Teoría Administrativa y Comportamiento Organizacional

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Centro de Estudios de Post Grado.

Especialización:        Banca y Finanzas

                                Mercadeo

Título de la asignación: Teoría Administrativa y Comportamiento Organizacional.

Tema:        Proyecto Final – Baja en las ventas

Nombres:        María Luisa Benalcázar        C.I.        8-421-736

                        Martha Lucía Toro                C.I.        E-8-96444

                        Jason Suarez                                C.I.        8-849-691

Profesor:        Carlos Oriel Wynter Melo

Fecha: 20 de agosto de 2014.

Panamá, Ciudad de Panamá.

Tabla de contenido

Capítulo N° 1: Aspectos generales del proyecto

1. Antecedentes del problema
2. Situación actual del problema
3. Supuestos generales
4. Objetivos generales
5. Objetivos específicos
6. Delimitación
7. Restricciones y/o Limitaciones
8. Justificación del proyecto

1. Importancia
2. Aportes.

Capítulo N° 2: Aspectos Metodológicos

2.1        Definición operacional de variables y conceptos

2.2        Instrumentación

2.2.1        Información documental

2.2.1.1        Fuentes específicas

2.2.2        Encuestas

2.2.2.1        Población

2.2.2.2        Muestra

2.2.2.3        Tipo de muestreo

2.2.3        Entrevista

2.2.3.1        Selección de elementos a entrevistar

Capítulo N° 3: Resultados

3.1        Análisis de los resultados

3.1.1        De las Encuestas

3.1.2        De las Entrevista

Capítulo N° 4: Presentación y Desarrollo de la Propuesta

4.1        Referencias generales

4.2        Análisis de los costos de Implantación

4.3        Análisis de los beneficios de implantación

4.4        Presentación de la propuesta

4.4.1        Marco Teórico aplicado a la propuesta

4.4.2        Diseño y análisis de la propuesta

4.4.3        Mecanismos para la implantación de la propuesta

4.5        Cronograma de actividades

Capítulo N° 5: Conclusiones y recomendaciones

5.1        Conclusiones

5.2        Recomendaciones

Bibliografía

Anexos

1. Antecedentes del problema

Los importadores venezolanos que compran en la Zona Libre de Colón (ZLC) deben más de 700 millones de dólares a sus proveedores panameños, una cifra que otras fuentes elevan a 1.200 millones. El fenómeno es inquietante para Colón, porque Venezuela es su principal cliente con adquisiciones que equivalen a un promedio aproximado al 30% de sus operaciones totales al año.  El problema se generó sobre todo con el abaratamiento del bolívar frente al dólar, que dificulta a los empresarios venezolanos acceder a la moneda estadounidense para pagar sus importaciones. 

Venezuela devaluó su moneda en febrero de este año, en un proceso de encarecimiento del dólar que dificulta a los empresarios pagar sus compras en el exterior con la moneda estadounidense. Los dos gobernantes crearon una comisión técnica para resolver los problemas, pero la situación se prolongó y llegó al último trimestre del año, considerada una temporada crucial para los negocios de la Zona Libre de Colón.

El control de divisas impuesto por el gobierno venezolano retrasó los pagos a los comerciantes panameños y eso ha causado una disminución del comercio” en la zona y del movimiento portuario.

Con Venezuela va muy lento el proceso de pago.  Se han hecho esfuerzos, se ha recibido alguno que otro pago pero muy poco y de forma muy lenta. La empresa Súper Electric, S.A. no puede aguantar tanto tiempo porque tienen compromiso con bancos y esto ha afectado grandemente.  No están teniendo la capacidad de rotar sus inventarios, al no poder vender a sus clientes en Venezuela.

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Fuente:http://www.notitarde.com/Economia/Deudas-venezolanas-impactan-en-el-segundo-puerto-libre-del-mundo/2013/11/04/278393

1.2        Situación actual del problema.

Actualmente la empresa Super Electric, S.A. se ha visto afectada para pagar sus deudas operacionales, el manejo de la empresa ante las fuerzas externa como los factores político de su principal cartera de cliente produjo un impacto en la reducción significativa de la mayoría de sus compradores; ya que son venezolanos eso le ha causado que sus ventas le bajen un 24% como lo reflejan sus estados financiero de los últimos 3 años, a causa de esto podemos observar que las rotaciones de inventario se ha mostrado muy lento provocando la rápida obsolescencia de los productos provocando que los productos caigan rápidamente a su nivel de obsolescencia causando que estos se le quede en la bodega.

Los vendedores que siempre han tenido considerado el mercado de Venezuela como unos de los más fértiles con el debacle en que va este país; los vendedores están totalmente desmotivados en buscar otros mercados para reemplazarlo.

1.3         Supuestos generales

• Supuesto poco apoyo para la aplicación de elementos científicos, tecnológicos y desconocimiento acerca de cómo acudir a los organismos privados o públicos que pueda proporcionarle información a la empresa sobre el entorno del nicho de mercado en al cual está enfocado y no le ha permitido incursionar en otros mercado para rotar su inventario.
• Supuesta falta de asesoría técnica que difunda los elementos y adelantos susceptibles de ser incorporados al proceso de las ventas de materiales eléctricos
• Supuesto temor a perder la zona de confort: nos llama la atención que la alta dirección de la empresa no apoya a resolver este obstáculo que puede depender de un cambio actitud hacia la modernidad y la incursión de nuevos mercados. Que ayuda a mejorar la posible desmotivación o conformismo de los vendedores al promover los productos eléctricos de la empresa a los mismos clientes y la alta rotación del personal.

1.4        Objetivo general

• Obtener una organización ideal donde logremos los mejores ajustes entre cada una de las partes o sistemas de la organización que nos permita tomar medidas para optimizar la calidad de sus interrelaciones, para influir de manera positiva y significativa en el éxito de la tarea de esta organización mejorando el departamento de ventas.

1.5        Objetivos específicos

• Elevar las ventas y productividad para hacer que la empresa sea más competitiva.
•  Mejorar la comunicación entre los colaboradores para obtener aportes precisos y buscar los correctivos para la mejora de la productividad dentro de la organización
• Motivar a los vendedores a impulsar los productos de la empresa en otros mercados creando un sistema de recompensas bien estructurado
• Realizar capacitaciones

1.6        Delimitación

Se investigara en la Empresa Súper Electric, S.A. se encuentra ubicada en la Zona Libre de Colón, Calle 5ta, Avenida 7ta, Área de France Field.  Investigaremos el departamento de ventas.

• Departamento de ventas - cuenta con 8 personas dividido en 7 vendedores y un gerente de ventas.

1.7        Restricciones o limitaciones

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