Proyecto integrado de marketing

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PROYECTO INTEGRADO DE MARKETING

PABLO CESAR VALENZUELA MAUREIRA

TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCION MARKETING

TALLER INTEGRADO DE MARKETING

PROFESOR VICTOR MARTINEZ

LINARES, DICIEMBRE DE 2019

INTRODUCCIÓN

Distintec es una empresa nacida en la década de los ochenta se especializa en productos dedicados a la manipulación de carga suspendida. Actualmente somos líderes en el mercado nacional con la marca Gorila, siendo importantes proveedores de la gran minería y la industria, con gran presencia a nivel nacional y en Sudamérica destacando la apertura durante este año de nuestra primera sucursal en la ciudad de Lima en nuestro vecino país Perú.

Como parte de proceso de crecimiento a nivel nacional durante finales del año 2017 se crea la división retail, la cual está dirigida a la atención de ferreterías y grandes tiendas del rubro. Para esta siguiente etapa de crecimiento se creó la marca Difemat la cual se enfocará fundamentalmente en productos de ferretería tradicional.

Actualmente en nuestro mercado existen marcas y empresas con un importante grado de consolidación y exitosa trayectoria, también existen marcas recientes que día a día luchan por ganar un espacio. Ante este escenario nuestra empresa se enfrenta a un gran desafío al introducir una marca totalmente nueva en nuestro tan competitivo mercado. Muchas preguntas surgen al plantear esta dinámica, ¿Cuánto tiempo nos tomara?, ¿Qué estrategia utilizaremos?, ¿Intentaremos algo nuevo? Etc.

A continuación, intentaremos dar respuesta a estas interrogantes mientras nos sumergimos en una estrategia para cumplir con nuestra misión principal, que es la de dar a conocer e introducir en el mercado una marca nueva y la de rentabilizar manteniendo los lineamientos de la compañía.

Contexto

Distintec es una empresa familiar nacida en el año 1987 en la ciudad de Santiago en la región metropolitana, su especialidad es la comercialización, fabricación, inspección y asesoría en el manejo de carga suspendida con su marca Gorila. Con más de 30 años de trayectoria la compañía se ha convertido en líder del segmento a nivel industrial y minero. Con oficinas comerciales en los más importantes centros industriales y mineros en nuestro país.

Actualmente tenemos oficinas comerciales en las ciudades de Calama, Antofagasta, Copiapó, Los Andes, Concepción y Puerto Montt. Nuestra casa matriz está ubicada en la comuna de Lampa en el parque industrial valle grande en la región Metropolitana.

Todos nuestros productos cumplen un riguroso estándar de fabricación y a su vez están certificados por estrictas normas industriales internacionales.

Para Distintec el capital humano es el motor que nos mueve y que nos motiva a seguir creciendo. Somos una familia de Gorilas comprometidos con el trabajo, donde el amor y pasión nos permite seguir mejorando día a día, orientados siempre en brindar un servicio integral a nuestros clientes.

La pasión y el amor por lo que hacemos es el motor de nuestro equipo humano. Cada amanecer, todos trabajamos motivados por conseguir crecimiento económico y espiritual para la gran familia Gorila®. Luchamos por superar el día anterior orientados en brindar el mejor servicio.

Esta es nuestra filosofía fundamental, por esto somos una empresa sólida, con crecimientos sostenidos que actualmente factura cerca de USD 10 millones al año aproximadamente.

La compañía actualmente mantiene en nómina a 81 colaboradores repartidos tanto en sucursales como en terreno, distribuidos a lo largo y ancho de nuestro país.

Definición del Problema

Actualmente la compañía a segmentado sus servicios en tres divisiones, división industrias, división I+D y división retail a la cual pertenezco. Actualmente la compañía a depositado en esta división la responsabilidad de atención a los clientes que tienen giro comercial, es decir que se especializan en re vender nuestros productos, ante la realidad de que nuestros productos son demasiado técnicos, la compañía tomo la decisión de crear una marca especifica de productos de ferretería tradicional llamada Difemat.

El nuevo desafío de nuestro canal, es la toma de nuevos clientes del rubro ferretero en terreno y la comercialización de los productos de nuestra nueva marca especializada. Sabemos que en este nuevo canal que abordamos ya hay proveedores con una marcada y exitosa trayectoria en el mercado nacional por lo que el desafío es complejo y la dedicación debe ser completa.

Definición de objetivos

El principal objetivo a alcanzar para la compañía es la rentabilidad del canal para esto es necesario implementar las acciones concretas para esto es necesario una serie de acciones las cuales, sumadas nos llevaran al objetivo principal.

Objetivo general: Lograr la rentabilidad del nuevo canal en un plazo no mayor a un año.

Objetivos específicos: Lograr la mayor cantidad de clientes comprando nuestros productos, por sobre todo los productos de la nueva marca de productos ferreteros Difemat.

Para esto es importante seguir las siguientes acciones:

• Demarcación de las zonas a visitar geográficamente.
• La visita de cada zona al 100%.
• La toma de cada cliente encontrado en las distintas zonas.
• Crear una base de datos de clientes por zona.
• Enviar correo de presentación y de catálogos a cada cliente.
• Visitar a cada cliente al menos una vez por mes.
• Subir el nivel de efectividad de las rutas (visita x venta)
• Realizar el CRM por cada cliente visitado.

Dado que la demanda de nuestro producto es elástica, nuestros precios deben estar en la banda de nuestra competencia, ya que si aumentamos los precios nuestros clientes disminuirán las compras.

Hipótesis y/o limitaciones

La misión principal a realizar por el ejecutivo a cargo de la zona es la visita de todo el territorio a su cargo y la toma de todos los clientes que se encuentren en dicha zona. Una de las principales limitaciones es la periodicidad de las visitas a los clientes, dadas las condiciones geográficas y la densidad de los clientes por lo que una de las acciones a realizar luego de obtener un catastro total de puntos de venta por visitar es la segmentación y segregación de estos, por cuanto hay zonas que necesitaran visitas con frecuencia mensual, otros con frecuencia bimensual y por último clientes con vista trimestral.

Una vez segmentados y segregados los clientes utilizaremos la herramienta de Mailyng para mantener actualizados sobre los productos, promociones especiales y novedades que presente la compañía.

Definición del Marco Teórico Organizacional

Para la concepción de nuestro plan de marketing, hemos elaborado fichas técnicas de todos nuestros productos ferreteros de la marca Difemat. Elaborados con fotografía profesional indicando las características, dimensiones, pesos, etc.

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Los principales implementadores de nuestro plan de marketing son nuestros vendedores en terreno, los cuales llegan a todos los clientes con el material correspondiente a los productos y sus características técnicas.

La otra parte de la estrategia es posicionar la marca mediante la difusión y explotación de nuestras redes sociales, compartiendo las fichas técnicas de nuestros productos y nuestra compañía para así mejorar nuestro alcance orgánico a la mayor cantidad de personas posible.

Selección y validación de herramientas

Estrategias generales

Teniendo en consideración a los mercados actuales, utilizando la estrategia de cartera, la empresa utilizara una penetración del mercado actual, es decir, penetrar en el mercado aumentando el numero de clientes en el actual segmento ferretero robándole a la competencia, por medio de una mejor oferta de precios y calidad, mediante un mejor servicio al cliente. Tenemos en consideración que en el mercado actual se encuentran competidores de larga data y fuerte presencia en el mercado, pero esto no es una amenaza considerable para nosotros dado que estos competidores han relajado sus políticas de servicio y atención al cliente.

La estrategia de segmentación que utilizaremos para ingresar a los distintos mercados y se dirigirá a cada segmento individual con una oferta y un mix de marketing diferente. Los segmentos serán los siguientes:

• Grandes clientes distribuidores y cadenas, estos serán atacados con ofertas de precios por grandes volúmenes de compra, considerando que para estos clientes se eliminan los costos de transporte, distribución, marketing interno, ya que a estos clientes se les entrega en su central de distribución y ellos son los encargados de entregar a cada una de sus tiendas y la consiguiente puesta en imagen.

• Clientes ferreteros mediano – pequeños a los cuales se les entregara un servicio diferenciado en cuanto a la calidad y personalización de la atención, específicamente considerando la atención mediante visitas periódicas a sus salas de venta y priorizando los despachos y disminuyendo al máximo los tiempos de los mismos.

• Clientes usuarios finales, los cuales ya están siendo atendidos abasteciendo sus necesidades de elementos de izaje y manejo de carga suspendida, como lo son constructoras, contratistas mineros, consultores de ingeniería, etc. Cartera de clientes ya fidelizada y en muchos casos con décadas de relación comercial.

La estrategia de posicionamiento que seguiremos se basara en la personalización de la oferta tanto a nivel de segmento como a nivel de cada cliente en le futuro. Queremos ser una empresa capaz de satisfacer cada necesidad de nuestros clientes con productos con la mejor relación precio calidad.

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