Apuntes De Marketing

MERCADOTECNIA

Estudia el comportamiento, características y necesidades de los clientes.

• Pone énfasis en la satisfacción del cliente

Definición de la American Marketing Asociation:

• El proceso de planeación y ejecución del concepto, establecimiento de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y de la empresa.

• Peter Drucker: La mercadotecnia imposible de considerarla como función independiente. Es la actividad empresarial a nivel global desde el punto de vista de su resultado final. El éxito de la organización no la determina el fabricante sino el consumidor.

• Ray Corey: La mercadotecnia todas las actividades mediante las que una empresa se adapta a su ambiente en forma creativa y con creatividad.

• William Stanton: Sistema global de actividades de negocios, proyectados para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.

Marketing está basado en:

1. toda la planificación, política y funcionamiento de una empresa debe orientarse hacia el cliente.

2. la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas lucrativas.

Etapas del marketing en México:_

1. etapa de orientación a la producción (1800-1920) marketing pasivo se limita a dar salida a los productos.

2. etapa de orientación a las ventas (a partir de la crisis de 1920) preocupación por conocer los deseos de los consumidores (invetigacion de mercado) desarrollo de red de ventas y estructura de distribución para expansionar el mercado.

3. orientación al marketing (a finales de la 2° guerra mundial) creación y/o manifestación de nuevas necesidades. Adaptación del producto a necesidades especificas.

4. mercadeo uno a uno (a partir de 1990) marketing estrategico, tratamiento preferencial en la direccion estrategica de la empresa. Busquedas de nuevos mercados, desarrollo de nuevos productos y tecnologias productivas.

El mercadologo crea deseos no necesidades!

1. dice cuáles productos ofrecer

2. establece precios

3. desarrolla promociones de venta y campañas de publicidad

4. hace que los productos estén disponibles para los consumidores

Propósito principal de la mercadotecnia: Satisfacer necesidades humanas, a través de actividades o procesos de intercambio. Determinando las necesidades y deseos humanos, aunque sean demandados en mercados Individuales u organizacionales.

Mercadotecnia: Intercambio.

NECESIDAD : estado de carencia que experimenta una persona. (Necesidades fisiológicas hasta autorrealización).

DESEO: forma que adopta una necesidad humana al ser moldeada por la cultura y personalidad de cada individuo.

DEMANDA: deseo respaldado por el poder adquisitivo. Los consumidores eligen el producto cuyo beneficio le da mayor satisfacción.

Niveles de importancia en las necesidades según Abraham Maslow

1. Necesidad de Autorrealización: necesidad de realizarse a sí mismo, maximizando el uso de las propias habilidades, destreza y potencial.

2. Necesidad de Autoestima: necesidad de status, de darnos estímulos a nosotros mismos para que otros nos respeten.

3. Necesidad de Pertinencia y Afiliación: necesidad de amistad, amor y afiliación o pertenencia a grupos.

4. Necesidad de Seguridad: la necesidad de protección contra cualquier amenaza.

5. Necesidad Fisiológica: necesidad de agua, comida, vestido, sexo y sueño.

VALOR, SATISFACCIÓN Y CALIDAD

• 90’s : década del valor, reconocimiento basado en relación de la lealtad de los clientes. Los clientes le comprarán a la empresa que le retribuye un mayor valor al consumidor.

• Valor total: es el conjunto de beneficios que los consumidores esperan obtener de un producto o servicio en particular.

• El comprador se forma un juicio y actúa en consecuencia.

Nivel de Satisfacción

Función de la diferencia entre rendimiento percibido y las expectativas.

1. Si el rendimiento no cumple con las expectativas, el cliente no estará satisfecho.

2. Si el rendimiento concuerda con las expectativas, el consumidor está satisfecho.

3. Si el rendimiento excede a las expectativas, el consumidor se mostrará satisfecho, complacido y además entusiasmado.

La empresa puede maximizar la satisfacción de los clientes bajando precios o incrementando servicios, pero esto puede ocasionar bajas utilidades.

La compañía tiene muchos grupos de interés entre los que se incluyen empleados, distribuidores, proveedores y accionistas.

Gastar más para incrementar la satisfacción de otros socios. La compañía debe operar con base en la entrega de un alto grado de satisfacción a sus clientes a niveles aceptables para satisfacer los otros grupos de interés.

Herramientas de la empresa para hacer seguimiento y cuantificar.

• Sistema de quejas y sugerencias

• Encuesta de satisfacción de los consumidores

• Compradores disfrazados

• Análisis de clientes perdidos

• Observaciones acerca de la satisfacción de los clientes.

Cadena de valor: (Michael Porter) Herramienta de la que dispone una empresa para identificar formas de generar más valor para el consumidor. Esta identifica 9 actividades relevantes de estrategia que generan valor y costo en un negocio específico.

(La empresa tiene como función analizar costos y desempeños en cada una de las actividades que generan valor y buscar las formas de mejorarlos. Obtiene ventaja competitiva si las actividades son mejor desempeñadas que las de la competencia.)

RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ÉTICA DE LA MERCADOTECNIA

Encuestas revelan que consumidores tienen actitudes mixtas o ligeramente desfavorables hacia las prácticas del marketing.

Factores que ocasionan precios más altos de lo que serían con sistemas más sensatos según críticos:

1. Elevados costos de distribución

2. Elevados costos de publicidad y promoción

3. Sobreprecios excesivos

Efecto del marketing sobre la sociedad en general

“Deseos falsos y excesivo materialismo”

“Se juzga a la gente por lo que tiene, no por lo que es” esto es basado según los críticos en los falsos deseos creados por el marketing.

Las agencias publicitarias se encargan de estimular los deseos de la gente de tener cosas y los medios masivos son utilizados para crear modelos de buena vida.

Insuficientes bienes sociales: exceso en la venta de bienes privados a expensas de bienes públicos. Requiriéndose mayor número de bienes públicos que no se encuentran disponibles, para satisfacer las demandas de los bienes privados.

Se debe restablecer el equilibrio entre los bienes privados y los públicos. (los productores deberían cargar con todo el costo social de sus operaciones).

Contaminación cultural: asalto continuo de publicidad a los ojos y mente del ser humano con mensajes de materialismo, sexo, poder y/o estatus.

GLOBALIZACIÓN Y SU INFLUENCIA EN LA MERCADOTECNIA

La globalización nos obliga a buscar o crear un producto masivo y hacerlo especial! Modelo que inicio en la década de los 80’s.

Globalización es: proceso espacial y temporalmente diferenciado hacia una forma más avanzada de internacionalización, que implica un alto nivel de intercambios entre actores internacionalmente dispersos. Concepto ligado a la idea de una humanidad interdependiente, que funciona como un todo, que interactúa como un sistema único, como un sistema-mundo, cuya matriz y motor es el capitalismo. Esto trae consigo una era de mayor competitividad y que, exige mayor calidad.

Globalización = Mercado mundial

Componentes de la Globalización

1. Estandarización de productos y servicios: cumplir con los estándares en nuestros productos y seguir normas de calidad, adaptando nuestro producto a las diferentes caras del mercado. Estandarizar el producto básico, y a la vez adaptando para cada país algunos elementos.

2. Medidas competitivas:

• Identificar a los competidores,

• Analizar los puntos débiles y fuertes, oportunidades y amenazas (FODA)

• Realizar estrategia para promover posicionamiento en el mercado.

3. Designación de líderes estratégicos: Debe responder a la pregunta ¿qué es lo que mejor hacemos o producimos? Y desarrollarlo a su máximo potencial. Asignarle a un país el papel de líder para desarrollar un producto.

4. Organizaciones globales: Diseñar un horizonte global, con nuevas estructuras, nuevos procesos admvos. y una capacidad de recurso aumentada. Como resultado será la conquista de una estructura organizacional adhoc. Estructura organizacional, Procesos administrativos y Capacitación de recursos humanos.

5. Diseño de productos y servicios globales: El objetivo principal es satisfacer las necesidades comunes de los clientes de todo el planeta al menor costo posible y con la mejor calidad para competir. Necesidades comunes de los clientes, reducción de costos y mejora de calidad.

6. Estrategia global: Buscar la unión o colección

...