
Como se refleja en la discusión anterior, decisiones sobre elementos individuales nedd a considerarse en el contexto de la línea completa de productos de la empresa debido a las interrelaciones de elemento. en el nivel de elemento individual, u hacerse es si llevar a cabo esfuerzos para:
-borrar un formulario de elemento de la línea
-reposicionar un producto existente dentro de la línea
-mejorar el rendimiento de un producto existente para reforzar su posicionamiento
-introducir un nuevo producto dentro de una línea existente
-introducir un producto para establecer una nueva línea

D) el nuevo proceso de desarrollo de producto
Generallym un enfoque proactivo para el desarrollo de nuevos productos a continuación alguna forma de un proceso secuencial, un proceso de cinco pasos de:
1. identificación de oportunidades de
2.el diseño
3 pruebas
4 introducción de producto
5 Administración del ciclo de vida de

En la etapa de identificación de la oportunidad, la empresa identifica un problema del cliente que puede resolver, además, identifica el concepto de un producto asegurar un ajuste del mercado preoduct.
Dada una reacción favorable,el concepto podría desarrollarse luego en una maqueta para permitir una comunicación más eficaz de lo que sería el producto como cuando efectivamente comercializadas. Una reacción desfavorable de los consumidores en los resultados de las pruebas es una iteración a la etapa de diseño

Pruebas con los consumidores pueden hacerse a través de una serie de procedimientos, encuestas, pruebas de sabor, mercados de prueba simulados y sólo para el producto en sí, sino también para los elementos de la mezcla de marketing, como la estrategia de comunicación y el precio.
Después de la firma se ha instalado en el producto y un plan de apoyo, alcanza introducción de producto. U en este momento involucrar los mercados geográficos a los que la ve voluntad de producto introducido y si los mercados se ve se acercaron a la vez o secuencialmente en el tiempo

Después de la introducción, comienza un proceso de gestión de ciclo de vida del producto. En primer lugar, la firma shoul continuamente ser aprendizaje puede sugerir reposicionamiento de producto o cambios de mezcla de marketing, en segundo lugar, la envirinment de marketing está cambiando siempre.

Lugar: Canales de comercialización
el canal de marketing es el conjunto de mecanismos o de la red a través del cual un frim "va al mercado" con su cliente para una variedad de tareas que van desde la generación de demanda para la entrega física de las mercancías. Los requisitos de los clientes un apoyo eficaz determinan los fuctionsque los miembros del mus de canal proporcionan colectivamente. Kash Rangan de Harvard Business School ha identificado ocho funciones de canal "genérico" que sirven como punto de partida para evaluar las necesidades en un contexto particular:
1. información de producto
2. personalización del producto
3 Aseguramiento de la calidad del producto
4 tamaño del lote de
5 surtido de productos
6 disponibilidad
7.After-venta del servicio
8 logística

Un punto importante con respecto a diseño de canal es thar whille hay opciones acerca de si una institución particular está incluida en el canal o no, el ajuste implica tareas específicas que deben llevarse a cabo por alguien en el canal. Ona puede eliminar una capa en la cadena pero no las tareas que la capa realizan.
Así, el método recomendado es desarrollar sistemas "orientado hacia el cliente" evaluar los mecanismos de gestión y estructura de canal que realizan las funciones necesarias

Diseño de canal
con una comprensión de los requisitos del cliente en su lugar, una cuestión principal en el diseño del canal es si distribución será "directo", "indirecto", o ambos, algunos clientes servidos de una manera y otros otra. En distribución directa, no hay ningún partido independiente entre la empresa y sus clientes, los trajes de "azul" de la División de ventas de las empresas visita las instalaciones del cliente y vende mainframes de equipo

una razón para ir directo puede ser la falta de intermediarios de quien la firmapodría asegurar una atención adecuada, la empresa carece de facultades para lograr algún control sobre los intermediarios para asegurar que se llevan a cabo las tareas necesarias. También, contacto con el cliente directo puede ser visto como una manera crítica al nuevo mercado comprensión como contribución a los esfuerzos de desarrollo de producto en el futuro
¿la segunda parte de la cuestión de diseño de canal es el canal breadh, la intensidad la presencia de frims debe en un área de mercado?
En general, la fuerza del argumento para limitar la distribución selectiva o exclusiva niveles aumenta con:
-la disposición de los clientes a viajar y buscar el bien
-el costo de la unidad de siembra el bien
-la cantidad de verdadero desarrollo «vender» o mercado que hay que hacer
Esto presenta un desafío importante ya que la firma pretende mantener la flexibilidad en los canales aunque legal complejo y otros elementos de relatiosnship tienden a acuerdos de distribución de cemento

B) gestión de canales
conflicto entre "socios" en un sistema de distribución no es raro-más que se han presentado unos litigios sobre cuestiones como:
-nos entrega un gran producto, pero nunca vendieron la manera acordaron
desarrollamos el mercado, pero nunca fueron capaces de sopply el producto sobre una base fiable
-comenzaron a distribuir a través de un descuento, en pleno territorio pasamos años desarrollando
gestión de canales es una tarea cotidiana de "trabajo en ti", en lugar de unasituación de resolver de una vez.

Promoción: en comunicaciones

El siguiente elemento de la mezcla de marketing es decidir el conjunto apropiado de maneras en que ti comunicarse con los clientes para fomentar su conocimiento del producto, conocer sus características, interés en la compra, posibilidad de probar el producto y o repetir adquirirlo.
Tareas y herramientas
Un mnemotécnico útil para las tareas de planificación de la estrategia de comunicaciones es modelo del 6 M:
1. mercado-a quien es la comunicación al abordarse
2. misión-que es el objetivo de la comunicación
3. qué mensajes son los puntos específicos a ser comunicada
4. medios de comunicación, que vehículos se gastará en el esfuerzo
5. el dinero-cómo se gastará mucho en el esfuerzo
6. medición-¿cómo se evaluarán impacto después de la campaña
Una clave para desarrollar una estrategia de comunicación afectiva es la comprensión de las personas involucradas en la toma de decisión de compra, la función que desempeñan y su percepción actual de la situación

VEHÍCULOS NO PERSONAL
Publicidad en medios de comunicación es particularmente eficaz en:
-crear conciencia de un nuevo producto
-describir las características del producto
-sugerir situaciones de uso
-distinguir el producto de los competidores
-dirigir los compradores hasta el punto de compra
-crear o mejorar una imagen de marca

Son los tres tipos principales de las promociones de ventas

-promociones al consumidor
-promociones del comercio-venta por menor de promociones

Venta personalizada
Es fundamental identificar precisamente las tareas de un vendedor, en algunos casos, la función principal es tomar un pedido generado principalmente por otros elementos de la mezcla de marketing

Precios base y objetivo
En la mayoría de los casos, el costo debe actuar como un piso sobre los precios. en algunas circunstancias, una empresa vende intencionalmente en una pérdida de un tiempo para establecer una posición en el mercado, pero a menudo es difícil aumentar precios más tarde debido al uso de los clientes del prime introductorio como punto de referencia

Liderazgo en precio
Algunas industrias cuentan con un alto grado de interdependece de precios en una industria, competidores reaccionan a los movimientos de precios, por lo tanto, cualquier decisión de precios tiene que reflejar esperada reacción competitiva.
la tendencia a la competencia de precio excesivo es particularmente grave cuando:
-las empresas tienen altos costos fijos, pero bajos de variable
-hay poca diferenciación, entre los productos competidores, y así los consumidores compran en gran medida el precio
-tasa de crecimiento de la industria es baja
-existen barreras en adjusment de capacidad, y las economías de escala son importantes

Por lo tanto, una decisión clave es cómo asegurar que las acciones de las empresas no tienen un impacto negativo en la industria profiability mediante el establecimiento de una ronda de recortes de precios

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