NUEVO LENGUAJE DE LAS VENTAS

INTRODUCCIÓN

En los siguientes tres capítulos nos muestra otros más de los principales errores que cometen los vendedores, como son el no aprender a cerrar una venta y la importancia que tiene esto, como el ser unos vendedores aburridos afecta mucho la venta y puede no lograrse y el último error que veremos es el de apoyarse demasiado en ayudas visuales.

CAPÍTULO 7: Error 5, No cerrar la venta

Uno de los errores más grande que comete un vendedor es no cerrar las ventas al final de sus presentaciones, esto tal vez ocurre porque se confunde una conclusión con un cierre.

El cierre es de gran importancia ya que este dice a los escuchas lo que se desea que hagan a continuación de la información que se les da, pocas personas son las que cierran una venta sólo concluyen y ya.

El problema que las personas tienen para cerrar una venta se relaciona con ser demasiado informativos y poco persuasivos.

No es suficiente dar una excelente presentación es indispensable pedir a los escuchas dar el siguiente paso, una de las razones por la cual no lo hacen es debido al temor al rechazo, ese temor hace que el cierre sea incomodo, de modo que solo lo omiten.

En el mercado actual es raro oír la palabra “no” lo que se acostumbra oír es un “Me gustaría pensarlo”, al momento que un vendedor escuche esa frase debe ponerse en guardia ya que es posible que se esté dirigiendo a una situación de no venta. Se debe hacer un buen cierre y obtener un compromiso en forma de un contrato firmado, o arreglar una próxima cita.

Cuando no se consiga cerrar la venta con un cliente en ese momento no quiere decir que sea un prospecto muerto, lo que se debe hacer es buscar tácticas para poder ganarse al cliente como por ejemplo, se debe tratar de arreglar una cita en un lugar que sea atractivo para el cliente, ofrecerle apartar la mercancía durante 24 horas a cambio de su número telefónico, cuando se tenga el número del cliente no se debe estar marcando y marcando, solo hacer unas pocas llamadas sin hostigar al cliente y tratar de llamar su atención mediante ofertas o propuestas que sean de su interés.

CAPÍTULO 8. Error 6, Ser aburrido, aburrido, aburrido.

Algunas presentaciones están colmadas de hechos: las mismas viejas historias narradas en la misma voz plana, aburrida y monótona, esto no capturará la atención del cliente ni lo mantendrá interesado.

Se debe ser interesante y divertido si deseamos que la gente nos escuche, se debe crear una presentación que valga la pena escuchar si se espera que el auditorio permanezca atento.

Siempre se debe hacer un análisis del público y del cliente, que en el libro es llamado principio de “se un espía”, se debe conocer ¿Quiénes son, cuáles son sus gustos y como se puede comunicar con ellos? ¿Qué ejemplos e historias se pueden utilizar?

Si no se quiere ser un “espía” se puede pedir información al mismo cliente para que esta se adapte a sus necesidades y deseos, por ejemplo haciéndoles una llamada confirmando la cita que se tiene y posteriormente decirle que si se le pueden hacer una serie de preguntas, para que de esta manera el vendedor pueda tomar en cuanta al cliente, escuchar y conocer al cliente es de vital importancia.

Se debe conocer a la competencia, una vez que se tenga una imagen de la competencia y una lista de sus productos y servicios, se debe iniciar un análisis comparativo, hacer una lista de fortalezas y debilidades del producto y la empresa.

Algo importante de recordar es que la pasión y el entusiasmo

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