UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GERENCIA DE EMPRESAS MODULO: INTRODUCCIÓN A LA GERENCIA MODERNA DANIEL ÁLVAREZ MEDINA

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA ESPECIALIZACIÓN EN ALTA GERENCIA DE EMPRESAS MODULO: INTRODUCCIÓN A LA GERENCIA MODERNA DANIEL ÁLVAREZ MEDINA

COD 201624359

SEPTIEMBRE 8 2016[pic 1][pic 2]

ACTIVIDAD 2.1

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1. ¿Desde su posición qué competencias gerenciales son las indicadas, para identificar en los candidatos?

Teniendo en cuenta que el área de recursos humanos ya ha preseleccionado a los candidatos, es de suponer que los mismos cumplen los requisitos generales del perfil del cargo en cuantos estudios y experiencia. A partir de estos puntos la selección se realizará a través de las competencias que no deben faltar en el aspirante. En mi opinión podemos listar las más importantes teniendo en cuenta que el gerente de comercialización y ventas es como el engranaje esencial para la organización en cuanto que el éxito comercial de la empresa depende de él:

• Automotivado y autogestionado: La motivación es uno de los elementos más importantes en el área de las ventas. La inteligencia emocional del gerente debe irradiarse a todo el equipo de trabajo del departamento, su actitud y motivación deben ser permanentes e impulsar la consecución de los objetivos. Por otra parte debe ser capaz de autogestionarse, esto quiere decir que sabe lo que tiene que hacer sin esperar a que se lo digan, debe tener capacidad de tomar decisiones, al mismo tiempo en que permanece en

control reduciendo el accionar meramente impulsivo y vencer la resistencia al cambio, gran lastre en las organizaciones.

• Administrador del tiempo: Es un hecho que en el área de ventas hay que saber gestionar muy bien el tiempo a través de agendas claras y establecidas, ya que al mismo tiempo que hay que cumplir los compromisos propios de la labor comercial, debe haber oportunidad clara para una capacitación permanente al equipo de ventas. Las tareas administrativas no pueden ocupar todo el tiempo del gerente, el contacto diario con sus vendedores es fundamental.
• Cualidades humanas: El tiempo en el que el gerente solamente se dedicaba a planificar ya pasó, es una tarea que debe hacer al mismo tiempo que dirige, lidera y organizo. Para ello una herramienta imprescindible es el trato digno a todo el equipo que le motive e impulse, los vendedores son el motor de la organización. Debe saber comunicar, demostrar confianza y ser humilde al dirigir, características indispensables para trabajar en equipo. Otras cualidades en este sentido son muy apreciadas y requeridas, como la responsabilidad, la determinación, la paciencia y tolerancia, sinceridad y honradez, coraje, compromiso.
• Conocer el mercado y el consumidor: No solamente debe ser “bueno en ventas”, debe ser conocedor del sector específico de los equipos de cómputo y accesorios, debe conocer su producto y vigilar el cumplimiento de estándares de calidad al mismo tiempo que conoce a su cliente, ya sean empresas, familias u otros. Debe saber lo que los clientes quieren, buscan y necesitan, para ello debe estar atento y conocer muy bien la competencia para poder ofrecer un producto y servicio diferenciado.
• Actualización: Debe en consecuencia invertir tiempo a la actualización permanente y a su crecimiento profesional. El mercado es cambiante, mucho más si hablamos del sector de la organización, pues la tecnología está en permanente evolución. Si el mercado cambia, las necesidades del gerente también, debe prepararse permanentemente.
• Pensamiento estratégico: Debe ser un gran observador del entorno, pensar en la estrategia y así proyectar el futuro, no debe ser solamente reactivo ante las situaciones emergentes, sino adelantarse a las mismas, en otras palabras, debe ser un estratega

1. ¿Qué técnicas gerenciales modernas son importantes que ellos conozcan y manejen para ser más competitivos y eficientes?

Ante la pregunta específica de “qué técnicas modernas son importantes que ellos conozcan…” la respuesta es evidente, las debe conocer todas, y no sólo conocerlas, debe dominarlas para extraer lo mejor de cada una de ellas y llevar a la organización al éxito y cumplimiento de sus metas. En consecuencia, enumeraremos algunos importantes, comenzando por los propuestos en el texto de apoyo, y añadiendo otros que considero importantes también y analizando su aplicabilidad para el esquema y tipo de negocio que maneja la organización:

• BENCHMARKING: Evidentemente el sector de las tecnologías es cada vez más competido, al mismo tiempo que la oferta, aunque amplia, es muy similar por parte de todos los actores del mercado. Se hace vital estar atentos a la competencia, de manera especial, a aquellos que se consideran como los más duros competidores, no para copiar sus estrategias, sino para desarrollar al interior de la organización aquello que puede funcionar y hacerla más competitiva. En este sentido debe estar atento el gerente a las actividades intangibles como lo es la atención al cliente, servicio de posventa, garantías etc. Recordemos que es en gran medida una mirada a los procesos internos los cuales son perfectibles y susceptibles a mejorar y en donde se puede aprender de otros que pueden estar haciéndolo mejor. Repito, no es copiar, es asimilar y adaptar.
• INTELIGENCIA EMOCIONAL: Teniendo en cuenta que hablamos del departamento de comercialización y ventas, las motivaciones son tal vez el eje esencial para la consecución de los objetivos organizacionales. Es así también que un ambiente de trabajo de respeto, confianza y entendimiento con todo el equipo de colaboradores, será el caldo de cultivo que permita elevar los niveles de competitividad. Este departamento de manera especial está sometido a una presión constante marcada por el cumplimiento de las metas que puede generar frustraciones y sentimientos complejos de manejar, los cuales deben estar siempre en control desde la cabeza y posición gerencial. El gerente debe estar consciente de sus fortalezas y debilidades, así como de las de su equipo de colaboradores, esto redundará en grandes beneficios para la organización en general. Es en últimas saber qué se puede y qué no se puede hacer o esperar, ser realista, al mismo tiempo que proyectarse al futuro. La capacidad de autocrítica resulta muy útil para entrar en un proceso de mejoramiento continuo.
• OUTSOURSING: Es probable que se estén gastando recursos importantes en la organización en tareas no esenciales al objeto de la organización, las cuales es posible delegar y dejar en manos de especialistas que saben hacerlo mejor y dedicar dichos recursos al cumplimiento de los objetivos y metas organizacionales.

• COACHING: Teniendo en cuenta que este esquema está pensado para los directivos, es importante que el gerente pueda someterse al mismo con el fin de aclarar sus ideas y le ayude a identificar puntos críticos y claves dentro de su ejercicio directivo.
• PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA: No solo se puede seguir el impuso, o reaccionar a los cambios o estar atentos al entorno, es muy importante que se planteen estrategias de corto, mediano y largo plazo con las cuales se logren cumplir los objetivos.
• CALIDAD TOTAL: No puede haber conformismo, mucho menos en un mercado como el de las tecnologías, en donde todo está en permanente evolución, se trata de estar en un proceso de mejora continua, siempre es posible mejorar en procesos y servicios y lograr así la satisfacción total del cliente.

1. ¿Cuáles son las expectativas del área de comercialización y ventas y colaboradores, con respecto a los nuevos paradigmas empresariales?

Primero tendremos que entender que es un paradigma, es una nueva forma de comprender la realidad que nos rodea, de una correcta interpretación se desprenderán unas correctas acciones y viceversa. Un paradigma es una forma de ver, entender y actuar, las cosas se han hecho de determinada manera, pero es probable que ahora haya que hacerlo de otra, esto se debe al cambio constante en todos los frentes, los consumidores cambian, son cada vez más informados y exigentes, los mercados cambian, los tiempos las comunicaciones, en fin, todos estos cambios de paradigmas requieren cambios en las acciones, en las estrategias y en los procesos. Estar preparados para los cambios y vencer la resistencia al cambio, es tal vez una de las tareas más importantes a la hora de liderar.

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