Coca Cola Vs Pepsi

QUESOS ANDINO S.A

Caso de estudio

Este caso fue preparado en la universidad ICESI, como trabajo en el programa de postgrado de la especialización en mercadeo. Su asesor fue Silvio escobar naranjo. Es propiedad del ICESI. Santiago de Cali, Colombia, 7 de julio de 2000.

Introducción

En la mañana del 8 de octubre de 1996 un grupo de gerentes de quesos andino S.A estaban evaluando algunos resultados de la situación de mercadeo.

Roberto Douglas, el presidente de la compañía, se dirige a la gerente de mercadeo, Stella García, y le informa sobre aquella participación del mercadeo en el canal. De inmediato el Sr, Darío espinosa, gerente de ventas le indica que es muy importante que sepa que la competencia ha aumentado y la compañía sigue con problemas de autoservicio, distribución o productos enfocados hacia el canal.

El señor Douglas propone que se realicen comités para poder evaluar las cifras con detalles y para poder plantear los objetivos y estrategias que van a tomar en cuanto a esto. En 22 años que se incorporó y aplico estas estrategias la empresa Quesos andino S.A orienta la distribución de venta hacia el canal, así obtuvieron una de las más grandes empresas a nivel nacional.

Antecedentes

La empresa Quesos Andino S.A, nacida el 15 de enero de 1974 fue fundada por tres grandes profesionales Frank Mackenzie, Roberto Douglas y John Smith, esta pequeña empresa fue creada con tan solo diez empleados, en algunas semanas ya fue creciendo y producían 6.000 libras de queso semanalmente de queso.

Quien gerencia la empresa desde un principio fue Robert Douglas, poco a poco se fueron vinculando accionistas esto llevo a fortalecer mucho la compañía ya que permitió abrir las puertas a unos ejecutivos, así llego a ser Quesos Andino S.A la más alta calidad en sus productos en toda Colombia.

Visión

La misión de ellos es alcanzar en el 2002, el liderazgo del mercadeo nacional de productos lácteos de alta calidad e innovación, impulsada por marcas confiables y ampliamente apetecidas por los consumidores dinámicos y modernos.

El mercado

Está dividido en cuatro compañías, en 1996 Quesos Andino S.A ocupa el segundo puesto en ser la empresa nacional en participación del mercado, esta alcanza el 23%. El primer lugar lo ocupa la empresa Los Alpes, y representa el 33%.

Queso Andino es una marca reconocida por su marca, innovación y dinámica. Por otro lado Los Alpes se reconoce por su confiabilidad, tradición y productos de alta calidad.

El objetivo de este mercado al iniciar en el 2002, se alcanzaría el 30% de participación en el mercado, también teniendo en cuenta que el mercado de quesos de encuentra en periodos de madurez. Para lograr cada objetivo la gerente planea en invertir en publicidad un 2.5 millones durante el periodo, para así incrementar la inversión de acuerdo con el comportamiento de ventas será recuperado el dinero.

La gerente de mercadeo informa que la mejor estrategia que se puede hacer para aumentar el canal de autoservicios, es implementar y lanzar cuatro productos al mercado de manera que sean diferenciados, apoyándose con una alta publicidad agresiva, para así permitir posicionamiento asía la marca mucho más rápido para el consumidor.

La compañía de Quesos Andino S.A deberá plantear su estructura de ventas para lograr cada objetivo propuesto en el canal y diseñar productos diferenciados. La estructura de ventas y diseño de nuevos productos debe ser; identificación de necesidades del cliente como calidad, diseño y volumen. Establecer adecuadas ventas, metodología y procedimientos.

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