Visión Estratégica y Competencias de Dirección

MÓDULO 1. Visión Estratégica y Competencias de Dirección[pic 1]

UNIDAD 2. Habilidades Directivas

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Actividad Individual - Negociaciones

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Índice

1.1.        Contexto        3

1.2.        Preparación        3

1.2.1.        Los intereses        3

1.2.2.        La búsqueda de información        3

1.2.3.        Establecer los objetivos        4

1.3.        Las Estrategias        4

1.3.1.        Las Opciones        4

1.3.2.        Las Tácticas        4

1.3.3.        Los Argumentos        5

1.4.        El desarrollo de las negociaciones        5

1.4.1.        Los Estilos        5

1.4.2.        Las Alternativas        5

1.4.3.        Las Objeciones        5

1.4.4.        Las propuestas        5

1.5.        Acuerdo y conclusión        6

1.5.1.        Las concesiones        6

1.5.2.        Los contratos        6

1.5.3.        La evaluación        6

2.        Situación 2: Comprar el regalo de las niñas        7

2.1.        Contexto        7

2.2.        Objetivo de la negociación        7

2.3.        Mejor acuerdo posible (BATNA)        7

2.4.        Desarrollo de la negociación        7

2.5.        Cierre de la negociación        8

2.6.        Reflexión sobre el proceso        8

Situación 1: Negociar el sueldo

1. Contexto

Carlos esta un proceso de selección para conseguir un nuevo puesto de trabajo, recibe la llamada y al final de esta le piden indicar sus pretensiones salariales, y las brinda, pero la reclutadora empieza a rebajar la cifra.

1. Preparación

1.  Los intereses

Del lado del candidato:

• Trabajar en una empresa de mayor tamaño con mayores beneficios
• Obtener un mejor salario
• Acceder a una línea de carrera
• Ganar experiencia en otro rubro

Del lado del reclutador:

• Tener el mejor perfil
• Minimizar el costo del candidato para no perjudicar el presupuesto del área.
• Asegurar la permanencia del candidato (no deje el trabajo a los tres meses).
• Terminar el proceso en el menor tiempo posible para no perder a los candidatos.
• Asegurar que el candidato no tenga problemas legales o un pasado perjudicial para la empresa.

1. La búsqueda de información

Del lado del candidato:

• Tener la información de la empresa y referencias.
• Saber de antemano el sueldo que se percibe por el puesto o tener un promedio.
• Averiguar si es un nuevo puesto o es por reemplazo.
• Saber quiénes son tus posibles compañeros o las personas que te pueden entrevistar.

Del lado del reclutador:

• Validar la información del candidato.
• Saber si el perfil se ajusta al sueldo.
• Saber las razones por las que el candidato elige una empresa.
• Ver los antecedentes.
• Tener varias ofertas que permitan llegar a un acuerdo.

1. Establecer los objetivos

Del lado del candidato:

• Estar dentro de los posibles candidatos
• Negociar un salario acorde al puesto.
• Buscar los mejores beneficios.
• Dar una primera impresión favorable.
• Estar preparado para la entrevista

Del lado del reclutador:

• Usar el menor monto en el salario para conservar el presupuesto
• Asegurarse que el candidato este satisfecho por el puesto
• Que se cumpla el perfil que se busca
• Negociar el tiempo de inicio de funciones con el candidato.
• Que el candidato firme el contrato.

1. Las Estrategias

1.  Las Opciones

Las opciones: se evaluaron el tema económico, la empresa, los beneficios, el tiempo de contrato y su modalidad de empleo.

• Salario: Se partió de unos 10mil soles netos por mes.
• La empresa: Se tenía claro que tenia que se una empresa trasnacional que tenga oportunidades de desarrollo profesional.
• Los beneficios: Entre estos están: vacaciones, trabajo desde casa, descuentos en compras de alimentos (tickets de alimentos), utilidades.
• Tiempo de contrato: Esto va depender de que tan bien sea el empleo en su totalidad, pero lo mínimo es tres meses y lo máximo es por tiempo indefinido.
• Modalidad de empleo: Hay dos, por planilla y recibo por honorarios.

1. Las Tácticas

Partiendo de las opciones la táctica es en sí lograr el mayor beneficio partiendo de las opciones, tener la mejor combinación, quizás perder en alguna opción, pero compensar con otra.

El BATNA seria rebajar el sueldo, pero que la modalidad de contrato se por planilla (15 sueldos), ampliar los beneficios y dependiendo de la empresa quizás pedir un contrato de menor tiempo, para poder estar a la espera de otra oportunidad y no cerrar las puertas a una mejor oferta.

1. Los Argumentos

Estos son los argumentos con los cuales se va justificar el porqué de la negociación.

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