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El Nuevo Lenguaje De Las Ventas 6,7,8,9


Enviado por   •  2 de Abril de 2014  •  1.592 Palabras (7 Páginas)  •  326 Visitas

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CAPITULO 6.-ERROR 4: proporcionar el apoyo inadecuado.

Tu cliente evaluara tu persona y tu información antes de decidir si te creerá. Enriquecer tu credibilidad y la de tu material te ayudara a ser más persuasivo.

Si no crees de manera plena en lo que vendes o en el servicio que representas, esto se hará evidente. Encuentra algo en lo que tengas confianza.

Los apoyos de discurso no solo enriquecerán tu credibilidad, también harán que tu presentación suene mucho más interesante. A continuación se encuentra una lista de los ocho principales apoyos de discurso. Anécdotas.- te permiten llevar tu mensaje fuera del contexto empresarial con un ejemplo que cualquier persona puede comprender. Entretiene al escucha y hace memorable tu mensaje.

Analogías.- enriquece la credibilidad del orador; el cliente percibe que el vendedor es experto. Las definiciones también reducen las posibilidades de una mala interpretación.

Definiciones.- el uso de definiciones en una presentación enriquece la credibilidad del orador; el cliente percibe que el vendedor es experto. Las definiciones también reducen las posibilidades de una mala interpretación.

Ejemplos.- es un representante proveniente de un grupo mayor. Mediante ejemplos es posible describir situaciones que ocurrirían si el cliente no elige tu producto o servicio.

Estadísticas.- constituyen una garantía eficaz de lo que digas será creíble, el impacto depende de lo impresionantes que sean las cifras.

Testimoniales.- el testimonial solo tiene el peso de la persona que lo firmo. Por lo tanto es importante que sea apropiado.

Hipótesis.- es una suposición planteada para promover nuestro argumento.

8) Preguntas retoricas.- ayudan a crear una conexión personal con el público; proporcionan un vinculo común al mostrar que ambos son la sal de la tierra.

El uso de tu imaginación creativa para manejar los apoyos del discurso ya considerados implica que desarrolles tus propias anécdotas y materiales de corroboración para sustentar tus argumentos.

12 claves para desarrollar la imaginación y la creatividad en ventas.

Establece un ambiente creativo.-

lee libros.

Escucha cintas.

Lee periódicos, publicaciones especializadas y revistas.

Crea un grupo de lluvia de ideas.

Encuentra un modelo de rol

Asiste a cursos, talleres, seminarios, y conferencias.

Ve televisión y películas, asiste a espectáculos humorísticos.

Evalúa a otros oradores.

Lleva acabo entrevistas con clientes y competidores.

Únete a asociaciones o comités profesionales.

Invita a un mentor a comer o a cenar.

Si empleas incluso unos cuantos de estos factores emocionales en tu presentación, desarrollaras un caso poderoso, creíble y divertido para que tus escuchas o clientes actúen con la base en lo que les digas.

CAPITULO 7.- ERROR 5: NO CERRAR LA VENTA

Uno de los errores más grandes que la gente comete es no cerrar al final de sus

Presentaciones. Tal vez pasa por que se confunde a la conclusión con el cierre: la

Conclusión es un remate, por lo general un resumen, dar fin a lo que hemos

Estado discutiendo; un cierre es un llamado especifico a la acción. El cierra dice

A nuestros escuchas lo que queremos que hagan a continuación con la

Información que les dimos.

Un problema muy común por parte de los vendedores es que no cierran, solo

Concluyen y ya, nunca piden a sus escuchas que hagan algo, como comprar su

Producto o servicio, trabajar de manera específica con ellos o al menos concertar

Una siguiente cita.

El problema es que solemos ser bastante informativos y poco persuasivos y no

Pedimos a nuestros clientes que den el siguiente paso. El temor al rechazo hace

Que el cierre sea incomodo, de modo que solo lo omiten. Al hacerlo, uno se

Siente como si se estuviera poniendo una trampa para fracasar pero en realidad

Lo único que se pide es un compromiso por parte del escucha.

La renuencia a cerrar es evidente en el mundo de los negocios,

Con consecuencias significativas. Cuando se nos pide discutir entre nosotros ciertas cosas que están sucediendo, muchas de las reuniones terminan siendo solo informativas. Una buena recomendación seria que al cierre de una junta interna nos cuestionemos sobre lo que quisiéramos que suceda al término de esta junta.

Cuando cerramos una presentación damos a nuestro prospecto elecciones mas

Limitadas: puede decir "no" puede decir "si" o puede decir "déjame pensarlo",

Si escuchamos esto último hay que concertar una próxima cita.

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CAPITULO 8.- ERROR 6: SER ABURRIDO, ABURRIDO, ABURRIDO.

Algunas presentaciones están colmadas de hechos: las mismas viejas historias narradas en la misma voz plana, aburrida y monótona. Esto no capturara la atención del cliente ni lo mantendrá interesado, una presentación aburrida es una pérdida de tiempo además dan una mala imagen de ellos y de la empresa. Si no conseguimos atraer la atención de nuestro cliente no lograremos

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