DIFERENCIACION Y VALOR PARA EL CLIENTE

DIFERENCIACION Y VALOR PARA EL CLIENTE

Una empresa diferenciadora encuentra la manera de crear un valor para generar un precio alto y mayor que el costo adicional. El punto de partida para entender que es valioso para el cliente es su cadena de valor. El servicio o producto es un insumo adquirido para la cadena de valor del cliente que determine como se utilizara en la práctica y también otros efectos que tendrá en sus actividades personales y estas a su vez determinan sus necesidades y constituyen el fundamento de su valor y de la diferenciación.

El consumidor individual posee su cadena de valor; la secuencia de actividades realizadas por una familia y sus miembros en las cuales encaja un producto o servicio. Para saber cm se adecua la cadena de valor de una familia es preciso identificar las actividades en que se interviene de modo directo o indirecto, generalmente no en todas ellas.

La cadena de valor de un cliente comercial, institucional o industrial refleja su estrategia y método de implantación, mientras la de una familia refleja los hábitos y necesidades de sus miembros. “Lo valioso de ambos tipos de comprador es la forma en que un producto y el que lo ofrece influyen en la cadena del cliente.

Valor para el cliente

Una compañía crea un valor para el cliente que justifica un precio alto por medio de dos mecanismos:

• Reducción del costo del comprador

• Mejoramiento del desempeño del comprador

En clientes industriales, comerciales e institucionales, la diferenciación exige que la compañía esté en condiciones de crear ventajas competitivas que no se limite a venderles a menor precio. Se aplica lo mismo con las familias y al consumidor individual, aunque puede ser más sutil la medición del costo para el cliente y su desempeño.

Si se quiere mejorar el desempeño de la compra para el consumidor hay que elevar su nivel de satisfacción o atender sus necesidades. En ocasiones aprecias mucho al proveedor que ofrece satisfacción o prestigio a los ejecutivos u otros empleados, aun cuando no contribuya a las ganancias de la empresa.

Cadena de valor y el valor para el cliente.

Una compañía reduce los costos del comprador o mejora el desempeño de este incidiendo la cadena de valor de él a través de la suya, a menudo un producto tendrá impactos directos o indirectos en la cadena del cliente. Incluso las actividades que constituyen una parte pequeña del costo total puede repercutir de manera profunda en la diferenciación.

Los nexos entre una empresa y la cadena de valor de su cliente relevante para estos dependen de cómo utilice realmente el producto, no necesariamente del uso proyectado. Todo impacto que una firma tenga en la cadena de valor de su cliente cuanto más directa o indirectamente influya un producto en la cadena de valor del comprador, mayores posibilidades habrá de diferenciar y más alto será su nivel global de la cual puede obtenerse.

Reducción del costo del cliente.

Todo cuanto pueda hacerse para reducir el costo total para utilizar un producto u otros costos del comprador es un criterio de diferenciación.

Se puede disminuir el costo del cliente en varias formas:

• Reducir el costo de entrega, instalación o financiamiento.

• Reducir la tasa requerida de utilización del producto.

• Reducir el costo directo de usar el producto, como mano de obra, combustible, mantenimiento, espacio requerido.

• Reducir el costo indirecto de usar el producto, esto es, el impacto que este último tiene en otras actividades de valor.

• Reducir el costo del cliente en otras actividades de valor no relacionadas con el producto físico.

• Reducir el riesgo de fracaso del producto y con ello el costo y previsto del fracaso.

Cuando se busca oportunidades para abatir los costos del cliente, hay que analizar a fondo como se desplaza el producto por su cadena de valor afectando: inventario, manejo, desarrollo de tecnológico y actividades administrativas. Hay que familiarizarse con el resto de los productos o los insumos empleados, además de conocer la forma en que nuestro producto se interrelaciona con ellos. Asimismo, se requiere identificar las demás actividades de nuestra cadena de valor que repercute en la del cliente.

Mejoramiento del desempeño.

Para mejorar el desempeño hay que conocer antes que consiste un buen desempeño

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