El Servicio Al Cliente Visto Desde Un Avión

El servicio al cliente visto desde un avión

Los vuelos de avión son escenarios propicios para identificar los atributos clave de la calidad del servicio de una empresa. Esta frase fue propuesta por Karl Albretch cuando hace referencia a la libreta de calificaciones del cliente, que es algo así como la libreta que traen nuestros hijos a casa para medir su desempeño en el colegio. Piensen en su restaurante favorito, ese lugar donde sueles acudir con frecuencia y del cual nos llevamos ciertos atributos y expectativas que lo hacen especial.

Resulta que tuve la ocasión de tomar un vuelo nacional de regreso a Lima. La empresa que me contrató compró los boletos en una nueva aerolínea que le hace competencia a la empresa líder en el Perú. En el vuelo de ida tuvimos un retraso de 40 minutos, luego en en el vuelo de regreso sucedieron algunas situaciones que me animaron a escribir este artículo. El primer momento de verdad que recuerdo fue cuando me acerqué al counter… la señorita me atendió con una linda sonrisa y con buena actitud, luego que me entregó el ticket ,me despedí y me dispuse a realizar el pago del impuesto de salida, al poco tiempo me di cuenta que no había hecho el trámite de ingreso de mi maleta hacia la bodega del avión… la tenía conmigo. Así es que regresé y tuve que esperar mucho más tiempo del que me llevó al inicio. Habían dos filas, nadie me decía donde me podían atender, una señora se quejaba que ella llegó primero. Además, estaban atendiendo a otra señora que requería silla de ruedas y tenían que llenar un formulario muy extenso… podría decir que fue un momento crítico.

Ya en el avión mientras esperaba el despegue, pensaba en la importancia de la confianza y su relación con la rapidez y el costo, tal como lo refiere Covey en su libro “El factor Confianza”… Y es que la frase ” la confianza no tiene precio” tiene cada vez más importancia en tiempos actuales; los niveles de estrés guardan una correlación importante cuando se mide un episodio a través de la confianza. No puedo dejar de resaltar la preocupación de la aerolínea por la selección de las aeromozas, tenían un fisico impresionante y una apariencia digna de cualquier concurso de belleza (se lo comenté a mi esposa por si acaso), además su desempeño fue muy bueno durante el vuelo, tanto así que llamé a una de ellas solo para felicitarla por la calidez de su atención. Hasta ahí todo muy bien, sin embrago llegó el momento del aterrizaje, ese pasaje donde las sonrisas se empiezan a borrar del rostro y surgen los inevitables pensamientos como: “amo a mi familia” o… No recuerdo si pagué la prima del seguro de vida… usted me entiende ¿verdad?

El aterrizaje fue algo brusco, los frenos emitían un sonido parecido al de un elefante buscando a Tarzan, como si se hubieran gastado, todos los pasajeros nos mirábamos, tratando de controlar nuestras emociones. De pronto el avión, ya en la pista, empezó a subir la velocidad, como si fuéramos a despegar nuevamente, eso causó alarma en la gente, tanto así que muchos de ellos se comunicaban con sus familiares para explicar lo que estaba pasando. Lo cierto es que nos dieron un pequeño paseo por las pistas del aeropuerto antes de que se estacione el avión y para colmo de males, tuvimos que esperar a que nos recojan en un bus, ya que estábamos lejos de la manga.

Si me preguntan con que me quedo de lo vivido o cómo calificaría la experiencia, puedo decir , con dos momentos críticos: lo relatado antes de subir al avión y sobre todo con lo sucedido en el aterrizaje. No niego que me hubiera gustado quedarme con las sonrisas de las aeromozas, pero no alcanzaron para calificar esta experiencia como satisfactoria.

Según Albrecht hay tres preguntas que toda empresa que se denomine “orientada al servicio” debería tener en cuenta:

1. ¿Quiénes son nuestros clientes?

2. ¿Qué atributos del servicio son más importantes para ellos?

3. ¿Cómo estamos haciendo para satisfacer sus requerimientos de servicio?

Es probable que muchos si las tengan en cuenta en el modelo de su negocio, otros simplemente operan sin haberse tomado la molestia. Más allá de los gustos de la empresa, habría que pensar en las necesidades y expectativas del cliente al cual te diriges. Después de todo en servicio no es suficiente contar con las personas ideales, así hayan seleccionado modelos de portada, se requiere además contar con una estrategia que todos los empleados la conozcan y un sistema que implique una buena dirección gerencial, reglas claras, herramientas adecuadas y un clima laboral agradable que no deje de lado a sus empleados.

Espero que en su próximo vuelo tengan la suerte de ser atendidos por aeromozas con bella sonrisa y amables gestos… pero no está demás asegurarse que se hayan revisado bien los frenos…

Concepto: Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.

El servicio al cliente es una potente herramienta de marketing.

1.- Que servicios se ofrecerán

Para determinar cuáles son los que el cliente demanda se deben realizar encuestas periódicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno.

Debemos tratar de compararnos con nuestros competidores más cercanos, asi detectaremos verdaderas oportunidades para adelantarnos y ser los mejores.

2.- Qué nivel de servicio se debe ofrecer

Ya se conoce qué servicios requieren los clientes, ahora se tiene que detectar la cantidad y calidad que ellos desean, para hacerlo, se puede recurrir a varios elementos, entre ellos; compras por comparación, encuestas periódicas a consumidores, buzones de sugerencias, número 800 y sistemas de quejas y reclamos.

Los dos últimos bloques son de suma utilidad, ya que maximizan la oportunidad de conocer los niveles de satisfacción y en qué se está fracasando.

3.- Cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios

Se debe decidir sobre el precio y el suministro del servicio. Por ejemplo, cualquier fabricante de PC's tiene tres opciones de precio para el servicio de reparación y mantenimiento de sus equipos, puede ofrecer un servicio gratuito durante un año o determinado período de tiempo, podría vender aparte del equipo como un servicio adicional el mantenimiento o podría no ofrecer ningún servicio de este tipo; respeto al suministro podría tener su propiopersonal técnico para mantenimiento y reparaciones y ubicarlo en cada uno de sus puntos de distribución autorizados, podría acordar con sus distribuidores para que estos prestaran el servicio o dejar que firmas externas lo suministren.

Elementos Del Servicio Al Cliente

• Contacto cara a cara

• Relación con el cliente

• Correspondencia

• Reclamos y cumplidos

• Instalaciones

Importancia del servicio al cliente

Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la ventapersonal.

Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces más caro que mantener uno. Por lo que la compañías han optado por poner por escrito la actuación de la empresa.

Se han observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben de sus suministradores, ya que significa que el cliente obtendrá a las finales menores costos de inventario.

Contingencias del servicio: el vendedor debe estar preparado para evitar que las huelgas y desastres naturales perjudiquen al cliente.

Todas las personas que entran en contacto con el cliente proyectan actitudes que afectan a éste el representante de ventas al llamarle por teléfono, la recepcionista en la puerta, el servicio técnico al llamar para instalar un nuevo equipo o servicio en la dependencias, y el personal de las ventas que finalmente, logra el pedido. Consciente o inconsciente, el comprador siempre está evaluando la forma como la empresa hace negocios, cómo trata a los otros clientes y cómo esperaría que le trataran a él.

Acciones:

Las actitudes se reflejan en acciones: el comportamiento de las distintas personas con las cuales el cliente entra en contacto produce un impacto sobre el nivel de satisfacción del cliente incluyendo:

La cortesía general con el que el personal maneja las preguntas, los problemas, como ofrece o amplia información, provee servicio y la forma como la empresa trata a los otros clientes.

Los conocimientos del personal de ventas, es decir: conocimientos del producto en relación a la competencia, y el enfoque de ventas; es decir: están concentrados en identificar y satisfacer las necesidades del consumidor, o simplemente se preocupan por empujarles un producto, aunque no se ajuste a las expectativas, pero que van a producirles una venta y, en consecuencia, va a poner algo de dinero en sus bolsillos.

Políticas De Servicio Son Escrituras Por Gente Que Nunca Ve Al Cliente

Las empresas dan énfasis al administrador y el control que al resultado percibido por el cliente. Esto da lugar a que las áreas internas tengan autoridadtotal para crear políticas, normas y procedimientos que no siempre tiene en cuenta las verdaderas necesidades del cliente o el impacto que dichas políticas generan en la manera como el percibe el servicio.

Areas Internas Estan Aisladas Del Resto De La Empresa

Las

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