Convence En 90 Segundos

imaginación, para que puedas extraer el

mayor potencial a cualquier relación.

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El fracaso no existe, solo existe la relación

Mi primer empleo fue como asistente personal de Francis Xavier Muldoon, a la sazón director de

publicidad de Woman, el semanario de mayor circulación del Reino Unido. Allí aprendí el “evangelio

según Muldoon”, que sostiene que las primeras impresiones preparan para el éxito mucho mejor que

la clase, las credenciales y la formación académica. De hecho, a los dos segundos de conocer a

alguien ya hemos decidido cómo nos responderemos mutuamente. En los 88 segundos restantes

confirmamos y afianzamos la relación, y establecemos la forma en que nos comunicaremos en lo

sucesivo. Esta teoría parte de una observación sencillísima de Muldoon: cuando caes bien, la gente

ve lo mejor de ti. Cuando caes mal, tiende a ver lo peor.

A partir de aquí se extraen leyes prácticas que guían nuestro comportamiento para sacar el mayor

provecho a nuestras relaciones profesionales. Primero, cuando conozcas a alguien, míralo a los ojos y

sonríe para expresar interés y sinceridad a través del lenguaje no verbal. El contacto visual envía una

señal inconsciente de confianza, aunque según cómo se produzca puede expresar superioridad (si se

levanta la cabeza) u hostilidad (mirada fija e inflexible). En cambio, desviar la mirada transmite

debilidad. Los ojos irradian autoridad y proporcionan dirección, objetivo y significado a tu mensaje.

Pero ¿es posible sostener la mirada y sonreír por encargo? Sí, gracias a estos dos ejercicios. Durante

un día anota mentalmente el color de los ojos de todas las personas con las que te encuentres. Así

aumentarás tu autoconfianza y mejorarás el contacto visual y las técnicas de relación. Además,

colócate a 25 cm del espejo, mírate a los ojos y pronuncia la palabra “estupendo” en varios tonos

distintos, por ejemplo enfadado, sensual, suave, etc. Hazlo una vez al día durante tres. La próxima

vez que vayas a conocer a alguien, repítete “estupendo” tres veces y verás que te sale una sonrisa.

A los tres días de trabajar con mi primer jefe tenía la sensación de conocerlo de toda la vida. Era el

resultado de la segunda ley de Muldoon, la adaptación. Como nos gusta la gente que se nos parece,

sincronizarnos con el otro nos permite formar parte del mismo grupo. Cuando adaptamos

conscientemente nuestros comportamientos, actitudes, expresiones y gestos a los de los demás, los

hacemos sentirse cómodos. Las personas más proclives a salir adelante son las que conocen y

entienden a muchas otras dentro de su empresa o sector. Son los camaleones.

Pero la conexión inicial no basta. También tenemos que convencer, y para eso está la tercera ley de

Muldoon: capta la imaginación y seducirás el corazón. Convencer es hacer que los demás deseen

hacer lo que tú quieres que hagan, y eso requiere confianza. Para conseguirlo, debemos presentar

nuestra postura o propuesta de forma lógica, y a continuación apelar a la imaginación para llegar a la

emotividad de nuestro interlocutor. Confianza, lógica y emoción, estos son los tres niveles que

garantizan una comunicación efectiva.

La puesta en práctica de estas leyes exige que todas nuestras acciones estén guiadas por el principio

KFC, por sus siglas en inglés. Significa saber (know) lo que quieres, averiguar (find out) lo que estás

logrando y cambiar (change) tu modo de actuar hasta conseguir lo que deseas. Define lo que quieres

en términos positivos, presta atención a las respuestas que recibes y prueba enfoques distintos, no

repetitivos, hasta alcanzar tu objetivo.

Para aplicar este principio, fíjate en tres cosas que no te gusten de tu empresa. Enúncialas de modo

positivo. No digas “No quiero oír las conversaciones telefónicas de los demás”, sino “Quiero trabajar

en un lugar silencioso que me permita concentrarme”. Cuando sepas lo que quieres, actúa con

creatividad y flexibilidad, y prueba soluciones distintas, como llevar auriculares o tapones, hablar

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con la persona que te distrae o decirle a tu jefe que serías más productivo en un entorno silencioso.

Obtén todas las respuestas posibles y cambia tu enfoque hasta obtener lo que deseas.

También debes comenzar a crear memorias futuras. Elige un momento concreto y razonable, y

recrea todas sus sensaciones. La infinita capacidad organizativa de tu mente subconsciente te sirve

mejor cuando puede ver, oír y sentir lo que quieres en vez de programarse con objetivos verbales.

Conectar con la naturaleza humana

Cuando saludas a un extraño, él decide inconscientemente si sale corriendo, pelea o se queda

contigo. Todo lo demás está influido por esos instantes iniciales. Ya que no podemos evitar que la

gente formule juicios instantáneos, al menos podemos lograr que esos juicios operen a nuestro favor.

Gracias a Muldoon aprendí que debemos ajustar nuestras señales no verbales para que nuestro

interlocutor se sienta cómodo, seguro y confiado.

En los primeros contactos, el instinto animal nos hace estar alerta y decidir si debemos luchar o huir.

Sin embargo, es posible neutralizar esa reacción y estimular los juicios inmediatos favorables. En

primer lugar, hay que saber que nos sentimos atraídos por quienes desprenden salud y vitalidad, por

los que aportan energía. Todos emitimos señales no verbales que transmiten impresiones positivas o

negativas. Estas impresiones pueden generar juicios erróneos en los demás.

Entre las impresiones positivas están las de hablador, abierto, interesante, fiable, sereno, persistente,

amigable y cuidadoso. Y entre las negativas, callado, cerrado, aburrido, etc. Elige a una persona que

creas que tiene aspectos negativos y pregúntale dónde está algo. Fíjate en su respuesta. ¿Confirma o

desmiente tu juicio inicial? Haz lo mismo con alguien que parezca poseer aspectos positivos. Observa

a algún compañero de trabajo y evalúalo como si fuera la primera vez que lo ves. ¿Concuerda con lo

que ya sabes de él? Busca fotos antiguas y recientes de ti mismo y observa qué pistas dabas y qué

pistas das. ¿Qué sugieren de ti y de tu entorno? Cada vez que alguien no cumple tus expectativas,

vuelve a mirar a esa persona con ojos más amables. Quizá te sorprenda.

Un error que debemos evitar al conocer a alguien es invadir su espacio personal. Las intrusiones

inesperadas son negativas, sobre todo por sorpresa. Para aprender a calcular los espacios personales

ajenos, elige a un amigo y colócate a seis metros de él. Camina lentamente hacia él manteniendo el

contacto ocular y pídele que haga un gesto con la cabeza o que diga “ahora” cuando entres en su

espacio social. ¿Has podido anticipar su respuesta con solo observar su lenguaje corporal? Sigue

avanzando y dile que te avise cuando hayas entrado en su espacio personal. Continúa caminando

hacia él y dile que te señale con un gesto que has entrado en su espacio privado. ¿Pudiste anticiparlo?

Cambia los papeles.

Así llegamos al ABC de la comunicación no verbal: actitud, lenguaje corporal (body language) y

coherencia. Como los gestos dirigen el comportamiento, antes de hablar podemos neutralizar las

impresiones negativas y contagiar nuestra conducta. Las actitudes más útiles, las atractivas, se

engloban en tres: entusiasta, curiosa y humilde. El entusiasmo es hipnótico y magnético, así que

contagia ilusión, energía y vitalidad. Por otra parte, mantente abierto a tu curiosidad innata.

Muéstrame a un hombre de negocios que desee asimilar más acerca de lo ocurre a su alrededor y

tendrás a alguien evolucionado. Por último, las personas más exitosas tienen un gran ego, pero se las

arreglan para reprimirlo y transmiten una imagen pública modesta, sencilla y servicial.

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El aburrimiento, la hostilidad y la impaciencia son inútiles. La colaboración, el compromiso y la

valentía son útiles; el sarcasmo, la timidez, la ansiedad y el desánimo son inútiles. Una persona

cálida, servicial y relajada es útil; una persona arrogante e irrespetuosa, no. Elige varias actitudes

útiles, cierra los ojos y piensa en un momento en el que te hayas sentido así. Selecciona una actitud

favorita y revive lo que viste, oíste, sentiste, oliste y hasta a qué te supo aquello. Rememóralo todo,

imprégnate y realiza el ejercicio de la sonrisa en tonos osados y audaces manteniendo todas las

sensaciones de aquel momento. Así es como debe vivirse una conducta realmente útil.

En cuanto al lenguaje corporal, debe ser abierto. ¿Cruzas los brazos y las piernas mientras mantienes

el contacto ocular con otra persona? Siéntate erguido, inclínate hacia delante y relaja y suelta los

hombros. Las manos ocultas, los puños apretados, la mirada esquiva y manosear algo nerviosamente

es una expresión corporal que transmite incomodidad, rechazo y aprensión. Un solo gesto no

transmite ningún mensaje, pero la combinación de dos

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