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El Nuevo Lenguaje De Las Ventas Capitulo 1 Al 6


Enviado por   •  31 de Mayo de 2015  •  2.957 Palabras (12 Páginas)  •  938 Visitas

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En este ensayo podremos ver las principales ideas del capítulo 1 al 6 de lo que nos habla el libro "El nuevo lenguaje de las ventas." El cual se enfoca en como presentar y vender en el mercado competitivo de hoy , aunque parezca fácil dar un buen discurso no es nada fácil y así como siempre se recordará al orador perfecto , tambn a alguien más : al orador fatal , es algo que nos deja muy presente este libro . Nos habla de los principales errores que cometen los vendedores y cita algunos ejemplos simples.

Comencemos con el capítulo 1 que nos habla de el compromiso con las ventas:

En este capítulo podemos aprender que decidir "es progresar " ya que lo hacemos con la meta de mejorar nuestro desempeño y nuestras vidas cambian con el tiempo , con esto buscamos decir a convertirnos en un gran presentador , debemos aprender a ser eficaces y sobreponernos a varias cosas ; una de ellas y la más grande probablemente podría ser "EL MIEDO". También debemos de estar abiertos a cambiar malos hábitos y esto puede llagar a ser difícil cuando lo percibimos como parte de nuestra personalidad. Otro punto importante que encontramos en este capítulo es comprometernos a trabajar un poco más con esto buscamos que con el fin de tener una presentación persuasiva ,mes imprescindible que conozcas a tu público , ofreciendo una presentación personalizada a sus necesidades , creencias y estilo . Lo anterior requiere preparación y hacer el trabajo necesario averiguar, esto no siempre es posible; cuando no lo sea , debes utilizar una presentación estándar que haya comprobado, con la experiencia, que funciona con tu auditorio. Nunca debemos de olvidar ser divertidos y no sólo esperanzarnos en que el renombre de la empresa en la que trabajamos , venderá el producto por si sólo , y que nuestra función como vendedores sólo se limita a entregar información y responder preguntas , al ser divertidos hacemos que valga la pena ser escuchados. Por ultimo debemos tener en cuenta que debemos exponer con mayor impacto , no con mayor información ya que el promedio de tiempo que presenta nuestro escucha en el que nos pone atención se limita sólo a 20 minutos y llenarlo de información innecesaria nos ayudaría a sabotearnos a nosotros mismos .

Pasemos al capítulo 2 El lenguaje de las ventas : vender , hablar y la relación entre ambos:

En este capítulo podremos analizar puntos como:

Todo el mundo vende algo :'sea un producto , servicio , filosofía , idea o uno mismo durante alguna entrevista de trabajo , tal lo podemos ver en los ejecutivos de venta quienes venden las fortalezas de su empresa antes de una oferta pública inicial . Tomemos en cuenta los cuatro elementos básicos que constituyen una venta:

1 A traer el prospecto

2 Interesarlo

3 Convencerlo

4 Cerrar la venta

Debemos de tener presenta "la regla de 3 a 5 compañías": la cual nos recuerda que debemos estar conscientes de que la mayoría de compradores o personas encargadas de tomar decisiones consideran al menos entre 3 a 5 competidores durante el mismo periodo en que se entrevistan con los otros. Una vez tomando esta en cuenta debemos de tener presente la tenacidad, creatividad, tiempo y perseverancia, en combinación con una presentación excelente, significa competidor poderoso en el mercado actual.

"Existe una gran diferencia entre comprar un negocio y ganarse un negocio "

Al captar la atención del cliente , puedes apoyar tu postura a través de una presentación sólida , profesional y persuasiva.

También no olvidemos lo importante que son las habilidades de presentación : "tus habilidades para hablar en público y exponer son una demostración inmediata de capacidad ejecutiva dentro de una empresa", esto ya que el mercado a través de los años ha cambiado y hoy en día es más competitivo.La confianza que demostremos es lo que le transmitiremos al cliente.

Todo lo anterior sin olvidar que de mis de escuchar al cliente con el corazón y evitar prejuzgar las afirmaciones del prospecto , a esto lo podemos denominar como "empatía ", es importante hace esto de una manera critica , incluyendo cada una de tus afirmaciones l se que prestes atención a lo que digas . Al escuchar podremos procesar la información y debemos tener en cuenta lo siguiente :

Reconocer la idea central

Identificar los puntos principales

Recordar los detalles

Resumir

Derivar referencias

Formular preguntas acertadas

Todo lo anterior resumido en tres características de los productores principales :

La diferencia psicológica

Notable capacidad para escuchar

Excelentes habilidades de presentación

Por último siempre recordaremos "al orador excelente, pero también alguien más: al orador fatal. "Sin olvidar que aquí es más difícil de olvidar a quien tuvo una presentación promedio; la que nada más estuvo bien.

Después de estos dos capítulos , tenemos el 3 el cual se titula Error 1 : improvisar

No cabe duda que el error número uno es improvisar. Cuando improvisa simple te lo podemos considerar como un desperdicio de tiempo . Para evitar esto debemos de prepararnos y ensayar lo más que se pueda.

Podemos tomar en cuenta cuatro formatos de discurso los cuales son

1)Impromptu

Se basa en hablar a partir de un esquema mental que hayas formulado lo que quieras incluir, da gran libertad para interactuar con el público.

2)Extemporáneo

Permite que el presentador ajustes de discurso a medida que surjan preguntas, significa que hablas a partir de un esquema escrito, por lo general sólo una o dos páginas. Éste mantiene al auditorio involucrado y atento y aún mejor le ayuda a retener mayores cantidades de información

3)Manuscrito

La presentación completa es descrita palabra por palabra y el orador lee cada una se dice lo justo.

Posee la desventaja de la probabilidad de que el discurso suene como ensayo.

4)Memorizado

Se Escribe en forma de manuscrito y se aprende de memoria, permite que el vendedor se enfoque en su público.

Al determinar el formato que usarás para tu presentación es más recomendable usar el formato extemporáneo , el cual veremos con mas profundidad en el capítulo 5.

Vemos el capítulo 4 Error 2: ser demasiado informativo y poco persuasivo.

Vender puede ser un reto. Pero es algo equivocado pensar que la forma de mejorar tu estado de cierre es brindar tanta información que se sienta lo bastante culpable como para hacer negocios contigo. Tu como vendedor nunca eres un orador informativo en términos descritos. Hay un una intención atada a tu mensaje . Para dar una presentación persuasiva no necesitas tener un cierto tipo de personalidad, sólo tenerla, como ya la tiene todo el mundo. Lo único que requieres es saber cómo expresarlo. Tu personalidad y la intención de tus mensajes son dos cosas distintas.

Existen tres tipos de presentación:

Informativa : Inicia con el desarrollo de un argumento y finaliza con un llamado a la acción (cierre). Es muy común.

Persuasiva : Cuando escucha a hacer algo específico: firmar un contrato o darte una nueva cita.

Ceremonial: Apelan los valores que todos los presentes atesora. El orador intenta crear una especie de comunicación con el público. Muchos profesionales se queden en la zona de información, citando características y beneficios y evitar entrar a la zona persuasión .Todas las presentaciones de ventas son persuasivas , exigen 5 características importantes en la presentación persuasiva :

Interactiva:

Solo implica que debe haber una toma y daca entre el presentador y el escucha , el orador o vendedor hace las preguntas correctas , escucha las respuestas y respondes tes de la conclusión.

Convincente:

La presentación tiene q ser lógica , si no desarrollas un argumento crear la presentación puede llegar a ser difícil ; algunos puntos que te pueden servir para llegar s un argumento lógico persuasivo son :

Genera conciencia

Especifica el problema

Proporciona una solución

Deja que los oyentes visualicen el cambio

Haz un llamado a la acción

Susceptible de incorporar daños para desarrollar una necesidad a fin de crear el argumento persuasivo

La naturaleza de la presentación persuasiva significa que trata de cambiar el punto de vista de las personas, de creer en un conjunto de ideas a tener fe en otro. En los mercados competitivos , las personas con frecuencia tratan de deshacerse de los extras por que creen Ud no pueden costearlo o que son innecesarios ; compraran lo que sienten ye necesitan. El vendedor se ve obligado a desarrollar una sensación de apremio en la mente del cliente a fin de estimularlo a la acción . Para que un prospecto entienda por que debe adquirir el producto o servicio es necesario crear una necesidad o un daño que pueda suceder si no ocupas el producto que ofrecemos

Proporcionar elección sin coerción

En esta opción el libro , nos dice que debemos de ser específicos al definir sus opciones.

Competitiva

Al ser competitivos no lo debemos olvidar que nunca debemos criticar al competidor y mucho menos crear una sensación excesiva de coerción en el prospecto al plantear un daño.

Como ya lo habíamos comentado antes en el capítulo 5 , que es que veremos a continuación el libro nos habla de Error 3: hacer mal uso del tiempo disponible

El hacer mal uso del tiempo que tenemos puede llevarnos a sabotearnos a nosotros mismos . Para evitar esto nos debemos de someter a organización para poder manejar la presentación con una mejor eficacia. Es necesario ejercer control sobre el tiempo que en verdad requiere la presentación ; es imprescindible practicar, comprender lo que implica tácticas y comprender . Al establecer tiempo que tenemos , podemos desarrollar una presentación que se ajuste s nuestros parámetros . Nos podría convenir dividir nuestro tiempo , esto dependiendo el tiempo el lapso que tengamos podemos ocupar componentes de hasta 5 minutos cada uno.

Al organizar nuestra presentación debemos de crear un modelo persuasivo ; para que el mensaje sea irresistible al público . El esquema de eu exposición incluye:

Introducción

Es de lo mas importante , informa al público así donde t diriges , es aquí donde estableces el menú de lo que incluirás en tu presentación. Debes de atrapar la atención ; intensificar credibilidad ,afirmar antecedentes , señalización : implica utilizar frases para mostrar al público a donde t diriges , transición : aquí afirmaras los antecedente y la señalización

Cuerpo , con tres puntos principales

1. ¿Por qué elegirte a ti ?

2.¿por qué a tu empresa?

3. ¿Por qué en ese momento?

4. ¿Por qué en ese momento?

Los anteriores deben de incluir :

El argumento que darme lo que queremos decir o probar

Tus fuentes de justificación

La razón por la cual tu argumento funcionara

El riesgo al que se enfrentará el prospecto si no trabaja contigo (como lo mencionamos antes , aquí aplica el daño)

Beneficios y características de tu producto /servicio

Conclusión

La conclusión solo es el resumen de lo antes visto , tiene 5 puntos importantes:

Resumen de la información antes presentada

Petición a tu escucha de que time alguna acción

Afirmación de tu intención personal (prospera miento de transacción )

Nueva referencia a tu introducción

Nueva y poderosa historia para enfatizar tu punto

Cierre

Es el llamado especifico a la acción : lo que quieres tu escucha haga como resultado de un menaje o lo que quieres que hacer s fin de completar la transacción .

Si nuestra presentación es de un día para otro podemos utilizar la hoja de información género de oportunidad de presentación y el formulario extemporáneo de esquema de presentación de uso fácil para empezar .

A continuación describiremos los beneficios de la VII de presentación :

Proporciona claridad y feo tilde la información

Evita que el orador se salga de su curso

Brinda la oportunidad de compartir tus conocimientos, con lo que se fundamenta tu credibilidad

Promueve la interacción del público y lo alienta a pensar en preguntas y objeciones

Ayuda al cliente a retener información

Permite desarrollar un caso lógico para las razones por las cuales el cliente debería trabajar contigo , con tu empresa y por qué en este momento

Ayuda a trazar el curso de tu presentación para sur sepas donde incluir historias y ejemplos .

Garantiza que tu presentación total sea más profesional.

Esquemas de muestra de presentación

Existe dos tipos :

Presentación larga

Ofrece una vista detallada de esta categoría contiene los sig. puntos

1.Introduccion

2. punto principal de la presentación

3. Mi afirmación hace que lo que diga sea importante

4. Señalización

5. ¿Por qué nuestra empresa y ahora ?

6. Conclusión y cierre

Presentación corta simplificada

Establece lo básico o el esqueleto esencial de una exposición

1. Introducción

Enfoca l atención con una historia breve . Nuestra meta es obtener la cuenta y asesorar a los clientes por medio de conocimientos , investigación y experiencia

2. Cuerpo

Debemos de decirle por que deben de contratar nuestro servicio o producto y por qué en estos momentos de una forma sencilla .

3. Conclusión

Haremos una revisión de puntos clave y haremos la petición de toma de acción , la cual nos da una oportunidad de una segunda cita . Por ultimo haremos la afirmación de intención personal que es la meta de la segunda cita y crear un plan de acción e implementar una estrategia de inversión .

4.Cierre

Aquí preguntaremos cuanto dinero están dispuestos a invertir en un adelanto inicial.

Por ultimo y con lo que concluiremos la descripción de cada capítulo es el capítulo 6 Error 4: proporcionar el apoyo inadecuado.

En este capítulo nos habla de proporcionar un apoyo inadecuado y que como presentadores debemos de apoyar nuestros argumentos para que tengan un impacto notable sobre tu mensaje y credibilidad . En este capítulo nos dice que para lograr la credibilidad besemos de tener la consistencia entre las palabras y las obras . Nuestros escuchas ven las obras y escuchan nuestras palabras con el fin de medir la congruencia y emitir un juicio de credibilidad cuando ambas con constantes. El cliente evalúa tu persona y tu información , enriquecer tu credibilidad y la de tu material t ayudara a ser mas persuasivo.

Para poder apoyar nuestros argumentos tenemos los apoyos de recursos , tenemos algunos métodos principales como son :

Anécdotas

Te permiten llevar tu mensaje fuera del contexto empresarial con un ejemplo que cualquier persona puede comprender , entretiene al escucha y hace memorable el mensaje.

Analogías

Sirven para explicar a tu auditorio materiales nuevos por que brindan puntos de referencia ya comprendidos .

Definiciones

Enriquece la credibilidad del prados , el cliente percibe que el vendedor es experto , reducen las posibilidades de una mala interpretación .

Ejemplos

Aclaran la forma en que el producto es capaz de aumentar el placer , reducir el dolor o ahorrar dinero y tiempo.

Estadísticas

Constituyan una garantía eficaz de lo que digas , sin embargo ; el impacto depende de lo impresionante que seña las cifras.

Testimonios

La reputación de alguien mas refuerza nuestras afirmaciones.

Hipótesis

Promueve nuestro argumento.

Preguntas retóricas

Crema una conexión personal con el público.

Al crear una Presentación. Eficaz y persuasiva , demandamos mucha energía creativa .

También nos habla de 12 claves para desarrollar nuestra imaginación y creatividad en ventas, para esto debemos de reconocer factores emocionales que miden a tus escuchad a tomar una decisión .

Establece un ambiente creativo

Lee libros

Escucha cintas

Lee periódicos , publicaciones especializadas y revistas

Crea un grupo de lluvia de ideas

Encuentra un modelo de rol

Asiste a cursos , talleres , seminarios y conferencias

Ve televisión y películas ; asiste a espectáculos humorísticos

Evalúa a otros oradores

Lleva a cabo entrevistas con clientes y competidores

Uñeta s asociaciones o comités profesionales

Invita a un mentor a comer o a cenar.

Confusiones generales :

Al leer los primeros capítulos de este libro pudimos entender ella 4 errores más comunes al ejercer una venta , el autor durante cada capítulo nos desarrolla un ejemplo específico de cada error y nos habla también de como debemos de hacer una presentación de forma exitosa , reforzando la forma en como haremos nuestra presentación , nos hace darnos cuenta q debemos de que si nos organizamos y planeamos nuestra presentación podemos lograr el éxito esperado de la misma . Nos ayuda s comprender que al vender y hacer nuestra presentación para ofrecer nuestro producto / servicio debemos de ser persuasivos para así no aburrir al cliente y poder causar un impacto que nos ayude al cierre de la venta , no olvidemos que el tiempo es un factor sumamente importante.

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