NEGOCIACION Y ADMINISTRACION DE CONFLICTOS Prof. Lic. Alicia Peña “La Manipulación”
Enviado por majog97 • 23 de Septiembre de 2018 • Síntesis • 1.875 Palabras (8 Páginas) • 58 Visitas
UNIVERSIDAD COLUMBIA DEL PARAGUAY
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LICENCIATURA EN PSICOLOGÍA
PLAN COMUN
NEGOCIACION Y ADMINISTRACION DE CONFLICTOS
Prof. Lic. Alicia Peña
“La Manipulación”
Presentado por:
María José Gutiérrez
Celia Correa
Cuarto Curso Sección: M
Primer Semestre
ASUNCIÓN - PARAGUAY
Junio, 2018
INDICE
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………3
MARCO TEORICO……………………………………………………………….4
LA NEGOCIACION
LA MANIPULACION
IDEAS BÁSICAS SOBRE EL EMPLEO DE LA MANIPULACIÓN…………5
MANIOBRAS DE MANIPULACIÓN……………………………………………6
CONCLUSION…………………………………………………………………….9
BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………..10
ANEXO…………………………………………………………………………….11
INTRODUCCION
La negociación, un enfoque multidisciplinario. Todo mundo vive negociando.La negociación en la actualidad se presenta como una forma de relación entre dos o más partes que necesitan establecer un intercambio para resolver un problema o aprovechar una oportunidad.
El negociar es un arte puesto en práctica por todos los individuos que integran la sociedad,
La negociación es el medio de resolver los innumerables conflictos de intereses entre individuos o grupos de individuos, la negociación es una forma de solucionar conflictos y promover acuerdos, posibilita la participación de todos los afectados, para lograr la negociación también podemos recurrir a maniobras como la Manipulación.
La manipulación como acción psicológica de apoyo a la negociación que consiste enuna serie de acciones, de índole básicamente psicológica, qué se utilizan para influir y controlar a las personas para que actúen en determinada forma y según intereses y deseos de quienes ejercen el control. Como en todo proceso de influencia estarán presentes el poder, la aceptación, la comunicación. La manipulación persigue alcanzar la psicología del oponente y también puede ser aplicada al propio bando
Las negociaciones necesitan de estrategias para obtener un buen resultado. El presente trabajo tiene como objetivo brindar información acerca de maniobras a implementar como la manipulación, que debe prescindir de toda ética si ello es conveniente a la finalidad que se procura
MARCO TEORICO
La Negociación
La negociación en la actualidad se presenta como una forma de relación entre dos o más partes que necesitan establecer un intercambio para resolver un problema o aprovechar una oportunidad.
Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. En una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos.
La Manipulación
La manipulación consiste en una serie de acciones, de índole básicamente psicológicas, que se utilizan para influir y controlar a las personas. Se pretende que actúen en determinada forma y según los intereses y deseos de quienes ejercen el control.
Se trata de una acción que se hace con sigilo y que, en lo posible, no debe ser advertida. En muchos casos resulta insidiosa. Está destinada a actuar sobre la voluntad, provocando determinadas conductas y comportamientos.
Debe destacarse que la manipulación puede ser aplicada tanto al oponente como al propio bando. (Aldao- Zapiolas, 2009)
Como en todo proceso de influencia estarán presentes
- el poder
- la aceptación (sumisión, subordinación o aceptación)
- la comunicación.
En la manipulación se distinguen diversos tipos:
Sobre la primera clasificación no caben explicaciones adicionales.
Respecto de la segunda debe señalarse que, según se controle a través del comportamiento o de la personalidad de los individuos, o a través de las actividades funcionales propias de toda organización y de las estructuras en que se apoyan, se tratará de una manipulación personal u organizativa.
Las actividades principales manipulativas son:
- recolección de información
- establecimiento de relaciones
- mantenimiento de autocontrol y de actitud libre de emociones.
Ideas básicas sobre el empleo de la manipulación
La manipulación persigue alcanzar la psicología del oponente pero, en sí misma, suele ser insuficiente para alcanzar determinados objetivos. Como acción psicológica que es, debe preceder, acompañar y seguir a toda acción estratégica de índole general o particular, a cuyo servicio se coloca generando una necesidad de adaptación. Pero esta adaptación es recíproca, dentro de ciertos límites, y cuándo ya no es posible prevalecerá la necesidad estratégica y cederá a su requerimiento la manipulación. Ello se manifestará en una adecuada coordinación de las acciones en su intensidad (medios), en el espacio y, sobre todo, en el tiempo.
Así, habrá objetivos de orden o naturaleza psicológica que deberán alcanzarse antes que determinados logros económicos o políticos. Otros, en cambio, deberán concretarse después, apoyándose en los efectos económicos o políticos, o bien reforzándolos con apoyo de acciones psicológicas adecuadas.
Debe destacarse que la manipulación puede ser aplicada tanto al oponente como al propio bando
En la negociación, por ejemplo, la manipulación de los componentes del propio equipo con el fin de exaltar determinadas cualidades –como la confianza en sí mismo– puede resultar fundamental. Análogamente, la adulación o el prejuicio usados con la otra parte puede limitar su capacidad negociadora en determinadas etapas. A veces, puede ser necesario el relevo de los negociadores que hayan sufrido los efectos de negociación desgastante, lo que resulta particularmente válido en las que son muy prolongadas. En resumen, y a modo de principio básico, se puede decir que la manipulación debe adaptarse a la estrategia a la que sirve, una vez agotadas las posibilidades de adaptación mutua. Se dirigirá hacia los propios componentes (con sentido positivo) y hacia el oponente (con sentido negativo).
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